Login lub e-mail Hasło   

Psychomanipulacja ‒ nasz codzienny Matrix XXI wieku

Jest wszędzie: w biznesie, w polityce, wśród znajomych, w rodzinie, w domu. Wciska się przez media – telewizję, radio, uliczne billboardy, internet, nawet w nasze p...
Wyświetlenia: 849 Zamieszczono 08/08/2016

 

 

Psychological-Manipulation-Facebook-LikeJest wszędzie: w biznesie, w polityce, wśród znajomych, w rodzinie, w domu. Wciska się przez media – telewizję, radio, uliczne billboardy, internet, nawet w nasze prywatne relacje z przyjaciółmi, z współmałżonkiem, wieloma sposobami: za pomocą reklamy, serwisów z wiadomościami (propagandy), presji (często nieświadomej) wywieranej przez najbliższe otoczenie. Paranoja jakaś? Nie – to psychomanipulacja. „Niewidzialny” Matrix XXI wieku.

Na szczęście psychomanipulacja, mimo że jest wszechobecna, NIE ZAWSZE DZIAŁA. A po uważnej lekturze artykułu dla wielu (miejmy nadzieję) będzie jeszcze mniej skuteczna.

Propaganda, reklama, PR czyli jak wykreowano nam MATRIX, w którym wszyscy żyjemy

O tym, że aby zdobyć świat, trzeba najpierw zapanować nad umysłami ludzi, wiedziano już od tysięcy lat. Skuteczne techniki manipulacyjne znane już były egipskim kapłanom, mówcom na greckich agorach i rzymskim Forum. Jakkolwiek określimy te procesy: wpływ społeczny, reklama, edukacja, manipulacja, pranie mózgu – wszystkie te procesy zarówno wtedy, jak i teraz były ukierunkowane na zmianę naszych postaw, motywacji działania czy odczuwane emocje.

Ale dopiero dwa wielkie systemy totalitarne XX wieku – hitlerowski i sowiecki doprowadziły propagandę (w tym wypadku propagandę polityczną) do perfekcji. Nigdy wcześniej nie działo się to na taka skalę. Systemy upadły, ale doświadczenia pozostały.

Konsumpcjonizm, zupełnie nowe zjawisko powstałe po drugiej wojnie światowej miał ułatwione zadanie. Specjaliści od marketingu, twórcy „Matrixa”, w którym wszyscy żyjemy, mieli wspaniałych mistrzów. Od filmowych agitek Goebbelsa, po plakaty Lenina i Stalina.

A wszyscy oni, choć nieświadomie, wcielali w życie nauki płynące z dzieł pewnego urodzonego we Florencji Włocha, Niccolò di Bernardo dei Machiavelli (1469-1527).

TROCHĘ HISTORII

Machiavelli – ideolog cynicznego pesymizmu

Niccolo-Machiavelli-thumbSprytny Niccolo, gdyby żył w dzisiejszych czasach, doradzałby zapewne jakiejś korporacji o globalnym zasięgu, byłby spin doktorem kandydata na Prezydenta Stanów Zjednoczonych, jako guru marketingu pracowałby na najlepszych uniwersytetach. A najpewniej tym wszystkim jednocześnie. Współcześni mu również doceniali jego zalety, przynajmniej w części. Słynny „Ksiażę” (obecnie tytuł brzmiałby na pewno inaczej np. „Szef korporacji”), sztandarowe dzieło autorstwa słynnego Florentczyka, do dziś zadziwia niezwykłą trafnością w ocenie ludzkiej psychiki.

Machiavelli, z natury pesymista, również naturę ludzką oceniał mocno negatywnie. Jego zdaniem najważniejszą cechą ludzką jest egoizm. Z punktu widzenia speców od reklamy, czy szerzej – marketingu, to spostrzeżenie genialne – ludzie w swoim postępowaniu będą zawsze kierować się nie wydumanym dobrem ogółu, czy ideologią, ale swoją korzyścią!

Zawsze, bo zdaniem autora „Księcia” natura ludzka nie zmienia się – pozostaje taka sama od tysiącleci. W związku z tym wystarczy przyjrzeć się sposobom działania wielkich władców i wodzów z przeszłości, by przewidzieć zachowanie ludzi. Jako erudyta sypał przykładami jak z rękawa.

