Login lub e-mail Hasło   

Cudowna broń największych specjalistów

Odnośnik do oryginalnej publikacji: http://www.magiaperswazji.pl/art09.html
K iedyś moim szefem był prawdziwy specjalista od marketingu i sprzedaży, który dodatkowo był znany jako człowiek, który zaskakiwał wszystkich swoimi niestandardowy...
Wyświetlenia: 2.306 Zamieszczono 13/03/2007

Kiedyś moim szefem był prawdziwy specjalista od marketingu i sprzedaży, który dodatkowo był znany jako człowiek, który zaskakiwał wszystkich swoimi niestandardowymi zachowaniami.

Byliśmy kiedyś razem u klienta, który był zainteresowany różnymi formami promocji swoich produktów. Prezentowaliśmy mu różne rzeczy, ale ciągle było coś, co mu się nie podobało. Doszliśmy w końcu do usług direct mail.

Klient od razu stwierdził, że nie będzie z nich korzystał, ponieważ nikt nie czyta listów, które przysyłają różne firmy. "Wszystkie trafiają od razu do kosza na śmieci", powiedział ze zdecydowaniem.

Mój szef zapisał coś na kartce i powiedział do klienta: "Zróbmy w takim razie test, który udowodni nam czy rzeczywiście mailingi działają, czy nie. Proponuję, abyśmy wysłali listy do całej Pana grupy docelowej, czyli do 20 tysięcy klientów. Pokryjemy koszty wysyłki, ale rezerwujemy sobie prawo do napisania tekstu."
Klient kiwnął z zainteresowaniem głową, a mój szef kontynuował: "Szczerze mówiąc, to mam już ten tekst gotowy dla Pana. Czy chce go Pan zobaczyć?"

"Tak, oczywiście", odpowiedział klient.

"Oto on..." odpowiedział mój szef i podał mu kartkę z następującym napisem:



"W zasadzie nie powinno być z Tym żadnego problemu", ciągnął mój szef niezrażony zupełnie zaskoczoną reakcją klienta.
'Klienci nie będą mieli do Pana firmy żadnych pretensji, bo przecież nikt z nich nie otworzy koperty."

Direct Mail to jedno z narzędzi marketingowych, które budzi emocje. Większość ludzi uważa, że to zupełnie nie działa i że jest to tylko strata pieniędzy.

Z drugiej strony wielu ludzi zbudowało swoje fortuny na promowaniu swoich produktów w ten sposób.

David Ogilvy, legendarny twórca agencji reklamowej Ogilvy & Matters uważał direct mail za swoją cudowną broń, która gwarantowała mu przewagę nad innymi agencjami.
Używał go głównie po to, aby pomóc klientowi pozbyć się dużych ilości towarów zalegających na magazynie.

Co zatem można zrobić, aby skorzystać na malingach?

Pierwsza rzecz, to musimy przekonać klienta, aby miał ochotę otworzyć i przeczytać list.

Dlatego warto, aby koperta, w której znajduje się list, rzucała się w oczy.
Można w tym celu umieścić na niej jakąś ciekawą grafikę, ale należy pamiętać, że będzie to kosztowne.
O wiele lepiej jest wysłać list w kopercie, która ma wyróżniający się kolor, na przykład czerwony.

Większość osób słysząc tą poradę, mówi mi: "No tak, to może istotne, ale czy to będzie działało?"
Sprawdź, aby się przekonać. Kolorowe koperty zawsze przyciągają uwagę, ale niestety, większość ludzi właśnie myśli, że nie jest to jakiś szczególnie skuteczny trick i niewiele osób z nich korzysta.

Kolejna rzecz to hasło albo tekst na kopercie, który ma przekonać klienta do zapoznania się z zawartością.
Ten tekst powinien wzbudzać ciekawość albo przedstawiać korzyści albo zaskakiwać. To są trzy najlepsze motywatory, które sprawiają, że ludzie zaczynają czytać dalej.

Wielu twórców uważa, że najlepiej będzie, jeśli tekst będzie bawił czytelników - takie teksty najczęściej tylko bawią, ale nic ponadto.

 Co zrobić, aby czytelnik miał ochotę w ogóle spojrzeć na napis na kopercie?

Jest jeden element graficzny, który zawsze przyciąga uwagę ludzi - jest nim właśnie strzałka.

Ludzie zawsze zwracają uwagę na to, co jest wskazywane przez strzałkę, nieprawdaż?

Warto napisać swoje hasło i wskazać je za pomocą strzałki. Każdy z uwagą je przeczyta. Masz moją gwarancję.

Kolejna istotna rzecz to nagłówek Twojego listu. Każdy człowiek, biorąc kartkę do ręki, najpierw zwraca uwagę na nagłówek.

Jeśli będzie interesujący, to zmotywuje klienta do dalszego czytania. Działa tu taka sama zasada, jak w przypadku hasła na kopercie.

Może to być to samo hasło, co na kopercie.

Jakie hasła tworzyć? Można wymyślać samemu albo skorzystać ze sprawdzonych wzorców. Polecam korzystanie ze sprawdzonych wzorców. Dlaczego? Bo ktoś już je przetestował i okazało się, że to działa. Oszczędzisz sobie czasu i wydatków.

Jedno z najbardziej znanych haseł reklamowych wszechczasów, to hasło reklamujące korespondencyjne kursy nauki gry na fortepianie (czy można się tego w ogóle nauczyć korespondencyjnie?). Hasło brzmiało: "Zaczęli się śmiać, gdy usiadłem do fortepianu, ale gdy zacząłem grać..."

