Mimo iż mamy świetny produkt i od pewnego czasu istniejącą stronę WWW, nie udaje nam się jednak nic za jej pomocą sprzedać... Dlaczego? Gdzie tkwi nasz błąd? Jak go naprawić? Wystarczy odrobina marketingu...
Nie łatwo jest przekonać człowieka do wydania jego ciężko zarobionych pieniędzy. Nie jest to proste zwłaszcza jeżeli chcemy sprzedać mu coś, czego tak naprawdę nie potrzebuje. Są jednak pewne techniki budowania stron, które pozwalają uzyskają
wysoką skuteczność pozyskiwania klientów. Pisząc "techniki budowania" nie chodzi mi bynajmniej o stronę techniczną serwisu. Niezmiernie ważna, przy tworzeniu strony, jest odpowiednia konstrukcja tekstów które ją zapełnią. Treść ta ma przecież wywołać u odwiedzającego potrzebę posiadania reklamowanego przez nas produktu i co najważniejsze skłonić go do zakupu.
Dzięki wielu, wielu testom przeprowadzanym przez światowych specjalistów od marketingu internetowego, powstało wiele technik i sposobów. Opisywana w tym artykule technika pozwala uzyskać wysoką ilość klientów przy możliwie najniższych inwestycjach i nakładach na reklamę, czyli wysoki wskaźnik ROI. Jest do tego niezwykle łatwa do opanowania przez praktycznie każdego.
Rysunek który jest graficzną prezentacją konstrukcji skutecznej strony. Każda z 8 części jest niezwykle istotna do uzyskania ostatecznego wyniku jakim jest pozyskanie klienta. Postaram się możliwie dokładnie opisać każdą z nich.
Część graficzno-nawigacyjna
Od tego jak dużo czasu i uwagi poświecimy tej części, zależy bezpośrednio sukces całego naszego serwisu. Będzie to pierwsza rzecz jaka ujrzą odwiedzający i bardzo ważne jest aby ten widok ich zaskoczył (pozytywnie oczywiście) i zachwycił. To jest właśnie ważna funkcja logo, przyciąganie uwagi. Jeżeli uda nam się przyciągnąć uwagę naszego potencjalnego klienta (każdy odwiedzający naszą stronę jest potencjalnym klientem) bardzo prawdopodobne jest że zachęcimy go tym samym do poświęcenia chwili czasu na zapoznanie się z przynajmniej częścią przygotowanej dla niego treści, lub chociaż do przeczytania naszego nagłówka (o którym za chwilę). Dlatego też jeżeli nie posiadamy specjalnych zdolności warto zainwestować trochę i opłacić zdolnego grafika który profesjonalnie wykona dla nas logo.
Dobrym pomysłem jest umieszczenie w tej części menu nawigacyjnego. Konstrukcja strony z uwzględnieniem tej uwagi ma wiele zalet. Jedną z nich jest łatwość nawigacji i jej intuicyjność. Dzięki temu odwiedzający poświęci czas na to co chcemy mu przekazać, zamiast na odgadywanie sposobu poruszania się po stronie.
Nagłówek
Jak wcześniej wspomniałem ważne jest aby nasze logo zachęcało do przeczytania nagłówka. Łatwo jest się zatem domyślić jak jest on ważny w całej ofercie. Priorytetową sprawą jest, aby nagłówek zaintrygował czytającego. Moment który internauta poświęci na przeczytanie tego krótkiego tekstu, jest momentem kluczowym. Od tego czy uda nam się rozbudzić zainteresowanie i zdobyć jego uwagę zależy, czy pozostanie na stronie dłużej. Nagłówki są przez niektórych określane jako "reklama reklamy". Dobrze napisany nagłówek powinien spełniać 3 podstawowe funkcje: zainteresować odwiedzającego, dostarczyć mu informacji i ostatecznie zachęcić do dalszego czytania.
