Login lub e-mail Hasło   

Fenomen posiadania

Odnośnik do oryginalnej publikacji: http://badania.net/2010/03/10/fenomen-posiadania/
Próbowałeś/aś sprzedać przedmiot bez większego skutku? A może oferowane kwoty nie były dość satysfakcjonujące? Prawdopodobnie padłeś/aś ofiarą "efektu posiadania".
Wyświetlenia: 4.820 Zamieszczono 10/03/2010

C) Steve WamplerPiwnice, garaże i strych zapełnione są rzeczami, których od dłuższego czasu nie potrzebujemy. Mimo usilnych starań sprzedania ich, często nie znajdujemy nabywcy, który zaproponowałby satysfakcjonującą nas cenę. Jeżeli ten scenariusz nie jest Ci obcy, prawdopodobnie padłeś/aś ofiarą „efektu posiadania”. Dzięki najnowszym badaniom, psychologowie odkrywają przed nami kulisy tego fenomenu.

Każdy kto kiedykolwiek próbował sprzedać w życiu samochód, doskonale wie jak ciężkie jest to zadanie. Jednak nie z powodu kryzysu czy marnej jakości auta, a przekonania że kwota za jaką chcemy sprzedać nasze cacko, jest słuszna i przeważnie nie powinna podlegać negocjacji. W rzeczywistości jednak, okazuje się że potencjalni nabywcy nie rozumieją naszego przywiązania do samochodu, ulotnych chwil radości jakie w nim spędziliśmy, przekleństw jakie na nie rzucaliśmy czy po prostu faktu, że jest częścią naszego życia. Dlaczego?

Sprzedając samochód i mając na uwadze wszystkie wspomnienia z nim związane żądamy przeważnie większej kwoty pieniędzy od kupującego, niż sami bylibyśmy w stanie zaoferować za takie auto jako kupujący. Zjawisko to, odnoszące się do wszystkich dóbr nosi nazwę „efektu posiadania” (ang. the endowment effect). Istnieją dwie teorie, które starają się jak najlepiej wyjaśnić opisywany fenomen.

Pierwsza pochodzi z ekonomi i zakłada, że spodziewamy się większego bólu po stracie, niż przyjemności z nabycia produktu. Ta preferencja unikania strat nad zdobywaniem zysków nazywana jest „niechęcią do straty” (ang. loss aversion account).

Według drugiej – psychologicznej – opór przed pozbywaniem się dóbr jest wynikiem utożsamiania się z nimi, a nie przekonania że rozstanie z przedmiotem będzie bolesne. Carey Morewedge i jego zespół postanowili sprawdzić, którą z teorii lepiej wyjaśnia „efekt posiadania”. W tym celu zaprojektowali dwa bardzo pomysłowe eksperymenty.

29 mężczyznom i 61 kobietom pokazano ceramiczny kubek do kawy po czym podzielono ich na cztery grupy. W pierwszej osoby otrzymały kubek w prezencie, jednak mogły go sprzedać. W drugiej badani mogli kupić wcześniej oglądany kubek. W trzeciej grupie ochotnicy nie dość, że otrzymali kubek, to dostali jeszcze możliwość kupienia drugiego. W ostatniej osoby mogły kupić dwa kubki. Ochotnicy dysponowali kwotą 12,50 dolarów. Ile byli w stanie zapłacić za kubek do kawy?

W myśl ekonomicznej teorii osoby posiadające kubek gotowe były sprzedać go średnio za 4,26$, gdy kupujący oferowali kwotę o połowę niższą bo 2,47$. Na tym etapie nie dzieje się nic zaskakującego. Jednak w grupie w której ochotnicy otrzymali kubek, cenę jaką gotowi byli zapłacić za drugi, dokładnie taki sam produkt wynosiła średnio 4,52$.

Widać więc doskonale, że fakt posiadania rzeczy sprawił, że badani byli gotowi zaoferować kwotę (4,52$), która usatysfakcjonowała by sprzedawców z pierwszej grupy (4,26$). Mało tego osoby posiadające kubek, oferowały za następny kwotę prawie dwa razy większą (4,52$) niż badani, którzy nie posiadali żadnego (2,47$).

Badacze na potrzeby drugiego eksperymentu, poprosili uczestników aby wcielili się w rolę brokerów, których zadaniem będzie sprzedaż lub kupno kubka do kawy w imieniu klienta. Część z brokerów otrzymała kubek w prezencie, a część nie. Kwota jaką mogli zaoferować była dokładnie taka sama jak w pierwszym badaniu.

