Login lub e-mail Hasło   

Techniki manipulacji

Techniki manipulacji ludzkim zachowaniem opierają się na pewnych psychologicznych regułach.
Wyświetlenia: 27.687 Zamieszczono 22/03/2010

Człowiek stykając się z innymi ludźmi musi podejmować miliony decyzji dlatego z przyczyn ekonomicznych niejako stara się "chodzić na skróty". Stąd bierze się pewna mechaniczność decyzji, działanie na zasadzie "bodziec - reakcja". Stąd też stereotypowe myślenie. Oszczędza to człowiekowi czas i jest konieczne do normalnego życia, jednakże trzeba sobie również zdawać sprawę z niebezpieczeństw wynikających z mechanicznych reakcji. Większość członków naszej kultury wykształca w sobie pewien zbiór czynników wyzwalających uleganie wpływowi społecznemu, który może być wykorzystany celem nakłonienia człowieka do zachowania, które wcale nie służy jego interesom. 

 

Reguła zaangażowania i konsekwencji

najprościej można określić zdaniem Leonardo da Vinci: "łatwiej powiedzieć "nie" na początku, niż na końcu". Zasada ta czerpie swą siłę z systemu wartości, w którym konsekwencja jest uważana za cechę pozytywną zaś niekonsekwencja ma jednoznacznie negatywną ocenę. Poza tym, konsekwencja chroni nas przed wysiłkiem myślenia, a wbrew obiegowym twierdzeniom, myślenie "boli". Ponadto, myśląc i analizując problem moglibyśmy dojść do wniosków do których może wcale nie chcielibyśmy dojść. Przed tym też chroni nas bycie konsekwentnym. Czynnikiem aktywizującym ten mechanizm jest zaangażowanie. Trzeba zatem spowodować aby człowiek powiedział i zrobił coś, co uwięzi go w pułapce konsekwencji. Wystarczy jedna drobna początkowa decyzja, a reszta dalej się toczy.

 

Reguła wzajemności

 jest jedną z najbardziej rozpowszechnionych reguł postępowania. Mówi o tym, że powinniśmy zawsze starać się za otrzymane dobro odwzajemnić. Wzbudza ona w nas "poczucie obligacji". Jest to specyficzny stan pobudzenia, który jest dla człowieka nieprzyjemny, dlatego jak najszybciej stara się on oddać otrzymane przysługi. Ponadto człowiek jest w stanie zrobić dużo więcej niż wynikałoby to z prostej wymiany byle tylko uwolnić się od tego poczucia. Istotne przy tym jest, że poczucie obligacji wzbudzają w nas także nieproszone przysługi. Reguła ta jest bardzo mocno wpajana w procesie wychowania i wysoce przestrzegana w życiu przez ludzi. Na regule wzajemności opierają się następujące techniki manipulacyjne: "z dobroczyńcy - żebrak" oraz "drzwiami w twarz".

 

Taktyka "z dobroczyńcy - żebrak"

polega na następującym schemacie działania:
1. wyrządź człowiekowi przysługę;
2. odczekaj chwilę;
3. poproś o przysługę.
Poprzedzenie prośby nawet małą i nieproszoną przysługą zwiększa około pięciokrotnie jej skuteczność.
Taktyka "drzwiami w twarz" funkcjonuje natomiast w ramach następującej sekwencji:
1. duża prośba
2. wycofanie
3. mała prośba 
Przy czym proszącemu chodzi w zasadzie o uzyskanie zgody na tę małą prośbę, duża wysuwana jest tylko w celu zwiększenia szansy sukcesu. Wysuwanie próśb w takiej sekwencji zwiększa jej skuteczność około dwunastokrotnie. Żeby jednak uzyskać taką skuteczność spełnione muszą być określone warunki: obie prośby muszą być przedstawione przez tę samą osobę a między pierwszą a drugą prośbą nie może upłynąć zbyt wiele czasu. Ponadto druga prośba nie może być nierealistycznie wielka, bo proszący będzie postrzegany jako niepoważny. Źródłem siły tej taktyki oprócz reguły wzajemności (ja ustępuję - ty powinieneś zrewanżować się ustępstwem) jest reguła kontrastu.


