Sprawdziliśmy, skąd handlowcy mogą wiedzieć, czy wybrany dystrybutor mrożonek posiada ofertę dopasowaną do ich potrzeb.
Chociaż mrożone produkty nie są w Polsce tak bardzo popularne jak w Europie zachodniej, to z roku na rok odnotowuje się rosnące zainteresowanie konsumentów tymi przetworami. Obecnie szacuje się, że rynek mrożonek w naszym kraju sięga 2 mld złotych rocznie. Chociaż w tej gałęzi przemysłu również widać skutki kryzysu, to konsumpcja rośnie, a producenci wciąż wprowadzają nowe produkty i podnoszą jakość uznanej oferty. Jest to odpowiedź na podnoszącą się świadomość klientów, którzy wymuszają na dostawcach ciągłe dostosowywanie oferty do ich potrzeb. Chociaż najszybszy rozwój eksperci zauważają wśród sezonowych lodów z kategorii premium, to podobny trend towarzyszy całorocznie kupowanym produktom w rodzaju gotowych dań czy owoców i warzyw mrożonych.
– Lody stanowią dosyć nietypowy produkt, dla którego decyzję o zakupie podejmuje się często w nieprzemyślany, impulsywny sposób. Właśnie z tego powodu jakość czy cena schodzą często na dalszy plan. Dlatego wbrew pozorom, dość szybko rozwija się sprzedaż droższych lodów – tłumaczy Tomasz Król z hurtowni Król ze Świdnika.
Wyciąganie z tego faktu korzyści przez dystrybutorów jak np. sklepów spożywczych uzależnione jest od właściwego wyboru dostawcy i ustaleń dotyczących nawiązania z nim współpracy.
Szeroka oferta przede wszystkim
Przy pierwszej analizie oferty hurtownika powinniśmy zapoznać się z rodzajami oraz markami dostępnych w niej produktów. Nawet niewielkie osiedlowe sklepy spożywcze, które w sprzedaży posiadają dania i produkty mrożone powinny zadbać o to, żeby w ich ofercie znajdowały się przynajmniej mrożone owoce, mieszanki warzywne i lody od dwóch różnych producentów. Im większy sklep tym większą ofertę produktów mrożonych powinien posiadać. Dla marketów, których rozmiar pozwala na utrzymanie kilku większych zamrażarek należałoby uwzględnić w ofercie takie rodzaje mrożonek jak: owoce, warzywa, mieszanki warzywne, lody, gotowe dania, produkty mączne jak np. mrożona garmażeria oraz ryby. W niektórych hurtowniach będziemy mogli zamówić również mrożone mięso i drób a nawet wędzonki, sałatki oraz konserwy rybne, które z pewnością wyróżnią osiedlowy market spośród konkurencji oferującej tylko podstawowe produkty. Natomiast dla delikatesów, które z samego założenia powinny charakteryzować się szerokim wachlarzem produktów ta lista powinna uwzględniać nie tylko bogatą gamę rodzajów mrożonek, ale również dostępnych marek.
– Decyzje w sprawie wybieranych w hurtowni producentów produktów mrożonych powinniśmy podejmować pod wpływem popularności danej marki wśród naszych klientów. W ocenie tego zjawiska pomoże nam z pewnością oszacowanie potencjału finansowego klienta naszego sklepu. Dobrze również zadbać o różnorodność oferty wybierając produkty z tzw. trzech półek cenowych: najtańsze, średnie i najdroższe. Dzięki temu każdy z klientów będzie miał nie tylko możliwość wyboru, ale również zawsze znajdzie coś dla siebie. Przy artykułach z najniższej półki nie warto jednak stawiać na te najtańsze marki, ponieważ ryzykujemy wtedy jakością produktu. Najlepiej szukać kompromisu pomiędzy rozsądną ceną a zadowalającą jakością – radzi Tomasz Król z hurtowni Król.
