Obiecałem onegdaj mojemu staremu kumplowi, agentowi Malinie, że nasze piwno-kuluarowe rozmowy unaukowię nieco i ujmę w quasi-przewodnik po typach klientów, co może być swoistym zapisem opornej materii, z którą muszą zmagać się zastępy ubezpieczeniowych akwizytorów.
A ponieważ, tak między Bogiem a prawdą, nikt się jeszcze o to nie pokusił, chwyciłem za pióro i tak powstał ten felieton, który mam nadzieję wywoła uśmiech na twarzach znękanych agentów i agentek zastanawiających się po nocach, kiedy ubezpieczeniowe towarzystwa do końca zmądrzeją i uświadomią sobie skalę trudności przed którą stawiają człowieka i to zarówno tego co sprzedaje bo musi i tego co kupuje a nie chce.
W moim opisie zacznijmy od klienta o nazwie Gęgacz
Gęgacz to klient stosunkowo łatwy, oszczędny w słowach. o wskaźniku percepcji czyli przyswajalności nieco zawężonym (rozmowa wstępna, telefoniczna)
Czy nie uważa pan…?
Tak.
Czy jest pan zdania…?
Tak.
Oczywiście, domyśla się pan, że to głównie pański interes?
Tak.
Przede wszystkim pan…
Tak.
Rozumie pan …
Tak.
Czy byłby pan skłonny…
Tak.
Czy moglibyśmy wobec tego się spotkać…
Tak, tak
W terminie dogodnym dla pana..
Tak, tak, tak.
Było mi miło…
Mnie też.
W tej telefonicznej ustawce trzeba realnie ocenić swój sukces. Zachodzi bowiem podejrzenie, że klient in spe odpowiada „tak”, na wszelki wypadek. I nawet gdyby zapytać go czy jest idiotą, odpowie również „tak”, ponieważ miara jego dotychczasowych życiowych sukcesów jest znikoma.
Następny, to klient o nazwie „Pytacz”
Jest to trudniejszy typ klienta. Rozmowa z nim wygląda bowiem obiecująco tylko przez pół minuty. Kiedy po przedstawieniu się, czyli pełnej, formalnej awizacji, gdzie z super dykcją, pełnym zdaniem i odpowiednio postawionym głosem (mi, mi, mi, mija głos mija głos, mija talent) przedstawiamy siebie i naszą firmę, klient może zadać znienacka pytanie:
Zaraz a pan jakiej sprawie?
Oczywiście zbieramy się wtedy do głębszego oddechu i od nowa roztaczamy mu niewątpliwe korzyści i miraże przed jego zgonem i po jego zgonie.
Powtarzamy więc jeszcze raz nasze unikalne nazwisko, możliwości finansowe firmy i kończymy pytaniem co do jego, znaczy klienta, oczekiwań.
Ale klient i tu może również zapytać:
Zaraz, zaraz, a pan w jakiej sprawie?
No, tu sprawa jest trudniejsza. Należałoby powtórzyć wszystkie argumenty i zapytać klienta, czy stać go na kilkaset dodatkowych zeteł miesięcznie, które skłonny byłby wydać, nie wdając się w dalsze dywagacje. To go może wyprowadzić z równowagi, jako że w ciągu ostatniego tygodnia dostał od różnych gwiazd handlu około dwudziestu propozycji pozbycia się owej gotówki. Podobne ultimatum regularnie składają zresztą codziennie mu żona i córki.
W tej sytuacji potrzebny jest Kazek
Rozmowa powinna przebiegać następująco: (tu dobrze znać imię klienta)
- Dzień dobry panie Karolu. Panie Karolu, nasz wspólny znajomy Kazek powiedział, żebym zadzwonił do pana, bo jest pan normalnym facetem a jest interes do zrobienia…
- Nie to nie żadne żarty. W interesach nie lubię żartować .Będę jutro u pana. Woli pan 19-tą czy 20-tą ? OK.
Właśnie Okey!
Dobrze jest wtrącić tu angielski wykrzyknik. Jesteśmy w Unii i każdy kapuściarz lubi znać ze dwa słowa w jakimś europejskim języku.
Jest to na ogół OK, ale wyższą formą wtajemniczenia jest użycie zwrotu „NOTABENE”.
A już piorunujące wrażenie może spowodować określenie „PAR EXCELLENCE”
Trzecim wariantem klienta jest klient ostrożny, niechętny, taki, który założył sobie raz na zawsze, że trzeba wyłącznie sprzedawać swoje mydło i powidło, które i tak mu nie schodzi. Lecz nie daj Boże skusić się na jakąkolwiek inną ofertę. Poza ofertą wypicia flaszki ze szwagrem i to pod warunkiem, że szwagier stawia.
Tym klientem jest t.z, „Trepak”
Tu bardzo potrzebna jest rekomendacja od kogoś, kto szybciej się dorobił, ma większy dom, lepszy samochód i młodszą żonę, ewentualnie kochankę.
Wtedy argumentacja może przebiegać następująco:
- Dzień dobry panu, prezes Burakowski twierdzi, że jest pan człowiekiem otwartym, z klasą i można panu zaufać.
- Myślę, że moja propozycja jest przeznaczona dla ludzi pańskiego pokroju i zgodzi się pan ją ze mną przedyskutować, oczywiście pod kątem pańskich korzyści. Regulacje finansowe będą tu ledwo odczuwalne a efekt korzyści wręcz niewiarygodny.