Jego nauki to m.in.:„Rządzenie powinno polegać na wytwarzaniu przeświadczenia, że działania rządzącego są w istocie dobre”. Ale jego najsłynniejszym bon motem pozostaje „Cel uświęca środki” i niemniej cyniczne: „Racja nic nie znaczy, gdy nie jest poparta siłą”.

Co ciekawe sam Machiavelli nie do końca stosował się do głoszonych przez siebie zasad… Jako republikanin, zwalczający panowanie Medyceuszów był przez pewien czas przez nich więziony, a nawet torturowany. Zdarzało mu się też przyznać niekiedy nadrzędną rolę idealizmowi, jak na przykład wtedy, kiedy doradzał władcom, by nie opierali się, tworząc armię, na żołnierzach zaciężnych, ale własnych: „Patriotyzm jest siłą, która najpewniej poprowadzi do zwycięstwa” – pisał.

W oparciu o jego dzieła powstała doktryna zwana „makiawelizmem”; w krajach anglosaskich uważany jest za ojca nauk politycznych, co niektórym może dawać do myślenia.

Propaganda

To słowo użyte po raz pierwszy prawie 100 lat po śmierci Machiavellego przez papieża Grzegorza XV przy okazji powołania Kongregacji Propagandy Wiary w 1622 roku, natychmiast wywołało negatywny oddźwięk w krajach protestanckich.

Łacińskie „propagare” – rozpowszechnianie, samo w sobie nie jest niczym złym, ale bardzo szybko działania tak określane okazały się co najmniej dwuznaczne, a obecnie często oceniane są jako manipulacja.

Według Anthony’ego PratkanisaElliota Aronsona, autorów „Wieku propagandy”, proces ten „jest komunikowaniem jednego punktu widzenia, jest raczej przekonywaniem do jakiegoś rozwiązania niż formą informowania. Obejmuje zręczne posługiwanie się obrazami, symbolami, stereotypami; odwołuje się do naszych uprzedzeń i emocji. Zawsze jest jednokierunkowa, sugestie – co robić, o czym i jak myśleć płyną od źródła wpływu do mas (a nie odwrotnie)”.

Rozwój demokracji parlamentarnych w XIX wieku i związane z tą formą rządów wybory, a także powszechna dostępność do wolnych mediów – na razie tylko w postaci ulotek, plakatów, a przede wszystkim prasy, spowodowały, że po raz pierwszy możliwe było manipulowanie umysłami ludzi na taką skalę.

Co paradoksalne, zauważają cytowani już wcześniej Pratkanis i Aronson „to właśnie wolne media wpływają negatywnie na zdolność otwartego myślenia i racjonalnego dyskursu”. Badania, na których się opierają, przeprowadzono dopiero w latach 1990/91 i odnosiły się nie do prasy, ale telewizji; mimo to mechanizm jest zawsze ten sam – ci, którzy oglądają jakąś relację (lub w inny sposób są poinformowani o zdarzeniu), pozytywnie reagują na zawarty w niej przekaz. Tu konkretnie chodziło o amerykańską interwencję w Iraku – widzowie telewizyjni popierali akcje rządowe aż w 76 procentach, nieoglądający – tylko w 23%.

O ile więc łatwiejsze zadanie stanęło przed propagandzistami dyktatur!

Dwa totalitaryzmy – hitlerowski i stalinowski pokazały, czym może stać się propaganda w rękach „mistrzów”.

Hitler-Adolf-Nazi-salute

Aryjczyk kontra stachanowiec

Hitler doskonale rozumiał rolę propagandy i od początku przykładał do niej dużą wagę. Pierwszym krokiem było wydanie „Mein Kampf”, potem własna gazeta, broszurki i plakaty. Natychmiast po objęciu przez niego władzy, rozpoczęto produkcję radia odbierającego tylko jedną częstotliwość (identycznie postąpił Stalin, stąd np. w Polsce popularna nazwa takiego „radia” to „kołchoźnik”).

W 1928 roku powołał do życia Ministerstwo Propagandy i Oświecenia Publicznego (znamienna nazwa), na którego czele stanął młody, zaledwie 31-letni, niezwykle energiczny, mimo że kaleki (wskutek przebytej w dzieciństwie choroby całe życie kulał), Joseph Goebbels (1897-1945). Jego ulubionym powiedzeniem było:

„Nie byłoby niczym niemożliwym udowodnienie przy dostatecznej ilości powtórzeń (…), że kwadrat jest w istocie kołem. Czym ostatecznie są kwadrat i koło? Są tylko słowami”.