Zasada kontrastu

 jest jedną z zasad rządzących naszym postrzeganiem świata. Polega to na tym, że jeżeli druga z pokazywanych rzeczy różni się od pierwszej to widzimy ją jako bardziej różną niż byśmy spostrzegali nie widząc tej pierwszej. Inaczej mówiąc nasze postrzeganie rzeczy, ludzi i zjawisk zależy od porównania z innymi. Wykorzystują to często sprzedawcy zaczynając prezentację od rzeczy najdroższych, przez co kolejne tańsze rzeczy wydają się być jeszcze tańsze niż ocenilibyśmy je nie widząc wcześniej tych pierwszych. 



Reguła niedostępności

 opiera się na fakcie, że człowiek pożąda najbardziej tego, co niedostępne. Wynika to z ogólnie przyjętego systemu wartości, że im czegoś jest mniej tym jest to cenniejsze. Ponadto wiąże się z teorią reaktancji Jacka Brehma (oporu psychologicznego). Według tej teorii wolność jest dla człowieka jedną z najważniejszych potrzeb. Kiedy człowiekowi ograniczy się wolność wyboru stawiając jakieś zakazy lub nakazy pojawiają się u niego negatywne emocje, a następnie uruchomiona zostaje reaktancja czyli zachowanie dążące od odzyskania tej swobody. Przejawia się to wzrostem atrakcyjności postępowania zakazanego i przekorą. Jest to niemal mechaniczna reakcja. Bardzo często wykorzystują ją handlowcy pod postacią techniki "ograniczonej czasowej dostępności" oraz "ograniczonej ilości". Obie techniki znakomicie zwiększają przychody ze sprzedaży a człowiek , który im uległ często zastanawia się w domu dlaczego nabył coś czego tak naprawdę nie potrzebuje. Z reguły niedostępności korzystają też aukcje i licytacje, gdzie rywalizacja i świadomość, że za chwilę dane dobro może zostać nabyte przez konkurenta i straci się niepowtarzalną okazję, również ogromnie podbijają ceny. Drugim czynnikiem nasilającym skuteczność reguły niedostępności jest fakt, że niedostępność pojawiła się niedawno. Jeżeli coś zawsze było trudno dostępne to człowiek niejako przywyka do tego i jego opór jest stosunkowo niewielki. Gorzej jednak znosi fakt, że coś traci, że czegoś się go pozbawia. Przed działaniem tej reguły trudno jest się bronić, ponieważ pobudzone zostają emocje. Takie pobudzenie powinno być dla człowieka sygnałem, że należy ochłonąć i dopiero wtedy podejmować decyzje, inaczej mogą one być nieracjonalne.


Reguła społecznego dowodu słuszności

polega na tym, że ludzie decydują o tym, jakie zachowanie jest w danej sytuacji poprawne na podstawie tego, jak zachowują się inni ludzie. Zasada ta ma szczególnie duże znaczenie w sytuacjach wieloznacznych, niepewnych i niejasnych. Kiedy człowiek nie do końca wie jak się ma zachować, obserwuje jak zachowują się inni i z nich bierze przykład. Szczególnie mocno naśladuje się ludzi sobie podobnych. Zasada ta jest całkiem rozsądna i naśladowanie innych często pozwala poradzić sobie w sytuacjach dla nas nowych i niepewnych. Jednak to właśnie z tą zasadą wiąże się groźne zjawisko zwane "znieczulicą społeczną" polegające na nieudzielaniu pomocy. Jest to widoczne zwłaszcza w dużych skupiskach ludzi, gdzie często jest wielu świadków przemocy i nikt nie reaguje. A to właśnie dlatego, że mnogość świadków powoduje rozmycie odpowiedzialności i myślenie: "skoro inni tak postąpili znaczy że tak należało i dlaczego to właśnie ja miałbym reagować". Najlepszym sposobem na doprowadzenie do uzyskania pomocy jest zwrócenie się do konkretnej osoby i uczynienie jej tym samym odpowiedzialną.

