Login lub e-mail Hasło   

Czego, na temat skutecznego sprzedawania przez telefon nauczył mnie specjalista?

Odnośnik do oryginalnej publikacji: http://www.magiaperswazji.pl/art15.html
Pełny tytuł: Czego, na temat skutecznego sprzedawania przez telefon nauczył mnie najdroższy na świecie specjalista od manipulacji... C zy czujesz czasami zniechęcenie związane...
Wyświetlenia: 8.296 Zamieszczono 13/03/2007

Pełny tytuł: Czego, na temat skutecznego sprzedawania przez telefon nauczył mnie  najdroższy na świecie specjalista  od manipulacji...

Czy czujesz czasami zniechęcenie związane z przekonywaniem potencjalnych klientów do swoich pomysłów?

Czy chcesz poznać sposób, który łatwo podniesie Twoją skuteczność w kontaktach z innymi?

Czy istnieje technika, która sprawia, że ludzie będą automatycznie akceptowali Twoje propozycje?

Może uważasz, że nie ma takiej techniki?

Często słyszy się różnych specjalistów od sprzedaży i marketingu, którzy mówią, że nie ma jednej skutecznej metody czegoś, co działałoby na każdego człowieka, że wszystko jest kwestią indywidualnego podejścia itd.

Też tak myślisz?

Czytaj dalej – zmienisz zdanie!

Jest wiele technik, które gwarantują 100% sukcesu w przekonywaniu ludzi. Jedną z najbardziej popularnych i jednocześnie bardzo skuteczną techniką jest technika szybkiego dopasowania.

Jest prosta i efektywna. Po niewielu ćwiczeniach zauważysz, że ludzie są skłonni zgadzać się z każdym Twoim słowem.

Ta technika jest typowo hipnotyczna, została odkryta przez ojca współczesnej hipnozy, doktora Miltona Ericksona.

Zauważył on, że nasz umysł działa w bardzo ciekawy sposób – jeśli ktoś zada Ci przynajmniej trzy pytania pod rząd, na które odpowiesz twierdząco, to stwierdzenie, które po nich nastąpi potraktujesz jako polecenie.

Zawsze w trakcie szkoleń proszę o ochotników i pokazuję na ich przykładzie jak silnie to działa.
Praktycznie nikt nie zdaje sobie w pełni sprawy z tego, że za pomocą takiej „głupiej” sztuczki można wywoływać bardzo silne stany emocjonalne u każdego człowieka.

Sztuczka jest „głupia” bo nie musi być żadnej logiki pomiędzy rzeczami, które potwierdzamy. Niektórzy mówią, że działa to na zasadzie tak zwanej „automatycznej logiki” („default logic”)

Na przykład może to być:

  • Polska leży w Europie?
  • Psy są ssakami?
  • Czytasz teraz moje słowa?
  • Pomyśl o jak się czujesz, gdy jesteś zakochany/zakochana.

Działa to trochę podobnie do zabawy w pytania, którą pamiętam z dzieciństwa:

  • Jaki kolor ma Twoja krew?
  • Jaki kolor ma radziecka flaga?
  • Na jaki kolor maluje się wozy strażackie?
  • Jaki kolor ma światło, na którym przechodzisz przez ulicę?

Podświadomie udzielamy odpowiedzi: „czerwony”. Dopiero po jakimś czasie korygujemy odpowiedź.

Jeśli połączymy całą tą technikę z powtórzeniem i powiemy to w odpowiedni sposób to możemy, na przykład kazać uśmiechnąć się jakiejś osobie i rzeczywiście to zrobi.

Czasami jest ktoś, kto w to nie dowierza i wtedy każę się uśmiechnąć ochotnikowi bez zastosowania techniki „3 razy TAK”.
Zazwyczaj nie ma żadnej reakcji. Ludzie nie umieją śmiać się na zawołanie.

Można kazać słuchaczowi, aby poczuł jakieś uczucie – na przykład rozluźnienie, albo podekscytowanie albo można pójść jeszcze dalej i zasugerować, że ta osoba ma poczuć przyjemne ciepło rozchodzące się po jej ciele.
To nieprawdopodobne, jak wielu osobom pomogłem pozbyć się uczucia chłodu w zimowe dni.

Jest to tak proste, że zazwyczaj nikt nie chce mi w to uwierzyć, zanim tego nie przetestujemy.

Oczywiście można tego używać, aby zwiększyć skuteczność perswazji.

Weźmy od razu trudny przypadek, z jakim muszą sobie radzić sprzedawcy – niech będzie wykonywanie tzw. cold calli, czyli dzwonienie do klientów bez żadnego uprzedniego zapowiedzenia.

Z racji małej skuteczności, jest to jedna z najmniej chętnie wykonywanych czynności.

Jeśli kiedykolwiek musiałeś/musiałaś to robić, to wiesz jak to jest, kiedy wiesz, że powinieneś/powinnaś rozpocząć dzwonienie a mimo to, odkładasz je choćby trochę.
Pijesz kawę, porządkujesz coś na biurku, sprawdzasz coś w internecie…

Ludzie z zasady nie lubią tego robić, bo byli wielokrotnie odrzucani i nieprzyjemnie traktowani.

Co sprawia, że są często odrzucani?

Jak najczęściej wygląda początek ich rozmowy z klientem?

Najczęściej, po podniesieniu słuchawki przez klienta i po szybkim przedstawieniu się, zaczynają opowiadać mu o powodzie swojego telefonu albo przekonywać go do swojego pomysłu.

