Widziałem ostatnio specyficzne negocjacje. Dwie strony przekonywały siebie do swoich pomysłów. Chodziło o system rozliczeń między firmami. Ale tu nie jest najważniejszy temat. Ważna była struktura całego sporu.
Po tym jak padał argument to z drugiej strony był wysuwany kontrargument. Tak jak to się zazwyczaj dzieje. Jednak, co było ciekawe. Przez długi czas rozmówcy nie potrafili się przekonać do swoich racji. Przeciągali się lub tkwili w jednym miejscu na swoich stanowiskach. Pytanie, czemu?
Opowieść o musze
Z pewnością nie raz widziałeś muchę, która w letni ciepły dzień wleciała do pokoju a gdy okno zostało przymknięte miała problemy z wydostaniem się na zewnątrz. Pamiętasz jak się zachowywała? Co takiego robiła próbując wydostać się na zewnątrz? Widząc upragnioną wolność i swój cel namiętnie i uparcie uderza się o te „niewidoczną” przeszkodę. Raz po raz leci w kierunku szyby i odbija się od niej z dużą siłą.
Takie zachowanie mogło trwać nawet po kilka jak nie kilkanaście minut, a może czasem nawet nie przynosiło – z punktu widzenia muchy - upragnionego skutku, czyli wydostania się z pomieszczenia.
Powiedzenie ludowe
Ktoś mądry kiedyś powiedział, „Chyba musisz być idiotą, jeśli oczekujesz, że robiąc ciągle to samo będziesz miał inne rezultaty”.
Skoro nasza mucha ciągle uderza w te samo miejsce i jej się nie udaje to, jakie są szansę, że po raz kolejny skutek jej działania będzie pozytywny? A może jej się tym razem uda? Może się okaże, że tym razem ta niewidoczna przeszkoda zniknie?
Warto sobie na to pytanie odpowiedzieć zanim zaczniemy z kimś negocjować czy przekonywać do naszego zdania. Czy chce być jak mucha, która uparcie wybiera wciąż tą samą nieskuteczną drogę? Ciągle wysuwa te same argumenty widząc, że nie są skuteczne.
Sądzę, że już w pełni rozumiesz, że warto używać prostego mechanizmu. Jeśli coś nie działa zrób to inaczej, a jeśli działa, nadal działaj według schematu.
No dobrze, ale co zrobić, kiedy nie wiemy, co zrobić by było dobrze.
Patrz z drugiej strony
Odpowiedź jest prosta. Spójrz na problem lub daną sprawę z punktu widzenia tej drugiej strony. I z pewnością dostrzeżesz, że dla Ciebie jest ważniejsze zupełnie coś innego niż dla twojego przeciwnika, partnera lub rozmówcy.
Czy jesteś w stanie przekonać rolnika argumentem rabatu 5% na zakup ciągnika czy jedno dniowym bezpłatnym szkoleniem z komunikacji?
Co bardziej przemówi do wyobraźni małego dziecka, słodycze czy słownik synonimów?
Dlaczego daję tak jaskrawe przykłady? Dlatego, że nam się często wydaje, że to, co dla nas jest wartością, często nie jest wartością dla drugiej strony.
To, czym przekonujemy naszych rozmówców jest często niczym innym jak tym, czym byśmy my chcieli być przekonani. Czyli lubię cukierki, więc je zaproponuję, chociaż może się okazać, że druga strona lubi jabłka.
Jak się dowiedzieć czy nasz rozmówca lubi jabłka?
Można to oczywiście zrobić. Jest to niezwykle wyrafinowana metoda socjotechnika. Musisz po prostu najzwyczajniej w świecie, zapytać.
Można zadać pytanie: Co jest w tej sprawie najważniejsze dla Ciebie? Co by mogło spowodować, byś zmienił zdanie? Nie mogę więcej zapłacić, gdyż taki jest budżet, jednak może jest coś, co mógłbym Tobie dać byś zaakceptował w pełni moją propozycję? I tak dalej.
Dlatego jeśli wiesz, co dla drugiej strony jest ważne to już osiągnąłeś sukces.
Wiedząc, jakie obszary są dla naszego rozmówcy ważne, możemy argumentować poruszając się tylko w tych strefach. I mamy pewność, że przynajmniej przemyśli naszą propozycję.
Możesz się przekonać o tym nawet teraz rozmawiając z pierwszą napotkaną osobą. Więc do dzieła.
Aha. Jeszcze nie wiem co dla Ciebie jest ważne, ale jeśli czytasz ten artykuł to myślę, że zainteresuję Cię moja strona na której znajdziesz więcej ciekawych tekstów www.bordman.pl/blog/ związanych z kreowaniem wizerunku, komunikacją i wystąpieniami publicznymi. Do zobaczenia.
----------
Specjalista kreowania wizerunku medialnego, wystąpień publicznych, oraz emisji głosu i dykcji. Aktor, dziennikarz. Absolwent Akademi Teatralnej i Szkoły Wyższej Psychologii Społecznej. http://www.bordman.pl/
----------
Ten artykuł pochodzi z serwisu Artykularnia.pl - źródła darmowych artykułów do przedruku!
Źródło: Daniel Bordman