O handlu internetowym, korzyściach z podejmowania ryzyka w e-biznesie i o tym, jak bardzo ważny jest dobry pomysł.
Alex Tew, właściciel znanej strony Million Dollar Homepage powstałej w 2005 roku, zarobił milion dolarów sprzedając każdy piksel specjalnie wydzielonego obszaru na swojej witrynie za dokładnie jednego dolara. Absurdalne założenie okazało się strzałem w dziesiątkę w momencie, gdy traktowane z przymróżeniem oka przedsięwzięcie stało się ciekawostką Internetu. Wzrost liczby odwiedzających sprawił, iż wiele firm podchwyciło pomysł i zaczęło wykupować rzeczone piksele, umieszczając w nich swoje loga, grafiki zachęcające do odwiedzin itp. Relatywnie tania forma reklamy (większość grafik nie przekracza rozmiarem 500 pikseli) połączona z niesamowitą oglądalnością strony sprawiła, iż niektórzy reklamodawcy odnotowali 40-50% wzrost zainteresowania swoimi produktami. Ryzyko podjęte przez firmy decydujące się na taką inwestycję było z początku spore. Nawet biorąc pod uwagę fakt bardzo dużej popularności strony, nie było gwarancji, iż reklama się zwróci. Nie istniała możliwość oszacowania, czy przedstawiciele często wąskiego targetu, w który celuje reklamodawca, zdecydują się na kliknięcie na zamieszczony link, ograniczeniem było też położenie geograficzne potencjalnego odbiorcy, które często decydowało o tym, czy byłby on zainteresowany reklamowaną usługą lub produktem, czy też nie.
Gdyby podobne wątpliwości męczyły Alexa, istnieje spora szansa, że jego strona nigdy nie ujrzałaby światła dziennego. Stało się jednak inaczej. Wygrała kreatywność i chęć podjęcia ryzyka, umiejętność zagrania na wyobraźni właścicieli firm, które zdecydowały się na taką formę promocji. Jak więc widać – w Internecie można sprzedać naprawdę wszystko. Istotny jest przede wszystkim pomysł i jego odpowiednie rozpromowanie. Wiele osób, myśląc o rozpoczęciu własnej działalności w Internecie, szybko zniechęca się zakładając, że przecież wszystko zostało już w ten czy inny sposób wymyślone lub wyeksploatowane. W tym samym momencie ktoś inny daje początek nowemu, oryginalnemu przedsięwzięciu, które z czasem może przynieść wymierne korzyści finansowe. Jeśli więc myślałeś kiedyś o wykorzystaniu Internetu do realizacji własnego pomysłu i z góry założyłeś jego porażkę – wiedz, że popełniłeś błąd. Ludzka wiara we własną unikalność sprawia, iż często wydaje nam się, że tylko my możemy myśleć w określony sposób. Zakładamy, że nasze pomysły nie znajdą poparcia wśród innych, ponieważ nie jesteśmy w stanie zrozumieć, że inni mogą podzielać nasz tok myślenia. W sytuacji, gdy jesteśmy autorami pomysłu, który wydaje nam się sensowny i ciekawy, a który nie został jeszcze wcześniej wykorzystany (co obecnie bardzo łatwo sprawdzić posługując się wujkiem google), istnieje spora szansa, że wprowadzenie go w życie znajdzie zainteresowanie, jeśli tylko zostanie ono odpowiednio wypromowane.