Największym błędem jaki można popełnić przy pisaniu oferty, jest stworzenie nudnego, szablonowego nagłówka. Jest wiele sposobów na zaciekawienie odwiedzającego tym zazwyczaj krótkim tekstem:
Zaoferuj coś darmowego - Ten typ nagłówków zawsze działa. Ludzie, a już zwłaszcza internauci, kochają wszystko co darmowe... nawet jeżeli nie jest im to tak naprawdę potrzebne. Możesz zaproponować jakiś darmowy dodatek do twojego produktu, lub dając coś za darmo po prostu zdobyć zainteresowanie czytającego, po to aby za chwilę uderzyć go mocnym i skutecznym przekazem reklamowym. Oto przykłady:
"Wspaniała książka Roberta Kiyosaki za DARMO!"
"Czy byłbyś zainteresowany miesiącem hostingu za darmo?"
Zadawaj pytania - Nagłówek w formie pytania zastosowałem już powyżej. Za pomocą pytań łatwo jest zaintrygować odwiedzającego, a co za tym idzie, zmusić go do poszukiwania odpowiedzi w dalszej części naszej oferty. Praktycznie każde zdanie można zamienić w pytanie, warto się więc zawsze zastanowić co da nam w danym przypadku najlepszy efekt.
"Co byś zrobił gdybyś miał dużo pieniędzy?"
"Chciałabyś schudnąć w 10 dni?"
Obiecaj coś - Oczywiście tylko jeżeli potrafisz spełnić obietnicę. Najlepiej jeżeli zabrzmi to niewiarygodnie. Tak aby czytelnik pomyślał, iż jest to zbyt piękne aby było prawdziwe. Dlaczego takie rozwiązanie jest bardzo pożądane? Wytłumaczę to przy opisie kolejnej części.
"10 000zł w 3 dni!"
"Poznaj techniki które pozwolą Ci osiągnąć 20 tyś zł miesięcznego dochodu!"
Użyj formy rozkazującej - Wydawanie poleceń w nagłówkach działa na podświadomość czytelnika. Najlepszy efekt uzyskasz jeżeli twój rozkaz będzie przedstawiał korzyść dla osoby na którą chcesz oddziaływać.
"Zrób coś ze swoim życiem! Ty też możesz być bogaty!"
"Masz szansę na wygodniejsze życie. Wykorzystaj ją!"
Szybko, zaraz się skończy - Ta technika jest wyjątkowo skuteczna. Pisz o kończącej się promocji, o zbliżającej się dacie wzrostu cen (wbrew pozorom podwyższanie cen jest bardzo dobrą techniką marketingową). Ten kto to przeczyta, zacznie się zastanawiać: "Hmm, lepiej to teraz kupię, zanim będzie za późno!". Ważne jest jednak aby nie oszukiwać. Jeżeli nie planujesz wzrostu cen, to nie pisz o tym! Najgorszą rzeczą jaka może cię spotkać, to utrata zaufania u klientów. Stosując tę taktykę w niewłaściwy sposób, obróci się ona przeciwko tobie i już nic nie uda ci się sprzedać.
"Jeszcze tylko przez 2 dni 50% taniej!"
"Zostało nam już tylko 30 kopii książki Roberta. śpiesz się bo zaraz ich nie będzie!"
Problem i rozwiązanie - Przedstaw czytelnikowi konkretny problem z którym może się spotkać, a następnie napisz jak może sobie z tym poradzić, jak może się przed tym ustrzec.
"Jeżeli straciłbyś dzisiaj wszystkie dane... Czy twój biznes by jutro jeszcze istniał? To jest 100% skuteczny sposób aby tego uniknąć!"
Wszystkie wymienione techniki można oczywiście łączyć, co zresztą jest wskazane i może dać doskonałe efekty.
Opinie i referencje
W tej części znajdą się opinie które zadowoleni klienci przesłali nam na temat naszego produktu lub usługi. Na zdobycie opinii, jeżeli jeszcze ich nie posiadamy jest kilka sposobów. Najlepiej jest wysłać do aktualnych klientów prośbę o takowe. Można zaoferować kilku osobom swój produkt za darmo, w zamian za komentarze i uwagi. Warto również prosić o komentarze każdego nowego klienta, zawsze z pytaniem o zgodę na publikację. Nie powinno być problemów z uzyskaniem w ten sposób kilku pozytywnych, nadających się do zamieszczenia w ofercie wypowiedzi.
