Ze sprzedażą spotykamy się wszędzie. Nawet w kościele.
Jest widoczna w prawie każdej dziedzinie życia. Frustrujemy się, gdy ktoś nam wciska ubezpieczenie, nowy, rewolucyjny szampon czy dorabiająca studentka dzwoni po raz setny z propozycją nowego abonamentu, chociaż tyle samo razy powiedzieliśmy jej NIE! Ale co jeśli stoimy po drugiej stronie, czyli to my chcemy coś sprzedać? Dzisiaj już nie samą reklamą człowiek żyje, a konkurencja nie śpi...
Ziarnko do ziarnka
Nieważne czy oferujemy produkt, usługę czy pomysł, celem naszej firmy musi być efektywne pozyskanie klientów i jak największa sprzedaż. Niektórzy wychodzą z założenia, że proces pozyskiwania klientów polega wyłącznie na marketingu bezpośrednim, który kojarzy się z nagabywaniem ludzi w domach lub przez telefon, co bywa niezwykle irytujące. A nuż się uda... Przyznaję, że kluczem do sukcesu jest ciągłość sprzedaży w firmie, czyli nie tylko pozyskiwanie nowych klientów, ale też utrzymywanie przy sobie tych starych. Zwłaszcza w okresie, kiedy obsługujemy wiele osób. Jednak jeśli myślimy, że uda nam się to dzięki akwizycji, możemy się już zacząć pakować. Nie tędy droga...
Dzisiaj działalność gospodarczą może założyć prawie każdy pełnoletni. Na początku trzeba pomyśleć o znalezieniu pierwszych klientów i formach reklamy i promocji, które przyciągną kolejnych zainteresowanych naszą ofertą. Oczywiście ich utrzymanie i przekonanie do siebie będzie ważne, ale nie zagwarantuje wspomnianej ciągłości sprzedaży. To z kolei jest podstawą do utrzymania się na rynku.
Skąd wiem? Otwierając jakiś czas temu firmę, byłem marzycielem i widziałem kilka zer na koncie po tym, jak będę już na swoim. Jednak moje plany nie wytrzymały zderzenia z rzeczywistością. Dzięki kilku dużym zleceniom początkowo nie mogłem narzekać na brak klientów. Myślałem, że złapałem Pana Boga za nogi. Byłem przekonany, że taki stan będzie utrzymywał się już zawsze - jednak do czasu…
Kiedy mamy sporo klientów, rzadko myślimy, że trzeba szukać kolejnych. A przecież nie wiadomo, czy uda nam się utrzymać tych, których mamy teraz... Częściej towarzyszyła mi myśl "est super, więc wystarczy tak trzymać!". Niestety, jak się okazało, sytuacja może się zmienić w najmniej oczekiwanym momencie. Współpraca z poprzednimi klientami skończyła się, nowych nie przybywało. Miałem lekki kryzys, i to na własne życzenie.
Czas na zmiany
Zapytałem siebie: jak więc utrzymać tę ciągłość sprzedaży? Z pozoru wydawałoby się, że wystarczy systematyczność w zarządzaniu całym zespołem. Wiedza, motywacja, regularność działań - pewnie, że jest ważna. Ale nikt nie jest alfą i omegą, więc dobrze by było jakoś sobie pomóc, zamiast działać "na wyczucie". Zwłaszcza prowadząc oddział z kilkoma osobami, kiedy powoli przestało być nam po drodze z Excelem. Jako, że duże przedsiębiorstwa coraz częściej korzystają z programów CRM, w mojej głowie pojawiła się myśl: "może i ja spróbuję?".
Im więcej informacji czytałem na ten temat, dochodziłem do przekonania, że z CRM jest podobnie jak z samochodem - trzeba go odpowiednio dobrać do swoich potrzeb. Wtedy zwiększają się szanse na utrzymanie ciągłości sprzedaży, a nawet na rozwój i powiększanie grona klientów. Teraz wiem, że CRM to przede wszystkim ułatwienie w przygotowywaniu strategii, określaniu celów dotyczących otwierania nowych sprzedaży, aż w końcu łatwiejsze przygotowywanie analiz.
Kota w worku nie kupuję
Będąc zainteresowanym tematem, należy przeprowadzić dokładny research, bo na rynku istnieje wiele dobrych programów i warto wybrać ten najlepszy dla siebie. Mi akurat zależało na możliwości darmowego przetestowania, bo nie lubię brać kota w worku... Zacząłem od testu rodzimego LiveSpace CRM, który okazał się prosty, ale jednocześnie miał wszystkie potrzebne narzędzia. Jak trafiłem akurat na niego? Od znajomych dowiedziałem się, że oprócz standardowych funkcji dla programu CRM, jako jedyny na rynku zawiera w sobie mini poradnik opisujący proces sprzedaży step by step, co jest niezwykle pomocne. W tworzeniu systemu wziął udział jeden z najlepszych specjalistów ds. sprzedaży, dzieląc się w nim swoim doświadczeniem. CRM okazał się dobrym wyborem dla mojej firmy, łatwiej mi zapanować nad działaniami zespołu, wszystko mam przejrzyście nakreślone w jednym miejscu, na bieżąco mogę kontrolować efekty pracy zdalnej. CRM przypadł do gustu także pracownikom, bo wszystkie potrzebne informacje mają zgromadzone w jednym miejscu. I w końcu wiemy co to segmentacja klientów - umiemy ocenić, który jest dla nas ważny, a który poza naszym zasięgiem. Działając w ten sposób mam wrażenie, że od kiedy pracownicy nie tracą czasu, są też bardziej zmotywowani.
Wracając jeszcze do istotnych ułatwień związanych z CRM - tego typu oprogramowanie zdecydowanie upraszcza kwestię monitorowania kontaktów z klientem od momentu próby pozyskania go, aż do sfinalizowania umowy. A funkcja zaszytej metodyki sprzedaży sprawia, że nie muszę już się zastanawiać nad kolejnością działań, bo program sam udziela mi wskazówek. Dzięki pełnej kontroli i przejrzystości łatwiej jest nad wszystkim zapanować, co widać po efektach naszej pracy. Wiadomo, że sam CRM nie zagwarantuje nam sukcesu w sprzedaży, ale to dobry początek i na pewno spore ułatwienie.
Sprzedaż jest widoczna w prawie każdej dziedzinie życia. Wkurzamy się, gdy ktoś nam znowu wciska ubezpieczenie, lokatę czy abonament, bo sto razy powiedzieliśmy już NIE! A co gdy stoimy po drugiej stronie i to my chcemy coś sprzedać? Dzisiaj już nie samą reklamą człowiek żyje, a konkurencja nie śpi.