Żaden człowiek nie jest samotną wyspą. Tak natomiast często chcemy się postrzegać. Jesteśmy przekonani o swojej wyjątkowości , ponieważ tylko my mamy pełen wgląd do naszych myśli. Ulegamy jednak na co dzień pewnym mechanizmom, które są psychologicznymi algorytmami . Bardzo często myśląc o sobie widzimy swoją wyjątkowość i trudno nam przyznać, że na nasze wybory i postrzeganie mają wpływ takie same schematy co u innych . Wiele badań powstało na temat manipulowania, wywierania wpływu i mechanizmów perswazji. Temat ten ciągle jest jednak żywy, ponieważ dotyczy codzienności i dotyka każdej dziedziny życia.
Skuteczna perswazja to połączenie wiedzy o psychologicznych mechanizmach wpływu z komunikacją.
Jak wspomniałam na początku nie jesteśmy samotnymi wyspami ale archipelagiem wysp, które są połączone ze sobą sieciami. Poprzez te sieci wzajemnie oddziałujemy na siebie, dlatego tak ważna jest wiedza o naturze sieci.
Najgrubszymi i najliczniejszymi sieciami łączącymi ludzi jest komunikacja. Poprzez umiejętne sterowanie słowami kreujemy rzeczywistość, wpływamy na innych i na siebie samych. Jedną z ciekawych informacji potwierdzających, jak ważna jest umiejętność budowania komunikatów jest fakt, że słowa, których używamy wpływają na postrzeganie przez nas otaczającego świata.
Jeśli przytrafi Ci się jakaś porażka to używając zdania : ,, No to umarł w butach’’, lub ,, To była straszliwa porażka’’ nakręcasz się w negatywnych skojarzeniach i poprzez te tworzone tylko za pomocą słów kotwice odbierasz swoją rzeczywistość. Możemy na porażkę zareagować jednak innymi słowami: ,,Popełniłem, gdzieś błąd i muszę się lepiej przygotować. Musze z tego wyciągnąć wnioski’’. Ostatni sposób reakcji na porażkę różni się tylko innymi słowami, które z kolei generują inne emocje, co za tym idzie inne kotwice wpływające na dalsze postrzeganie otoczenia i naszych szans. Jest to rdzeń , który pokazuje jak ogromną moc mają słowa.
Jeśli chcemy mieć wpływ na naszą rzeczywistość to pierwszym krokiem jest zrozumienie mechanizmów komunikacji i perswazji. Perswazja to połączenie psychologii z zasadami komunikacji.
To ogromny zakres wiedzy dlatego podam tu dwa przykłady, które pokazują powiązanie tych dwóch dziedzin.
Będąc w sytuacji, gdy chcemy przekonać do czegoś jakąś większą grupę ludzi zastanawiamy się jak sformułować komunikat , aby był on bardziej skuteczny. Nie znając zasad możemy osiągnąć wynik odwrotny od założonego.
Chcemy na przykład skłonić do wielokrotnego używania ręczników w naszym pensjonacie. Zastanów się teraz , który z poniższych komunikatów będzie skuteczniejszy:
,, Pomóż dbać o środowisko i wykorzystuj kilkakrotnie ręczniki ’’,
,, Dołącz do ogromnej liczby gości dbających o środowisko. Możesz wykorzystać kilkakrotnie Twój ręcznik ’’,
,,Twoi poprzednicy razem z nami dbają o środowisko i wykorzystali kilkakrotnie ręcznik. Czy Ty też możesz dołączyć? ’’.
Okazuje się, że najskuteczniejszy komunikat to ten który przekazuje nam informacje o działaniu innych ludzi, w podobnej do nas sytuacji ( reguła społecznego dowodu słuszności) a do tego dochodzi jeszcze możliwość wyboru. Najskuteczniejszy zatem będzie komunikat drugi.
Jesteśmy przy wykorzystaniu mechanizmów psychologicznych związanych z regułą społecznego dowodu słuszności. Polega ona w uproszczeniu na tym, że podejmując decyzje kierujemy się tzw. ,, mądrością ludu’’ czyli tym jak zachowuje się większość. Pomyśl teraz zatem nad takim pytaniem: Jak skłonić pracownika, aby szybciej wysłał raport wykorzystując regułę?
Oczywiście, że tworząc komunikat należy wpleść w nim pożądane zachowania i pokazać osobie, która chcemy przekonać jaką drogę obrali inni. Taki komunikat musi inaczej brzmieć jeśli jest tworzony na potrzeby grupy i inaczej jeśli jest kierowany do jednej osoby. W przypadku komunikatów wysyłanych do jednej osoby dobrze jest również wykorzystać wiedzę o tej osobie i dostosować komunikat do niej. Wtedy możemy zwiększyć swoje szanse. Do wcześniejszej reguły wpływu społecznego dojdzie działanie reguły sympatii. A jak wiemy , bardziej jesteśmy podatni na wpływ ludzi, podobnych do nas. Jeśli więc stworzymy komunikat w języku tej osoby i dopasujemy do niej pod kątem ważnych cech zwiększają się nasze szanse na zmianę zachowania u naszego pracownika.
Wiedza o mechanizmach psychologicznych daje morze możliwości. Każdy mechanizm perswazji oparty jest na jednej z reguł wpływu społecznego.
W jednym artykule nie sposób poruszyć wszystkich. Warto jednak zagłębić się w tą wiedzę, ponieważ ułatwia funkcjonowanie wśród innych i toruje nam drogę do wielu naszych celów. Artykuł może być inspiracją w dalszych poszukiwaniach.