Czemu służy zamieszczanie opinii w tym miejscu? Po pierwsze, po obietnicy jaką daliśmy w nagłówku, będzie to mocne uderzenie w klienta. Powiedzmy że nagłówek miał postać: "Chcesz zarobić 20 tyś złotych w jeden dzień?". Większość ludzi widząc taki napis myśli "Tak, jasne... to na pewno nie jest możliwe", czytają dalej i czego się dowiadują? Że to jest możliwe i potwierdzają to nie związani z firmą ludzie. Najlepiej więc jeżeli dysponujemy komentarzami od znanych naszej grupie docelowej postaci.
W tym momencie już połowa sukcesu została osiągnięta. Klient jest zaczarowany przez wiele obiecujący nagłówek i uzyskanie potwierdzenia że to co zostało w nim opisane jest możliwe. Pozytywne opinie przekonały go że to co obiecujemy jest istotnie wykonalne i osiągalne przez każdego. To jest naprawdę zabójcza technika.
Wstawienie opinii właśnie w tym miejscu, na początku naszej oferty daje nam jeszcze jedna korzyść. Po eliminacji wątpliwości w to że nagłówek mówi prawdę, czytający twoją ofertę, obdarzy nas już pewnym zaufaniem. Uzna ze wszystko co jest napisane w dalszej części strony, jest prawdziwe.
Powtórzę jeszcze raz: bardzo ważne jest umieszczenie opinii właśnie w tym miejscu! Chcemy przecież przeciągnąć internautę na naszą stronę tak szybko jak to jest tylko możliwe. Jeżeli napisalibyśmy wiele pięknych obietnic i praktycznie do końca nie przedstawili wypowiedzi potwierdzających nasze słowa, mogło by być już za późno. W głowie naszego czytelnika zebrało by się tyle wątpliwości, iż nawet najlepszy komentarz od znanej osobistości mógłby nie dać rady ich przezwyciężyć.
Blok informacyjny
Nadszedł czas na wprowadzenie przyszłego klienta (do tego właśnie dążymy) w branżę w której znajduje się nasz produkt lub usługa. Nie należy jednak jeszcze mówić o samym produkcie, a skupić się raczej na przedstawieniu problemów jakie nękają czytającego i ciebie, wszyscy bowiem jesteście w tym samym biznesie. Ważne jest aby zaprezentować się jako człowieka który dokładnie te problemy rozumie, gdyż sam takie kiedyś miał. Odwiedzający musi nabrać przekonania, że jesteś ekspertem w tej dziedzinie, czego dowiedziesz w następnej części, oferując mu pomoc.
Opis produktu/usługi
Na kompletny opis naszego produktu lub usługi powinny składać się trzy elementy.
- przedstawienie
- prezentacja graficzna
- lista korzyści dla klienta
W ogólnym przedstawieniu produktu należy zwrócić szczególną uwagę na problemy związane z naszą branżą, które wypisaliśmy w poprzedniej części. A konkretniej mówiąc na to w jaki sposób nasz produkt lub usługa może pomóc w ich rozwiązaniu. Powinniśmy pisać konkretnie i jasno, tak aby czytający nie miał wątpliwości iż rzeczywiście dzięki nam jego problemy się skończą.
