Login lub e-mail Hasło   

Sprzedaż łączona - czyli jak sprzedać więcej produktów...

Odnośnik do oryginalnej publikacji: http://marketingowy.blox.pl/2013/08/Sprz(...)ej.html
Zastanawialiście się może kiedyś, dlaczego duże firmy, np. produkujące odkurzacze, praktycznie zaniechały produkcji wielorazowych worków?
Wyświetlenia: 1.203 Zamieszczono 07/11/2013

W zamian oferują nam wymienne jednorazowe worki – przecież nie jest to nawet ekologiczne – nie mówiąc o kosztach.
No właśnie, jak nie wiadomo, o co chodzi to chodzi o pieniądze.

Koncerny już jakiś czas temu zdały sobie sprawę z faktu, iż po zakupie produktu, który jest kupowany raz na kilka lat
(np. odkurzacz, pralka, lodówka), nie mają żadnego kontaktu z klientem, a co za tym idzie nie mają dochodu.

Tam gdzie to możliwe, starają się tworzyć jednorazowe elementy. Zwróćcie choćby uwagę na odświeżacze powietrza, zarówno te wkładane do kontaktu, jak i na baterie. Samo urządzenie jest oferowane po cenie produkcji lub gratis do zakupionego wkładu
– te wkłady właśnie stanowią główne źródło dochodu.

No dobrze, ale jak ja mogę z tego skorzystać? – Zapewne zadajesz sobie te pytanie, raczej mało kto z nas coś produkuje.

Ano bardzo prosto w zależności, jaki biznes byś nie prowadził, to tak naprawdę coś sprzedajesz: albo usługi, albo produkty.
W zależności od tego masz różne możliwości:

a) Proponujesz klientowi, kupno produktu lub usługi uzupełniającej.

Przykład:

Przychodzi klient do sklepu i kupuje chleb, Ty mu dodatkowo oferujesz masło.

Może śmieszny przykład, ale w łatwy sposób obrazuje nam mechanizm.

Inny przykład:

Klient kupuje samochód, a Ty oferujesz dodatkowo kupno radia lub zestawu nawigacyjnego.

Zwróćcie proszę uwagę, na duże sieci sklepów albo chociażby na pocztę Polską:

Może doładowanie do telefonu? - Ile razy to słyszymy? Czy gdyby to nie przynosiło efektu, byłoby stosowane? O nie! Dzięki takim banalnym pytaniom, sprzedaż wzrasta.

b) Następna możliwość jest dla osób sprzedających wyroby przemysłowe.

Praktycznie wszystko wymaga serwisu, czemu by go nie oferować - przecież to też usługa, za którą się płaci. Z Naszej strony nie wymaga ona specjalistycznej wiedzy, a poprawia samopoczucie klienta.

Kto z Nas nie chciałby zapłacić i mieć pewność, że Nasz sprzęt ma się dobrze? A przecież wystarczy, tylko sprzedawać usługi najbliższego serwisu...

No, a jeśli sam coś produkujesz, to oferujesz Swoje usługi serwisowe, np. produkujesz automatyczne bramy do posesji
- sprzedawaj coroczny serwis tych bram lub zaproponuj dodatkowo wykonanie podjazdu z kostki przez zaprzyjaźnioną firmę.

Słuchajcie, to są naprawdę bardzo banalne przykłady i Wy o nich wiecie, ale mimo tego nie korzystacie z nich, bo wydaje Wam się, że klient Was wyśmieje. NIE! W dzisiejszych czasach jest problem z fachowcami i każdy chce, by mu polecić odpowiedzialnych wykonawców - więc zarabiajcie na tym. Ew. dogadajcie się: Wy polecacie kogoś, ktoś poleca Was!

c) Jeszcze parę słów, nie tyle o sprzedaży łączonej, co o sprzedaży produktu droższego, bo niestety, jeśli ktoś tego próbuje, to robi to zazwyczaj w nieumiejętny sposób.

Proponujesz klientowi zamiast produktu „A” kupno produktu „B” - który jest nieco droższy.

Jeśli mamy klienta zdecydowanego kupić daną rzecz, zaoferujmy mu kupno produktu „ z wyższej półki”.

Przykład:

Klient jest zdecydowany kupić dany rower, a my mu pokazujemy (niby, ot tak, z ciekawości lub w celu porównania) produkt lepszy - model tylko nieco droższy, ale za to o większych walorach użytkowych. Z badań nad konsumentami wynika, że większość jest
w stanie (i de facto to robi) zapłacić więcej, niż zakładali - ile razy zdarzyło się Wam, kupić produkt droższy, niż prędzej chcieliście?- Bo ja niemalże, za każdym razem kupuje coś droższego, niż zakładałem (co prawda sprzęt kupuje przez Internet,
no ale jak widać w necie ta reguła też znajduje potwierdzenie).

Tylko uwaga, przy stosowaniu tej metody, trzeba mieć wyczucie, by nie zrazić klienta do pierwszego produktu, bo jeśli się nie zdecyduje na zakup produktu lepszego, to kupi produkt, który pierwotnie sobie upatrzył (i jeśli zachęcając go do kupna lepszego produktu- zraziliśmy go do gorszego – to albo nie kupi od nas nic, albo kupi i będzie niezadowolony - czyli w przyszłości już u nas nie kupi)!