W zmienianej formie było wykorzystane setki razy i zarobiły miliony dolarów.

Można, na przykład napisać: "Śmiali się, gdy powiedziałem, że zamierzam otworzyć własny interes, ale gdy niedługo potem zobaczyli mnie w nowym Jaguarze..."

Istotna uwaga - ten nagłówek nie musi być szalenie wyszukany od strony literackiej - on ma zmusić czytelnika do czytania tekstu a nie do duchowych przemyśleń. Może brzmieć jak nagłówek z brukowca.

Jeśli poznać inne, ponadczasowe nagłówki, przeczytaj artykuł pod tytułem: Jak wywołać u klienta zaciekawienie tak silne, że nie będzie mógł oprzeć się pokusie przeczytania całej Twojej reklamy

Dokładnie opisuję tam kilka z nich. Jeśli chcesz poznać praktycznie wszystkie nagłówki, które przetestowano wiele razy, zarabiając na tym miliony dolarów to polecam Ci mój e-book, pod tytułem: "330 najbardziej przyciągających nagłówków i haseł reklamowych oraz, jak je tworzyć samodzielnie", który ukaże się już niedługo.

Kolejnym, bardzo ważnym elementem jest budowanie zaufania. Większość dzisiejszych reklam skupia się na byciu zabawnymi i kreatywnymi. Wielu twórców zapomina o tym, jak istotne jest zaufanie kupującego.
Szczególnie w dzisiejszych czasach, kiedy ludzie są coraz bardziej sceptyczni i zostali nie raz oszukani przez reklamy.

Czy ktoś pamięta jeszcze reklamę samochodu Hyundai Getz, w której udział wziął Robert Leszczyński, znany z programu "Idol", jako Mopman?

Ile znasz osób, które pod jej wpływem marzą o zakupie Hyundaya?

Ile znasz osób, które kupiły BMW albo marzą o jego zakupie, pomimo tego, że jest droższe auto i nie było reklamowane przez znaną osobę?

Robert Leszczyński nie kojarzył się nikomu z motoryzacją i nie był w tej dziedzinie żadnym ekspertem.

Reklama okazała się zupełną klapą.

Jak budować zaufanie, szczególnie w liście? Oto trzy najbardziej skuteczne sposoby:

  • Statystyki - widziałem na początku lat dziewięćdziesiątych, broszurę Mercedesa, w której udowadniano, że Mercedes wcale nie jest tak bardzo kradzionym samochodem na świecie (w Polsce najbardziej kradzionym samochodem był wtedy Polonez a w USA Oldsmobile Cutlass Supreme).
  • Informacje prasowe
  • Oświadczenia od dotychczasowych klientów (to jest element, który bardzo silnie i skutecznie buduje zaufanie).

Jeśli nie dysponujemy żadną z powyższych możliwości - warto umieścić w tekście informację o pewnych niedogodnościach naszej oferty. Wielu twórców się tego boi a to akurat działa bardzo skutecznie.

Ludzie bardzo cenią i wierzą komuś, kto ma odwagę mówić o swoich słabych stronach. Weźmy pod uwagę, jak bardzo zyskał na popularności prezydent George W. Bush, kiedy jego żona opowiedziała publicznie kilka niekoniecznie pochlebnych anegdot na temat jego życia osobistego.

Każdy dobry i skuteczny list odpowiada na możliwe zastrzeżenia. Nie jesteśmy w stanie przewidzieć absolutnie wszystkich zastrzeżeń, ale najczęściej spotykane, na pewno tak.
Warto o tym pamiętać.

Kolejny element to gwarancja.

Ludzie czują się o wiele bezpieczniej, kiedy nasz produkt albo usługa mają gwarancję.

Ciekawym pomysłem jest zagwarantowanie listu. Można napisać na samym początku: "Jeśli stwierdzicie Państwo po przeczytaniu listu, że była to strata czasu, to proszę dać nam znać a przeznaczymy X złotych na cele charytatywne."

Można też zaoferować czytelnikom konkurs - każdy człowiek, który znajdzie błąd w tekście, otrzyma nagrodę - to gwarantuje bardzo dokładne przeczytanie tekstu. Należy jedynie pamiętać, że nagroda musi być atrakcyjna dla czytelników.

Nie zawsze warto patrzeć na direct mail, jako na narzędzie do wygenerowania wysokiego responsu, czyli procentu odpowiedzi.
Czasami respons może być bardzo niewielki, ale doprowadzi do zawarcia jednego kontraktu, który zwróci wielokrotnie koszty inwestycji.

Podobne artykuły


48
komentarze: 17 | wyświetlenia: 6278
39
komentarze: 16 | wyświetlenia: 5838
16
komentarze: 10 | wyświetlenia: 6426
14
komentarze: 10 | wyświetlenia: 2586
13
komentarze: 4 | wyświetlenia: 20148
12
komentarze: 4 | wyświetlenia: 6875
7
komentarze: 1 | wyświetlenia: 7276
5
komentarze: 0 | wyświetlenia: 1544
14
komentarze: 2 | wyświetlenia: 11733
13
komentarze: 3 | wyświetlenia: 5858
10
komentarze: 6 | wyświetlenia: 7600
 
Autor
Artykuł

Powiązane tematy






Brak wiadomości


Dodaj swoją opinię
W trosce o jakość komentarzy wymagamy od użytkowników, aby zalogowali się przed dodaniem komentarza. Jeżeli nie posiadasz jeszcze swojego konta, zarejestruj się. To tylko chwila, a uzyskasz dostęp do dodatkowych możliwości!
 

© 2005-2018 grupa EIOBA. Wrocław, Polska