Zasada społecznego dowodu słuszności często bywa używana w reklamach handlowych i społecznych (kampanie wyborcze) do skłaniania ludzi do uległości za pomocą dostarczania im dowodów, że inni im podobni już ulegli. Dlatego do przedstawianych dowodów należy podchodzić krytycznie.

Reguła lubienia i sympatii

mówi o tym, że chętniej spełniamy prośby ludzi, których lubimy. Czynnikami nasilającymi sympatię są:
- atrakcyjność fizyczna (zjawisko aureoli - ludziom ładnym przypisujemy pozytywne cechy. Jakkolwiek niesprawiedliwe nam się to wydaje jest to jednak faktem i dobrze jest być tego świadomym); 
- podobieństwo (pod jakimkolwiek względem);
- prawienie komplementów (nawet nieszczere i naciągane pochlebstwa są skuteczne);
- kontakt i współpraca (szczególnie przyjemny kontakt i udana współpraca);
- zasada skojarzenia (emocje pozytywne i negatywne przenoszą się w sposób automatyczny z jednego obiektu na drugi na zasadzie skojarzenia. Obiekty obojętne nabierają znaczenia pozytywnego lub ujemnego w zależności od tego z czym się kojarzą).
Skuteczną strategią przeciwdziałającą uleganiu komuś do kogo czujemy sympatię jest nauczenie się wykrywania w sobie takich właśnie uczuć. Następnie należy taki kontakt zawiesić i próbować rozdzielić uczucia do osoby od uczuć wobec jej propozycji. Po czym starać się podejmować decyzję tylko na podstawie tych drugich. Jest to jednak bardzo trudne.

Reguła autorytetu

polega na posłuszeństwu ludziom, których uznajemy za autorytet. Uleganie posłuszeństwu należy do automatycznych zasad zachowania (bodziec - reakcja) i ma swoje źródła w świecie zwierząt będąc czynnikiem zwiększającym szanse biologicznego przetrwania. Wiele zwierząt (np. szczury, małpy) naśladuje swojego przewodnika, który jest najsilniejszy i najmądrzejszy z nich. Ludzkie naśladowanie zaczyna się w dzieciństwie, kiedy rodzice rzeczywiście więcej wiedzą i potrafią. Cały proces wychowania i przystosowania do życia w społeczeństwie nastawiony jest na wpojenie człowiekowi posłuszeństwa wobec rozmaitych autorytetów: nauczycieli, lekarzy, przedstawicieli prawa i państwa. Problem polega na tym, że człowiek ulega autorytetom również wtedy, kiedy nie ma to sensu albo wiąże się z krzywdą i cierpieniem innego człowieka. Jak trudno jest się oprzeć sile autorytetu dowodzą m. in. słynne badania Milgrama, dowodzi też historia np. hitlerowskich Niemiec. Dodatkowym problem z uleganiem autorytetom jest fakt, że wpływają na nas nie tylko rzeczywiste autorytety, ale dajemy się zwieść pozorom, zewnętrznym atrybutom wysokiej pozycji społecznej takim jak:
- tytuły naukowe i stanowiska (zaskakujące zwykle wydaje się, że osobom stojącym wyżej w hierarchii społecznej przypisuje się z reguły wyższy wzrost - Giertych...? ;));
- ubranie (wystarczy wygląd zewnętrzny kojarzony z autorytetem wywierać wpływ jak rzeczywisty fachowiec);
- samochody (inaczej traktujemy na drodze kierowców w drogich limuzynach niż w starych, tańszych autach).
Obrona przed automatycznym odruchem posłuszeństwa jest trudna z uwagi na to, że z reguły nie zdajemy sobie sprawy z faktu, jak silnie mu ulegamy. Dlatego podstawowym zadaniem jest uświadamianie sobie istnienia tego mechanizmu i wyczulenie na fałszywe oznaki autorytetu. Drugim krokiem jest ograniczenie oddziaływania autorytetu do zakresu jego rzeczywistej wiedzy, poprzez postawienie sobie pytania jak dalece można mu zaufać.