Pokrótce: musimy tu niejako wybadać, ile klient jest w stanie wydać, a następnie zaprezentować się, jako autorytet w danej dziedzinie i utwierdzić go w przekonaniu, że dany wybór jest słuszny i opłacalny.

Jak to zrobić? To proste, po pierwsze, nie deplasujmy w oczach klienta pierwszego produktu. Po prostu, zachwalajmy lepszy produkt, bez wytykani wad gorszego produktu.

Myślisz sobie, że powyższe rady są banalne i się nie sprawdzą - i tu się mylisz. Samo oferowanie produktów uzupełniających, może przynieść korzyści rzędu 20 - 40%.

Kupiłeś aparat, ile wydałeś na torbę do niego, statyw i filtry?

Kupiłeś samochód, ile wydałeś na radio, alu felgi, nawigację itd.? A może to był rower i dodatkowe akcesoria typu oświetlenie, błotniki, licznik itd. – sam widzisz, że to nie jest mały wydatek.

No i w końcu, jeszcze raz pytanie – ile razy zdarzyło Ci się kupić produkt droższy (lepszy) niż ten, co sobie pierwotnie zakładałeś?

Powyższe rady, sprawdzają się w każdym rodzaju biznesu, wynika to z faktu, że każdy człowiek dąży podświadomie do luksusu,
a kupowanie produktów uzupełniających jest na zasadzie: muszę mieć radio w aucie, bo bez radia jazda nie będzie przyjemna. To, jak to wykorzystamy, zależy tylko od nas samych i naszych zdolności, ale jest to sposób na zdecydowane zwiększenie naszych obrotów, a także na zdobycie uznania w oczach klientów. Wszak, kto nie cieszy się z nowego zakupu - i to lepszego niż chciał?

Polecam wprowadzić tę metodę do Swojego biznesu - edukujcie personel, zapiszcie im to na kartce, przywieście koło lady
i egzekwujcie.

Na koniec polecam obejrzeć chociażby na youtube bardzo ciekawy film: „Spisek żarówkowy - nieznana historia zaplanowanej nieprzydatności towarów”

Marek (marketingowy) Gawłowski

marketingowy.blox.pl

CGMG.PL

Podobne artykuły


81
komentarze: 72 | wyświetlenia: 128804
25
komentarze: 17 | wyświetlenia: 6569
20
komentarze: 11 | wyświetlenia: 2606
10
komentarze: 0 | wyświetlenia: 81034
10
komentarze: 2 | wyświetlenia: 1524
6
komentarze: 1 | wyświetlenia: 13412
17
komentarze: 4 | wyświetlenia: 9690
15
komentarze: 5 | wyświetlenia: 11598
15
komentarze: 4 | wyświetlenia: 3133
12
komentarze: 16 | wyświetlenia: 14642
9
komentarze: 7 | wyświetlenia: 3084
20
komentarze: 7 | wyświetlenia: 5082
 
Autor
Artykuł



  wurkut,  08/11/2013

Inny przykład:

Kierownik sklepu uczy młodych sprzedawców jak powinno się obsługiwać klientów.
- Patrzcie i uczcie się ode mnie.
Wchodzi klientka"
- Poproszę proszek do prania firan.
- Proszę bardzo, ale doradzam też kupić płyn do mycia okien. Skoro robi już pani pranie to może umyć pani okna.
- Dobrze, poproszę również płyn do okien

- Widzisz Jasi

...  wyświetl więcej

Dobre. Ale jeśli wgłębić się w statystyki, niestety sklepów internetowych (bo w nich najłatwiej "wyciągnąć" dane), to sprzedaż łączona jest najbardziej dochodowym elementem marketingu. Bo kto z Nas kupując np. aparat fotograficzny, nie skusi się na kartę pamięci do niego. A to co możemy jeszcze do niego dokupić, jest wyświetlane jako "osoby, które kupiły ten produkt zakupiły również:". Jest to nie ...  wyświetl więcej

  wurkut,  08/11/2013

@Marek Gawłowski: Ja się łapię na co innego, np. kupując książki w empik.com.pl. Księgarnia w sumie nie najtańsza, ale mają spory wybór. Mają w regulaminie, że powyżej jakiejś kwoty wysyłka jest "za darmo". No to doładuję zawsze coś do koszyka, aby przekroczyć tę kwotę. Lepiej zamiast za wysyłkę zapłacić za dodatkową książkę, a kuriera mieć "darmowego" ;)

@wurkut: Podałeś idealny przykład, jak można sprawić by klient był bardziej zadowolony, sprzedaż nam się zwiększyła i sprawić by klient do Nas wrócił.
A jako, że ja skupiam się na promowaniu tradycyjnych (stacjonarnych) biznesów, to stosując przytoczony przez Ciebie pomysł można np. zaproponować darmową dostawę, albo gratisy (zniżka ileś procent po przekroczeniu progu - warto zrobić kilka t ...  wyświetl więcej



Dodaj swoją opinię
W trosce o jakość komentarzy wymagamy od użytkowników, aby zalogowali się przed dodaniem komentarza. Jeżeli nie posiadasz jeszcze swojego konta, zarejestruj się. To tylko chwila, a uzyskasz dostęp do dodatkowych możliwości!
 

© 2005-2018 grupa EIOBA. Wrocław, Polska