Elementem bardzo podnoszącym skuteczność ofert, zwłaszcza tych które mają sprzedać produkt wirtualny, jest jego graficzna prezentacja, tzw. 3D covers. Technika ta jest już coraz częściej wykorzystywana przez polskich marketingowców, choć niestety jeszcze wielu nie zauważa jej siły. Czemu graficzna prezentacja produktu jest taka ważna? Jeżeli człowiek nie widzi czegoś co staramy mu się sprzedać, będzie starał się wyobrażać to sobie. Lecz jak wyobrazić sobie coś czego fizycznie nie ma i czego nigdy w życiu nie widzieliśmy (np. jak wyobrazić sobie serwer wirtualny)? W tym momencie jeżeli nie zapanujemy nad wyobrażeniami naszego czytelnika, może on stworzyć obraz który zupełnie nie pasuje do naszego produktu i którego niezbyt dobrze go reklamuje. Zamieszczając jednak gotową prezentację, unikamy takiej sytuacji, a nasz odwiedzający dodatkowo zyskuje pewien komfort. Nie kupuje bowiem zupełnie abstrakcyjnego produktu, widzi go, wiec łatwiej jest mu podjąć decyzję.
Ważnym o ile nie najważniejszym elementem opisu produktu, jest lista korzyści które uzyska nasz klient jeżeli zakupi właśnie nasz produkt. Powinniśmy wypisać ich maksymalnie dużo, formułując poszczególne punkty w taki sposób aby były kuszące i działające na wyobraźnie jak to tylko możliwe. Powinniśmy sprawić aby internauta czytając naszą ofertę widział oczyma wyobraźni, siebie cieszącego się możliwościami i wszelkimi korzyściami jakie uzyskał dzięki nam.
Powinniśmy wypisać tu wszystko co przychodzi nam do głowy, nie można dopuścić do sytuacji w której czytający, będzie miał wątpliwości lub poczuje się niedoinformowany. Do wypisania korzyści użyj listy, przerywanej co jakiś czas przez dłuższy tekst, objaśniający dokładniej poszczególne elementy. W tej części można pomiędzy spisem profitów umieszczać krótkie lecz ciekawe opinie zadowolonych klientów, przypomnimy w ten sposób o tym że to co piszemy jest prawdą i mamy na to dowody.
Wezwanie do wykonania akcji
Nadszedł czas na podsumowanie wszystkiego co do tej pory umieściliśmy w ofercie i zachęcenie czytającego do "otwarcia portfela" i zakupu. Autor wspaniałej publikacji na temat tworzenia dobrze sprzedających stron ("Killer Mini Sites") opracował krótka lecz szalenie skuteczna formułę której wykorzystanie poleca w tej właśnie części:
Darmowy dodatek do produktu + Najbardziej pociągająca korzyść + Ograniczenie czasowe = Skuteczna i pociągająca oferta której nikt nie odrzuci
Darmowy dodatek - musi on być nierozłącznie związany z tym co sprzedajemy, tj. jedynym sposobem aby go otrzymać jest zamówienie produktu. Co jest oczywiste powinien również nawiązywać tematycznie do naszej branży i przedstawiać jak najwyższą wartość dla naszej grupy docelowej. Może to być e-book, darmowy raport, lub też produkt komplementarny.
Najbardziej pociągająca korzyść - pojedynczy akapit, przypominający największą korzyść jaką uzyska klient zakupując nasz produkt. Takie posunięcie podkreśli w świadomości czytelnika wartość oferowanej przez nas rzeczy i powiąże ją z dodatkową korzyścią w postaci dodatku.
Ograniczenie czasowe (deadline) - jak już wcześniej wspominałem, zadziałanie na czytelnika ograniczoną czasowo lub ilościowo ofertą, daje doskonałe wyniki. Jeżeli jest już częściowo przekonany do zakupu, skłoni go to do jego natychmiastowego wykonania. Nie będzie chciał stracić okazji. Jest tylko jedna bardzo ważna uwaga. Należy być z klientami szczerym. Jeżeli nie planujemy w żaden sposób ograniczać oferty, po prostu zrezygnujmy z tego kawałka techniki oddziaływania na klienta. Raz utracone zaufanie, trudno nam będzie odzyskać.