Działalność handlowa jest specyficznym rodzajem przedsięwzięcia. Założeniem działalności handlowej jest uzyskiwanie przychodów poprzez obrót towarami, najczęściej pozyskanymi (zakupionymi) z zewnętrznego źródła, przez co konieczny jest w tym przypadku znaczący wkład własny. Plusem działalności handlowej jest stałość przychodów – w szerszym zakresie czasu odbiorcy najczęściej nie ograniczają się do kupna jednego wyłącznie produktu, jego zużycie lub pojawienie się na rynku nowszej, bardziej zaawansowanej technologicznie wersji generują popyt, który musi zostać zaspokojony. Sprzedawcy części samochodowych, kosmetyków, książek – wszyscy mogą liczyć na to, iż odbiorcy z czasem zdecydują się na kolejny zakup. Najistotniejszym czynnikiem decydującym o powodzeniu działalności jest tu bycie konkurencyjnym - odbiorca musi zdecydować się na zakup produktu właśnie u nas, przedkładając naszą ofertę nad ofertę innej firmy. Aby tego dokonać, należy przygotować się na gotowość do inwestycji. Nie trzeba wspominać, iż takie elementy jak reklama, aktualizacja asortymentu oraz polityka cenowa powinny być ciągłym procesem, a nie tylko jednorazową czynnością. Należy także pamiętać o czynnikach wspomnianych wcześniej – przemyślanym pomyśle na biznes i planie jego realizacji. Sama gotowość do sprzedania towarów, które mamy w posiadaniu, nie wystarczy aby nasza oferta wyróżniła się na tle konkurencji. Aby pozyskać i utrzymać klienta, konieczne jest nieustanne odpowiadanie na jego potrzeby. Aby móc je spełnić, trzeba je z kolei najpierw poznać. Ma to szczególne znaczenie w handlu internetowym, gdzie konkurencja jest zdecydowanie większa niż w przypadku prowadzenia tradycyjnej działalności.
Działalność internetowa ma jednak kilka znaczących przewag nad tą tradycyjną. Przede wszystkim decydując się na taką a nie inną formę prowadzenia przedsiębiorstwa jesteśmy w stanie znacząco ograniczyć koszty stałe. Zdecydowanej redukcji lub czasem nawet zniwelowaniu ulegają koszty utrzymania lokalu, personelu obsługi klienta czy też mediów. Zarządzanie relacjami z klientem jest przeważnie ograniczone do kontaktu elektronicznego oraz dbania o wizerunek firmy poprzez realizację przemyślanej strategii kreowania tożsamości w Internecie. Wiąże się to z prowadzeniem własnej strony internetowej oraz zastosowaniem odpowiednich rozwiązań e-commerce, pozwalających na sprawny obrót towarami, automatyzację składania i archiwizacji zamówień, prowadzenie statystyk itp. Aby informacja o naszej działalności trafiła do potencjalnego klienta, konieczna jest również odpowiednia polityka promocyjna. Poza tradycyjną reklamą, skuteczną i dostępną dla każdej firmy dysponującej odpowiednimi środkami finansowymi, praktykowane są również akcje internetowe mające na celu wypromowanie wizerunku firmy. Wykorzystuje się w tym celu serwisy społecznościowe, marketing szeptany oraz optymalizację swojej witryny pod kątem wyszukiwarek internetowych, które stanowią najczęstsze, teoretycznie bezstronne, medium służące do nawiązania kontaktu między klientem poszukującym produktu a firmą go oferującą. Wszystkie te elementy wymagają poświęcenia czasu i motywacji do nauki (w przypadku podjęcia decyzji o samodzielnej realizacji tego procesu) lub też nakładów pieniężnych (w przypadku zdecydowania się na zlecenie realizacji specjalistycznej firmie).