Wśród brokerów którzy nie otrzymali kubka panowała zgoda. Kupujący oferowali średnio 3.43$, gdy sprzedający oczekiwali 3,70$. „Efekt posiadania” został zniesiony. Pośród brokerów którzy otrzymali kubek, także istniało porozumienie, jednak w innym kierunku. Obie grupy zawyżyły wartość przedmiotu. Sprzedający żądali 4,78$, gdy kupujący byli gotowi zaoferować 4,44$. I tym razem wygrała teoria psychologiczna.

Badacze udowodnili, że „efekt posiadania” przestaje funkcjonować, gdy kupujemy produkt, który już posiadamy oraz gdy sprzedajemy dobra, które nie są naszą własnością. Według Carey Morewedge stanowi to dowód na rzecz teorii psychologicznej. „Efekt posiadania” w tym wypadku jest wynikiem własności dobra, a nie jego straty.

Dzieje się tak ponieważ cenimy nasze wybory, tylko dlatego że ich dokonaliśmy. Wzrost wartości wybranego produktu w porównaniu do tego odrzuconego wynika z dwóch powodów: nieustannej motywacji do usprawiedliwiania i wyjaśniania podjętych przez nas decyzji oraz faktu, że posiadanie rzeczy tworzy połączenie między przedmiotem, a naszym „JA”. Składujemy rzeczy ponieważ je lubimy, a lubimy je ponieważ są nasze – podsumowuje Morewedge.

Więcej informacji:
Morewedge, C. K., Shu, L. L., Gilbert, D. T., & Wilson, T. D. (2009). Bad riddance or good rubbish? Ownership and not loss aversion causes the endowment effect. Journal of Experimental Social Psychology, 45, 947-951.
 

Badania.net

jeśli chcesz wiedzieć więcej | wyniki badań w przystępnej formie

Podobne artykuły


54
komentarze: 15 | wyświetlenia: 38592
71
komentarze: 23 | wyświetlenia: 161444
70
komentarze: 22 | wyświetlenia: 15544
28
komentarze: 15 | wyświetlenia: 21743
40
komentarze: 44 | wyświetlenia: 26194
42
komentarze: 9 | wyświetlenia: 22154
30
komentarze: 3 | wyświetlenia: 40382
30
komentarze: 17 | wyświetlenia: 6614
22
komentarze: 9 | wyświetlenia: 3959
22
komentarze: 14 | wyświetlenia: 3394
25
komentarze: 23 | wyświetlenia: 3124
18
komentarze: 9 | wyświetlenia: 12926
 
Autor
Artykuł



  Tomasz Het  (www),  10/03/2010

Bardzo dobry artykuł. Daje punkty.

Dziękujemy i zapraszamy do dyskusji.

święta prawda, tyyyle żeczy nie sprzedanych na allegro bo nie osiągnęły ceny minimalnej ;)

Jasne.. więc jaki z tego morał?
że wartości niematerialne to coś zupełnie nieporównywalnego do paru zer na kawałku papieru?
Zachwycający są ci naukowcy, to naprawdę mądrzy ludzie muszą być!
'FENOMEN posiadania' ...zapisze to sobie gdzieś

  boskaagatka  (www),  02/04/2010

morał z tego taki: Czytanie ze zrozumieniem jest ważne, szalenie ważne :D

  dzepson,  25/03/2010

ciekawe... i w dodatku życiowe. Z autopsji wiem, że wartość sentymentalna potrafi znacznie zawyżyć wartość towaru, ale tylko w oczach dotychczasowego użytkownika:) ja sam posiadam jeszcze przedmioty kompletnie bez wartości rynkowej, ale moim zdaniem każdy z nich to artefakt na miarę relikwi: kostka z czasów szkolnych, stare podarte ciuchy i glany, w których jeździłem na koncerty i festiwale, książki z dzieciństwa i wiele innych "bezcennych" śmieci:)

  boskaagatka  (www),  02/04/2010

dlatego właśnie mamy piwnice i strychy :)



Dodaj swoją opinię
W trosce o jakość komentarzy wymagamy od użytkowników, aby zalogowali się przed dodaniem komentarza. Jeżeli nie posiadasz jeszcze swojego konta, zarejestruj się. To tylko chwila, a uzyskasz dostęp do dodatkowych możliwości!
 

© 2005-2018 grupa EIOBA. Wrocław, Polska