- .Zresztą sam pan rozumie, że dżentelmeni o pieniądzach nie rozmawiają. Zapraszam oczywiści pana z pańską małżonką na spotkanie biznesowe w naszym biurze. Będę oczekiwał na państwa osobiście i przedyskutujemy temat przy szklaneczce starej szkockiej whisky.
Oczywiście można mu zadać pytanie, czym zarządza lub co produkuje:
Oooo, sądzę, że pańska produkcja będzie niebawem rynkowym hitem i na pewno zainteresuje szereg zagranicznych odbiorców a także moją żonę.
Jeśli go tym ujmiemy mamy go w garści.
Następnym rodzajem klienta jest klient wysoce intelektualny czyli „jajogłowy”
Oczywiście zakładając z góry, że niedocenianie jego klasy jest nietaktem, już wstępna rozmowa telefoniczna winna przebiegać następująco:
Heleuooo, pan profesor Dzwonek?
Bardzo mi miło nazywam się ….
Moje nazwisko nic panu nie powie, ale nasi wspólni (pozwoli pan, że zachowam w dyskrecji ich nazwiska) zasugerowali przy partyjce brydża rozmowę z panem, podkreślając, że jest pan człowiekiem o dużym autorytecie naukowym i moralnym jak również znakomitym poczuciu humoru, z czego słynie pan wśród pięknych kobiet.
Przyjaciele wyrażając w ten sposób niepokój o pana sprawy emerytalne, nakłonili mnie do tego telefonu, artykułując w ten sposób swą troskę i niewątpliwą lojalność wobec pana osoby.
Mnie to z kolei skłania do przedyskutowania z panem pańskiej strategii finansowej..
I tak dalej i tak dalej…
Jeśli profesor Dwonek łyknie bez przeszkód nasze expose, można przyjąć, że reszta pójdzie jak po maśle a część profesorskich apanaży przeznaczona zostanie na szczytny cel jakim jest własne ubezpieczenie, bezpieczeństwo pani profesorowej, że nie wspomnę już naszej prowizji i możliwości bliższego poznania córek pana profesora
Co może w przyszłości zaowocować licznymi koneksjami i długotrwała przyjaźnią.
Omawiając naszych klientów chciałbym na koniec zaproponować wariant rozmowy handlowej z piękną kobietą lub przynajmniej przekonaną co do swojej klasy czyli „Bizneswoman”
Sprawa jest o tyle ciekawa, że coraz częściej trafiamy na takiego właśnie rozmówcę.
Tu dobrze jest potrenować (efekt pierwszych sekund) pierwsze słowo Helleuooo
Powinno brzmieć w tonacji D-dur, fascynująco i sexy w amerykańskim stylu.
Po czym, osiągnąwszy już pierwszy, zamierzony efekt, możemy posłużyć się już naszym normalnym dyszkantem, z tym, że zdecydowanie nie wolno seplenić.
Halleuooo…czy mam przyjemność z panią prezes Nowak? Łałł, moje nazwisko Czartoryski…
(jeżeli nawet to nieprawda i nazywamy się Kupść zawsze możemy zwekslować, że jest to nasze nazwisko herbowe)
Miło mi usłyszeć panią, gdyż przyznam iż trudno jest panią uchwycić. Gratuluję pani sekretarki, ponieważ musiałem uciec się do małego wybiegu ,żeby dopuściła mnie do tej rozmowy.
Tu powołujemy się znów na całkowicie kompetentną rekomendację i nie kwestionując aktualnych ograniczeń czasowych pani prezes proponujemy na gruncie absolutnie neutralnym, na przykład w małej, ekskluzywnej restauracji, spotkanie, gdzie konsumując consomme z profitrolkami i popijając je wytrawnym beaurdeaux, (ryzyk fizyk - koszty oczywiście bierzemy na siebie) jako licencjonowany rzeczoznawca z ministerialnym tytułem sugerujemy firmie pani prezes niekwestionowane oszczędności.
Żeby nie być posądzonym o osobiste korzyści materialne, można na deser zaryzykować uwagę:
Spotkanie z piękną kobietą jest zawsze dla mnie źródłem twórczej inspiracji i ogromnym przeżyciem emocjonalnym… oczywiście jak się pani domyśla, absolutnie nie zamierzam pani niczego sprzedać a jedynie (choć plotką się brzydzę)- zdradzić kilka ciekawostek z kręgów zbliżonych do parlamentu i warszawskiej finansjery (tu dobrze być na bieżąco z prasą brukową). I kontynuując dalej mówimy co może panią zainteresować.
Dalej już wszystko zależy od naszej inwencji i łutu szczęścia. Ale jeżeli chcemy znaleźć się na wysokiej pozycji rankingowej w naszej oddziałowej gazetce ściennej i załapać się na premię dyrekcji- warto zawalczyć
Jeżeli moje sugestie, dotyczące handlowych rozmów nie spowodują szybkiego powiększenia zasobów finansowych w życiu agenta ubezpieczeniowego, należałoby się zastanowić poważnie nad zmianą planów życiowych i rozważyć np. ewentualność pracy na roli gdzie zdaniem PeeSeLu są jeszcze bardzo duże rezerwy!!!
Z czym mój stary kumpel agent Malina na pewno się zgodzi.
Siwy