Style negocjowania

Negocjacje to dwustronny proces komunikowania się, którego celem jest osiągnięcie porozumienia, gdy niektóre przynajmniej interesy zaangazowanych stron są konfliktowe

Warunki konieczne negocjowania:

• interesy stron są częściowo wspólne, częściowo sprzeczne
• negocjacje są skomplikowanym procesem komunikacji interpersonalnej
• negocjacje zwiazane są z konfliktem interesów przejawiającym się w zajmowanych stanowiskach

Negocjacje a stopień trudności prowadzenia rozmowy

Styl negocjowania nazywamy inaczej-strategią, taktyką, metodą, sposobem, rodzajem i grą

Styl prowadzenia negocjacji wynika z:

• predyspozycji osobowościowych
• świadomego wyboru

Generalnie każdy posiada własny dominujący styl negocjowania oraz style trzymane w zanadrzu będące zamierzoną strategią do wykorzystania na wypadek porażki negocjacyjnej przy korzystaniu ze stylu domunujacego.

Pięć głównych stylów negocjowania

1. dominacja
2. dopasowanie się
3. unikanie
4. kompromis
5. integratywne negocjacje

Styl negocjowania kształtuje dążenie do realizacji własnych interesów, cudych interesów,poszukiwanie kompromisu w trosce o wzajemne stosunki

DOMINACJA

Styl negocjowania charakteryzujacy się dążeniem do realizowania własnych interesów kosztem niezaspakajania potrzeb drugiej strony.
Styl preferowany przez osoby przyjmujace postawy rywalizacyjne, ujawniające silne dążenie do władzy, dogmatyczne, machiaweliczne, podejrzliwe.

Styl dominujący nazywany jest twardym. Jego cechy to:

• uczestnicy są przeciwnikami
• celem jest zwycięstwo
• żąda się ustępstw jako warunku stosunków wzajemnych
• zaleca się twardość w stosunku do ludzi oraz problemu
• całkowity brak zaufania
• okopywanie się na swoich stanowiskach
• stosowanie groźb
• wprowadzanie w błąd co do dolnej granicy porozumienia
• żądanie jednostronnych korzyści jako warunku zawarcia porozumienia
• poszukiwanie jednego rozwiązania korzystnego dla strony dominującej
• upieranie sią przy swoim stanowisku
• należy wygrać walkę woli
• zaleca się wywieranie presji

Zagrożenia związane ze stosowaniem siły w stylu dominującym:

• Nasza dzisiejsza postawa wpływa na przyszłe stosunki. Mogą się one cechować brakiem zaufania, niechęcią.
• Wykorzystywany parner może opóźniać naszą umowę lub zerwać negocjacje przy najbliższej okazji, jeżeli oferta alternatywna będzie korzystniejsza lub nawet taka sama.
• Opinia o stylu naszych negocjacji dociera do firm trzecich
• Przyjęcie postawy dominującej z reguły wymusza podobną postawę strony przeciwnej utrudniając porozumienie

DOSTOSOWANIE SIĘ

Styl negocjowania charakteryzujacy się świadomą rezygnacją z zaspokojenia własnych interesów na rzecz interesów drugiej strony wcelu utrzymania z nią dobrych stosunków.
Styl preferowany przez osoby ufne, przyjacielskie, ulegajace wpływom.

Styl dostosowania się nazywany jest miękkim. Jego cechy to:

• uczestnicy są przyjaciółmi
• celem jest porozumienie
• ustępuje się aby pielęgnować wzajemne stosunki
• zaleca się miękkość w stosunku do ludzi oraz problemu
• pełne zaufanie
• łątwość zmiany stanowiska
• stosowanie ofert
• odkrywanie dolnej granicy porozumienia
• akceptowanie jednostronnej straty w imię osiągnięcia porozumienia
• poszukiwanie jednego rozwiązania korzystnego dla strony przeciwnej
• upieranie sią przy porozumieniu
• unikanie walkę woli
• poddawanie się presji

Zagrożenia związane ze stosowaniem stylu dostosowania się:

• W zetknięciu ze stylem dominującym jest to styl nieskuteczny i narażający na straty
• Niejednokrotnie straty zakładane są mniejsze od poniesionych (w tym stylu występują również straty psychiczne związane z poczuciem niższości)
• Stałe stosowanie stylu współpracującego wyzwala tendencje do eksploatowania naszej osoby a nie do lojalnej współpracy
• negocjatorzy stosujący ten styl są osobami lubianymi ale nie szanowanymi.

UNIKANIE

Styl nazywany inaczej: ucieczką, wycofywaniem się, izolacją, obojętnością.

W tym stylu nie podejmuje się żadnych działań uznając, że mozliwe korzyści porozumienia są mniejsze od kosztów udziału w negocjacjach.

Bardzo często strona stosuje unikanie chcąc:

• ukarać drugą stronę
• skrzywdzić drugą stronę
• upokorzyć drugą stronę

Z reguły styl ten powoduje straty obydwu stron

KOMPROMIS

Styl opierający sie na założeniu, że w procesie negocjacji każda ze stron częściowo traci oraz częściowo zyskuje

Wynegocjowane porozumienie nie realizuje w pełni interesów żadnej ze stron, podtrzymuje raczej dobre stosunki na przyszłość.

INTEGRATYWNE NEGOCJACJE

Styl preferujący podejście- WYGRANA:WYGRANA.Jego celem jest jest wypracowanie porozumienia tworzącego nową jakość korzystną dla obydwu stron negocjacji.

Zasady negocjacji integratywnych:

• oddziel ludzi od problemu
• skoncentruj się na interesach, anie na stanowiskach
• opracuj możliwości korzystne dla obu stron
• upieraj się przy stosowaniu obiektywnych kryteriów