Najczęstszą reakcją, na jaką napotykają w tym momencie jest zniechęcenie. Ludzie tego nie lubią.

Jak można zmienić przebieg całej rozmowy stosując szybkie dopasowanie?

Oto przykład, który poznałem kiedyś na jednym ze szkoleń człowieka, który nazywa się Kenrick Cleveland i jest jednym z najbardziej znanych specjalistów od manipulacji na świecie:

Sprzedawca: Dzień dobry, nazywam się X. Czy mówię z Panem Y

Klient:           Tak

Sprzedawca: Czy zajmuje się Pan zamówieniami?

Klient:           Tak

Sprzedawca:  Dzwonię dzisiaj do Pana po raz pierwszy (jeśli rzeczywiście jest to pierwszy raz) 
i mam dla Pana coś interesującego…

Klient nie musi głośno odpowiadać na ostatnie stwierdzenie sprzedawcy (czyli: „Dzwonię do Pana po raz pierwszy”). Wystarczy, że zgodzi się z nim w myślach.

Użyj tej techniki a zobaczysz, że Twoja rozmowa będzie przebiegała zupełnie inaczej niż dotychczas.

Ludzie kochają, kiedy potwierdzamy ich rzeczywistość.

Co można zrobić, aby uczynić tą technikę jeszcze bardziej skuteczną i aby dalsza część rozmowy przebiegła dla Ciebie jeszcze korzystniej?

Wyobraź sobie, że rozmawiasz z kimś, kto mówi dużo, dużo wolniej od Ciebie… wyobraź sobie, że mówi naprawdę wolno… cedzi słowa… i nijak… nijak nie może… po prostu nie może dojść… nie może dojść do meritum…

Jak Ci się rozmawia z kimś takim? Prawdopodobnie ciężko szczególnie, jeśli Ty mówisz bardzo szybko.
Gdyby chciał Ci coś sprzedać to miałby dużo mniejsze szanse niż ten, kto jest do Ciebie podobny i mówi w podobny sposób.

Lubimy tych ludzi, którzy są do nas podobni.

Wyobraź sobie, że potwierdzasz rzeczywistość klienta, stosując szybkie dopasowanie…

Jeśli mówi szybko, mów tak samo szybko jak on.

Jeśli wolno, mów wolno.

Jeśli robi charakterystyczne pauzy, Ty też je rób.

Jeśli nadużywa jakichś specyficznych słów, Ty też tak rób.

Być może klient nie powie Ci tego wprost, ale będzie się czuł, jak czuje się ktoś, kto po wielu latach pobytu w odległym kraju spotkał rodaka mówiącego tym samym językiem.

Nauczyłem kiedyś tej techniki dużą grupę sprzedawców, których zadaniem było telefoniczne umawianie sobie spotkań z klientami a potem odwiedzanie ich z prezentacjami swoich usługi.

Po kilku tygodniach zdumieni menadżerowie zauważyli, że większość ludzi przychodzi do pracy wcześniej albo zostaje po pracy, żeby tylko robić to, co wcześniej przedstawiali jako zadanie wyjątkowo trudne do wykonania – żeby umawiać się z potencjalnymi klientami.


Krótkie informacje na temat tego kim jest Kenrick E. Cleveland:

  • Przeszkolił cały zespół Home Fed Savings and Loan (obecnie Home Fed Bank). Podniosło to sprzedaż o 35%.

  • Wspólnie z Jayem Abrahamem prowadził szkolenie pod tytułem “Protégé Training” Wall Street nazwał je najdroższym szkoleniem w historii. Udział w tym szkoleniu kosztował 15000 za osobę.

  • Stworzył unikalny model perswazyjny, który został potem wdrożony przez wielu innych trenerów (na przykład przez trenerów zajmujących się szkoleniami z uwodzenia).

  • W latach 1989 – 1990 przeszkolił około 5000 niezależnych dystrybutorów sieci sprzedaży NuSkin Corp.

  • Prowadził szkolenia wspólnie z Robertem Allenem (autor bestsellera “Jednominutowy menadżer”)

  • Jego szkolenia dostępne za pośrednictwem strony www.maxpersuasion.com, uchodzą za najskuteczniejsze. Wielkie kontrowersje budzi jego seria szkoleń i materiałów szkoleniowych o nazwie „The Dark Side”

Podobne artykuły


48
komentarze: 17 | wyświetlenia: 6300
39
komentarze: 16 | wyświetlenia: 5855
16
komentarze: 10 | wyświetlenia: 6442
14
komentarze: 10 | wyświetlenia: 2590
13
komentarze: 4 | wyświetlenia: 20170
12
komentarze: 4 | wyświetlenia: 6893
7
komentarze: 1 | wyświetlenia: 7290
5
komentarze: 0 | wyświetlenia: 1551
14
komentarze: 2 | wyświetlenia: 11740
13
komentarze: 3 | wyświetlenia: 5867
10
komentarze: 6 | wyświetlenia: 7610
 
Autor
Artykuł

Powiązane tematy






Brak wiadomości


Dodaj swoją opinię
W trosce o jakość komentarzy wymagamy od użytkowników, aby zalogowali się przed dodaniem komentarza. Jeżeli nie posiadasz jeszcze swojego konta, zarejestruj się. To tylko chwila, a uzyskasz dostęp do dodatkowych możliwości!
 

© 2005-2018 grupa EIOBA. Wrocław, Polska