Gwarancje
Można powiedzieć że zaufanie człowieka jest różne, w zależności od ceny jaką musi zapłacić oferowaną mu rzecz. Im więcej, tym bardziej obawia się utraty pieniędzy i maleje jego zaufanie. Jeżeli jesteśmy pewni jakości swojego produktu i nie przewidujemy zbytniego niezadowolenia klientów związanych z jego używaniem, mocnym punktem przetargowym naszej oferty będą gwarancje jakie damy naszym przyszłym użytkownikom. Uzyskają oni dzięki temu komfort psychiczny, gdyż ryzyko zejdzie z ich, na twoje ramiona. Sprawi to iż szybciej zdecydują się na dokonanie zamówienia.
Im dłuższą czasowo zaoferujesz gwarancję, tym więcej sprzedasz. Roczne zabezpieczenie jest zdecydowanie bardziej interesujące niż powiedzmy 30 dniowe... prawda? A może jesteśmy w stanie zagwarantować naszym klientom gwarancję dożywotnią? Czy nie uważasz ze takie zapewnienia dały by bardzo duży komfort psychiczny twojemu użytkownikowi?
Oczywiście to czy, a jeżeli tak, to jak długą gwarancję zaoferujemy, zależy od rodzaju produktu który chcemy sprzedać. Należy dokładnie przeanalizować wszystkie czynniki i dopasować możliwie najdłuższą gwarancję dla naszego produktu. Trzeba być do tego pewnym iż posiadamy dobry jakościowo produkt i klienci będą z niego zadowoleni. Ważne jest również abyś dotrzymywał słowa i nie robił problemów, jeżeli klient mimo wszystko zażąda zwrotu pieniędzy. Najgorszą antyreklamą są wyrażane publicznie głosy niezadowolonych użytkowników, a należy pamiętać iż Internet wspiera wyrażanie swoich racji. Klient niezadowolony z naszego produktu, który bezproblemowo uzyska zwrot pieniędzy zagwarantowany przez ciebie w ofercie, być może powstrzyma się od niepochlebnych komentarzy na twój temat.
Zakończenie transakcji
O zakończeniu transakcji zapomina wielu twórców ofert, a jest to moment w którym możemy ostatecznie "zmusić" czytającego do np. wypełnienia formularza zamówienia. Nie należy zapominać o tej szalenie ważnej części. Cała przecież nasza strona ma skłonić odwiedzającego do wykonania tej akcji... do zakupu.
Przedstawmy tu ponownie najważniejszą korzyść jaką uzyska czytający dzięki naszemu produktowi, przypomnijmy jak rozwiąże on jego problemy i co najważniejsze zaproponujmy natychmiastowy zakup. Ostatnia część jest kluczowa. Jeżeli nie poprosimy o dokonanie zakupu, czytający nie zrobi tego!
Postarajmy się aby dało się jak najprościej zakupić to co oferujemy. Jeżeli klient będzie musiał się namęczyć aby opłacić to co zamówił, to prawdopodobne jest że zrezygnuje z transakcji. Kto przecież ma ochotę stać w długiej kolejce na poczcie, tylko po to aby dokonać przelewu za produkt, który może łatwiej zamówić u konkurencji? Najlepiej jest umożliwić kilka różnych sposobów na zapłatę, tak aby internauta mógł wybrać najdogodniejszy dla siebie.
Na zakończenie
Przedstawiona tu technika to tylko jedna z możliwości jakie przed nami stoją. Jest wiele różnych sposobów i ich modyfikacji. Wszystkie jednak sprowadzają się do jednego, do sprzedaży, o nią przecież głównie chodzi. Jest ona niewątpliwie skuteczna, co potwierdzają liczne testy. Warto jednak przeprowadzać własne i za ich pomocą modyfikować swoje oferty, tak aby uzyskać jak największą skuteczność przy naszej grupie docelowej, która może być przecież grupą wielce specyficzną.
--
Wieloletni praktyk e-biznesu, autor bloga http://blog.kamilmatysik.pl, współwłaściciel firmy ETIN oferującej hosting pod marką http://www.Only.pl . Zajmuje się szeroko pojętym marketingiem internetowym oraz wdrożeniami nowoczesnych aplikacji.
Ten artykuł pochodzi z serwisu Artykularnia.pl - źródła darmowych artykułów do przedruku!
Źródło: Kamil Matysik