Podobne artykuły


71
komentarze: 22 | wyświetlenia: 17113
43
komentarze: 9 | wyświetlenia: 22424
41
komentarze: 44 | wyświetlenia: 26499
10
komentarze: 5 | wyświetlenia: 4026
31
komentarze: 3 | wyświetlenia: 40692
72
komentarze: 23 | wyświetlenia: 162705
23
komentarze: 14 | wyświetlenia: 3562
55
komentarze: 15 | wyświetlenia: 39508
25
komentarze: 23 | wyświetlenia: 3359
18
komentarze: 2 | wyświetlenia: 4532
17
komentarze: 6 | wyświetlenia: 11907
 
Autor
Artykuł



  Tomasz Het  (www),  23/03/2010

Myślę że jest to bardzo dobrze napisane, lecą punkty za artykuł.

Artykuł ciekawy, nawet nie wiedziałem, że korzystam z techniki "drzwiami w twarz" ;)

Znam metodę na obronę przed manipulacją. Bo tak to się można zastanawiać, czy już jesteśmy manipulowani.
Ktoś mówi nam komplement, a my myślimy, czy robi to by nas naciągnąć.
ktoś daje nam drobny prezent, a my myślimy, czy potem manipulant, za kwiatek nie poprosi o datek.
Metoda jest taka. Przyjmujemy wszystko za dobrą monetę.
Ooo, dzięuję /za komplement/. Bierzemy to c ...  wyświetl więcej

  ykes,  27/03/2010

Zawsze zastanawiam się, kim mogą być ludzie podatni na prostą manipulację. Zdarzyło mi się kilka razy wmówić swoje zdanie ludziom, którzy nie mają własnych utartych poglądów. Wg mnie to ten typ człowieka, który zawsze podąża za tłumem: tłum mówi "w kraju jest źle", to i ja powtarzam to samo, nie mając pojęcia co tak naprawdę jest takie złe.

  soutstat,  27/03/2010

Na świecie jest wielu ludzi którzy takim technikom dadzą się z manipulować...

Mam podchwytliwe pytanie, tak abstrahując od treści. Czy również jesteś autorem tego tekstu:
http://www.sciaga.pl/tekst/324(...)ecznego

czy też w swoim tekście, delikatnie rzecz ujmując, nie podałeś źródła?

Ciekawy artykuł, dla zainteresowanych polecam książkę Kevina Mitnicka "Sztuka podstępu". Są tam opisane banalne sposoby osiągania pozornie bardzo trudnych celów. Jak się okazuje trochę pewności siebie i świadomość działania ludzi pozwala, tak zwanym socjotechnikom, robić rzeczy rodem z kina akcji, lecz dużo subtelniej. I nie trzeba planować napadu na bank aby książka wciągnęła, oraz tym bardziej przebiegłym pomogła w codziennych sytuacjach.

Właśnie dzisiaj przeszedłem test z manipulacji.
Zadzwoniła ,,panienka,,z propozycją,że przyśle mi najnowszy telefon,do tego tysiące minut darmowych rozmów,........ .Już się łamałem,gdy skonstatowałem,że po co mi drugi telefon?I odmówiłem.
Ale olśnienie przyszło po.,,Panienka,,cały czas mówiła.W kółko.A ja słuchałem i nie myślałem.Dopiero gdy poszedłem po dokument,to mnie olśniło.I w ...  wyświetl więcej

  liwa,  04/02/2011

oj wiem po swoim życiu co to jest, i na czym polega manipulacja. zdecydowanie za póżno. Cóż... jeśli było się psychomanipulowanym...
zapraszam do http://eiba.pl/tba1



Dodaj swoją opinię
W trosce o jakość komentarzy wymagamy od użytkowników, aby zalogowali się przed dodaniem komentarza. Jeżeli nie posiadasz jeszcze swojego konta, zarejestruj się. To tylko chwila, a uzyskasz dostęp do dodatkowych możliwości!
 

© 2005-2018 grupa EIOBA. Wrocław, Polska