Dobry sprzedawca rozumie procesy zakupowe klienta i dostosowuje się do nich, tak by klient czuł że ma kontrolę nad procesem - że on kupuje, a nie że handlowiec mu sprzedaje.
Pewnie to już słyszałeś wiele razy - ludzie uwielbiają kupować, ale nienawidzą gdy się im coś sprzedaje. O co w tym chodzi? Zastanów się, czy lubisz kiedy ktoś mówi Ci co zrobić? Kiedy kolega daje ci radę jak zrobić coś lepiej (szczególnie gdy go o nią nie prosiłeś), jakiego rozwiązania użyć, albo co on by zrobił? Czy to wyzwala w tobie pozytywną reakcję, czy raczej zniechęca do tego, co takie osoby proponują? Prawie na pewno w większości wypadków, jest to to drugie. I nic w tym dziwnego, my, ludzie (a szczególnie w Polsce) nie lubimy, gdy ktoś nam coś próbuje narzucać. Jesteśmy nawet czasem gotowi zrobić dokładnie na odwrót, byle tylko nie ulegać takim osobom i ich wpływom. I dokładnie tak samo działa to w sprzedaży. Przyjrzyjmy się dokładnie, jak ten mechanizm działa w relacjach handlowych.
Po pierwsze, klienci czują, że nie mają pełnego (albo żadnego) zainteresowania sprzedawców, którzy chcą im opchnąć towar. To bardzo łatwo wyczuć, gdy sprzedawca bardziej chce zamknąć umowę, niż zatroszczyć się o zaspokojenie potrzeb kupującego. I oczywiście odstrasza to na kilometr, szczególnie gdy w grę wchodzą ważne zakupy. A w szczególności gdy te zakupy dotyczą innych osób i kupujący będzie rozliczany za ich efekty. Handlowcy tracą sprzedaż gdy za wcześnie prezentują rozwiązanie – zanim poznają interesy klienta i zanim klient poczuje, że oni je znają i rozumieją. Zanim zdobędą zaufanie. Jeśli odpowiednio zbudujesz potrzeby klienta, to on sam zapyta cię o szczegóły twojego rozwiązania. Wtedy rzeczywiście klient kupuje, a nie tylko handlowiec sprzedaje. A to klieci lubią.
Po drugie, wszyscy żyjemy w strasznym stresie, prawdopodobnie największym w historii naszej cywilizacji (nie licząc okresów wojen). Stres, napięcia, krótkie terminy i nieustanna presja towarzyszą ludziom na każdym szczeblu korporacyjnej drabiny. W tych warunkach, gdy ci którzy kupują również są skrajnie przeciążeni, każda kolejna sprawa, która zwiększa napięcie, może wywołać reakcję gwałtownego odrzucenia. I tą kolejną sprawą może być przedstawiciel handlowy, który chcą ‘zamknąć’ sprzedaż, zaczyna wywierać presję na klienta. Dlatego lepiej jest poznać, jak przebiega proces zakupowy u klienta i w jakich jest zawarty ramach czasowych. I nie próbować go przyspieszać bardziej niż to jest możliwe.
Tak więc poświęcenie odpowiedniej uwagi i czasu na proces rozumienia potrzeb klienta i dostosowanie tempa sprzedaży do uwarunkowań panujących w jego firmie, dadzą nam duży zwrot w kierunku, który jest znacznie bardziej przyjazny dla kupującego.