Jednym z pierwszych kroków zalecanych przy rozpoczynaniu działalności handlowej w Internecie jest znalezienie odpowiednio wąskiej niszy. Osoby poszukujące konkretnych towarów mają tendencję do wybierania wyspecjalizowanych dostawców przed tymi zajmującymi się sprzedażą szerokiego asortymentu z różnych branż. Jest to efektem potocznego przeświadczenia, iż osoby specjalizujące się w sprzedaży konkretnego rodzaju towarów posiadają wiedzę ekspercką z nimi związaną, są pasjonatami potrafiącymi nie tylko sprzedać towar, lecz także doradzić przy wyborze konkretnego egzemplarza, czasami także dzielą z klientem podobne zainteresowania. Czy takie przeświadczenie jest słuszne? Niekoniecznie, jednak bez dwóch zdań często znajduje pokrycie w praktyce. Uzyskanie statusu eksperta w dziedzinie sprzedawanych dóbr jest ważnym czynnikiem decydującym o tym, czy klienci będą do nas powracać oraz czy będą polecać naszą ofertę innym. W przypadku zdecydowania się na sprzedaż niszowych towarów i tym samym ograniczoną ilość potencjalnych klientów, status taki jest wręcz kluczowy. Zaletą handlu towarami niszowymi jest znacznie mniejsza konkurencja. Świeżo upieczony sprzedawca książek ma w sieci nikłą szansę na osiągnięcie znaczącego sukcesu – będzie bowiem musiał konkurować z tysiącami podobnych sprzedawców, nie wspominając o wielkich sieciach wysyłkowych, które posiadają przewagę finansową oraz doświadczenie na rynku. Jeśli jednak ten sam sprzedawca ograniczy swój asortyment do książek z gatunku steampunk fantasy i wykorzysta to ograniczenie do skutecznego wykreowania swojej marki oraz wizerunku, ma spore szanse na powodzenie. W późniejszym czasie oczywiście nic nie stoi na przeszkodzie, aby stopniowo poszerzać ofertę o ksiązki typu cyberpunk, science-fiction itp., jest to jednak krok, który powinien zostać podjęty dopiero w momencie uzyskania pewnej pozycji na rynku. Ograniczenie asortymentu oraz uzyskanie statusu eksperta pozwala na zwiększenie sprzedaży nie tylko poprzez pozyskanie grona stałych klientów, lecz także ze względu na same zachowania internautów podczas zgłaszania zapytań do przeglądarek. O ile jeszcze 10 lat temu typowy zjadacz chleba, chcąc kupić np. odtwarzać mp3, wpisywał w Google zapytanie „odtwarzacze mp3”, o tyle obecnie, będąc wybrednym konsumentem, wpisze np. hasło „odtwarzacz mp3 creative zen stone plus 2gb”. Znaczenie takiej zmiany przyzwyczajeń jest kolosalne z punktu widzenia marketingu. O ile pierwsze hasło zwraca obecnie 4 050 000 wyników, o tyle drugie – już tylko 33 600. W przypadku prowadzenia wyspecjalizowanej działalności handlowej w Internecie, gdzie nasza strona zoptymalizowana jest dla wyszukiwarek pod kątem zapytania o model odtwarzacza Zen Stone Plus, nasza szansa na to iż internauta odwiedzi akurat naszą stronę, wzrasta 120-krotnie! Oczywiście jest to wynik czysto teoretyczny, w praktyce sytuacja jest nieco bardziej skomplikowana. Nie zmienia to faktu, iż o ile 10 lat temu większość zapytań do Google zawierała jedno słowo, o tyle obecnie są to 3-4 słowa. Internauci nie chcą już godzinami szukać potrzebnych im produktów czy usług – wykorzystują skalę działalności handlowej prowadzonej w Internecie na własną korzyść, definiując swoje oczekiwania znacznie bardziej precyzyjnie i oczekując natychmiastowowych wyników. Definiując strategię własnej działalności należy wykorzystać ten trend na własną korzyść.
Powyższy artykuł jest tak naprawdę wstępem do cyklu artykułów, które zostaną opublikowane tutaj oraz na stronie tradedesign.pl, na którą już teraz serdecznie zapraszam. Pragnę w nich opisać zasady prowadzenia działalności handlowej w Internecie, mechanizmy prowadzenia strategii marketingowej oraz – przede wszystkim – techniczne aspekty takiego przedsięwzięcia. Przedstawione w nich zostaną m.in. reguły wyboru domeny internetowej i usługodawcy hostingowego dla własnej działalności, poszczególne kroki projektowania oraz wdrożenia sklepu internetowego, a także metody niedrogiej, skutecznej reklamy i pozycjonowania swojej strony w wyszukiwarkach.
Powyższy artykuł zawiera fragmenty pracy „Wykorzystanie mediów elektronicznych do prowadzenia oraz wspierania działalności handlowej” będącej publikacją Politechniki Poznańskiej, której jestem współautorem. Praca została opublikowana za zgodą wszystkich współwłaścicieli praw autorskich.
Źródło: http://www.tradedesign.home.pl/index.php/2010/03/dzialalnosc-handlowa-w-internecie/