Hurtownia, z którą sklep nawiąże współpracę powinna więc oferować możliwość kompleksowego zaopatrzenia dostosowanego do potrzeb klientów, które możemy spełnić jedynie za sprawą zróżnicowanej gamy produktów od różnych producentów. Szeroka oferta hurtowni powinna być również wyznacznikiem dla przedstawicieli branży HoReCa (hotele, restauracje, kawiarnie), które będą miały możliwość dobrania właściwego dla swoich potrzeb producenta mrożonek.
Większy nie znaczy lepszy
Wbrew pozorom nie zawsze największe hurtownie będą posiadały najatrakcyjniejszą ofertę współpracy. Warto rozejrzeć się za mniejszymi, lokalnymi dystrybutorami, którzy z względu na chęć nawiązania stałej współpracy z partnerem są bardziej elastyczne i otwarte na potrzeby klienta. Lokalne hurtownie w praktyce charakteryzują się mniejszym zbiurokratyzowaniem, przez co ułatwione jest uzupełnianie asortymentu w nagłych sytuacjach bez dodatkowych formalności dotyczących zamówień.
– Lokalne hurtownie wykazują się większą elastycznością w kwestii ustalanych cen od swoich większych konkurentów. Z powodu chęci utrzymania stałej współpracy ze sklepem czy lokalem gastronomicznym lokalne hurtownie są bardziej otwarte na negocjacje i nie trzymają się sztywno ustalonego odgórnie cennika – mówi Tomasz Król z hurtowni Król.
Przy sondowaniu oferty lokalnych hurtowni warto więc negocjować warunki współpracy, nie tylko w kwestii cen, ale również harmonogramu dostaw i możliwości uzupełnienia asortymentu w razie potrzeby. Nie warto też, jako jedyny wskaźnik traktować ceny produktów, czasem w praktyce okazuje się, że niekoniecznie najtańsza oferta jest bardziej opłacalna ze względu na dostosowanie do specyfiki firmy obracającej mrożonkami lub nagłych, nietypowych sytuacji.
Strategia kluczem do sukcesu
Ostatnim ważnym elementem, na który powinniśmy zwrócić uwagę wybierając hurtownika są kwestie odpowiadające za logistykę i spedycję dostaw. Na spotkaniu warto zapytać o zaplecze techniczne hurtowni, czyli chłodni i floty samochodowej. Magazyny chłodnicze powinny mieć wydzieloną przestrzeń dla różnego rodzaju produktów, dzięki czemu można mieć pewność, że spełniają wszystkie warunki konieczne do utrzymania ich jakości, szczególnie w przypadku takich artykułów jak żywność głębokiego mrożenia. Rozmiar magazynu również ma znaczenie, duże zasoby są gwarancją możliwości szybkiej realizacji zleceń dużych partii wyselekcjonowanego towaru.
– Zaplecze techniczne hurtowni to nie jedyny czynnik odpowiadający za możliwości terminowych i dostaw. Równie ważne jest ustalenie strategii regularnego uzupełniania asortymentu dobrana indywidualnie do potrzeb sklepu czy lokalu gastronomicznego – tłumaczy Tomasz Król z hurtowni Król.
Lokalne hurtownie często też oferują udostępnienie chłodziarek czy zamrażarek dostosowanych do potrzeb i asortymentu klienta. Co ważne, w ramach nawiązanej współpracy i bez dodatkowych kosztów, co może być szczególnie ważnym argumentem dla niewielkich sklepów i lokali gastronomicznych, które w ten sposób zaoszczędzą pieniądze na pozyskiwaniu własnego sprzętu.
Hurtownia mrożonek, która zapewni owocną współpracę z naszą firmą nie może być wybierana jedynie pod wpływem cen oferowanych produktów. O wiele ważniejszą informacją, którą powinniśmy wyciągać z analizy dostawców są znajomość lokalnego rynku oraz otwartość na współpracę z podmiotami różnej wielkości.