Dla takiego człowieka nic związanego z propagandą nie było niemożliwe!

Nic dziwnego, że udało się w ciągu paru lat z wewnętrznie silnie skłóconego narodu (na podział ówczesnych Niemiec wpływały różnice religijne – protestancka Północ i katolickie Południe, ekonomiczne – bieda po przegranej I wojnie światowej, ideologiczne czy polityczne – rosnąca popularność komunizmu) wykreować jednomyślną, skupioną wokół jednego wodza, pod jednym sztandarem, masę.

I to masę „gotową na wszystko”.

To on nazwał Hitlera „Führerem” i był autorem sloganu: „Ein Volk, ein Reich, ein Führer” („Jeden Naród, jedna Rzesza, jeden Wódz”).

Świat obserwował z niedowierzaniem, jak Niemcy, lubiący przedstawiać siebie jako naród, który wydał najwięcej filozofów, myślicieli, muzyków i poetów ulega propagandzie stworzonej pod dyktando malarza (pokojowego?)…

Jak mogło do tego dojść? Trudno było uwierzyć, że ten nowy byt państwowy, Trzecia Rzesza była tak naprawdę dziełem jednego człowieka – geniusza propagandy, jakim był niewątpliwie Joseph Goebbels.

Dla każdego coś miłego

Psychomanipulation-Propaganda-GoebbelsPropaganda czysto goebbelsowska kierowana była do obywateli lepiej wykształconych, do tzw. elity. Jej celem było zjednoczenie ich pod hasłem nienawiści do Żydów. Sam Goebbels chętniej atakowałby wielki kapitał, ale jak w każdym innym przypadku, i tutaj uległ Führerowi. Rozpętano istną histerię antyżydowską, w której używano porównań do „bakterii”, nawoływano do konieczności przywrócenia „sterylnego” porządku. Publiczność gorzej wyedukowaną, tzw. niziny, przekonywano za pomocą mało wybrednych środków, raczej wizualnych – plakaty, broszurki.

Do historii przeszły maksymy Goebbelsa: Kłamstwo powtórzone tysiąc razy staje się prawdą. „Ktokolwiek podbije ulicę, ten pewnego dnia podbije państwo, bo każda forma dyktatury ma swoje korzenie na ulicy”.

Julius-Streicher-Nazi-PropagandaJeżeli chodzi o „ulicę” to tutaj Goebbelsa zastępował Julius Streicher, istny wirtuoz gry na najniższych instynktach tzw. prostych ludzi, który w swojej „łopatologicznej” propagandzie chętnie uciekał się m.in. do pornografii. Ten były nauczyciel został redaktorem, a potem wydawcą niemieckiego pisma prowadzącego nagonki na Żydów – „Der Stürmer”, ważnej części nazistowskiej machiny propagandy.

Zarówno ci „elitarni”, jak i „prości” spotykali się na wiecach i zjazdach.

Hugo-Boss-Nazi-uniformes

Oczywiście pod jednym sztandarem, którego logo – swastyka – wyraziste, łatwo zapadające w pamięć, było kluczowym elementem propagandy. Taki sam efekt miały czarne mundury SS, zaprojektowane przez nie byle kogo… bo samego Hugo Bossa.

Odpowiednią atmosferę tworzyły wszystkie gałęzie sztuki – muzyka Wagnera, którego monumentalne opery odwołujące się do germańskiego (a więc aryjskiego) ducha, architektura (na przykład nowy gmach Kancelarii Rzeszy), rzeźby nawiązujące do twórczości Michała Anioła, ale przedstawiające „Aryjczyków” jako atletycznych młodzieńców – wszystko to tworzyło odpowiedni klimat – umacniało teorię „Übermenschów” – „Nadludzi”.

Największą rolę odegrało jednak kino.

Kino – nowe opium dla ludu

I w tej dziedzinie Goebbels nie zaniedbał niczego. Postarał się o to, by wytwórnia filmowa UFA otrzymywała ogromne rządowe dotacje, a dzięki takim filmowcom jak na przykład Leni Riefenstahl sztuka filmowa, i to zarówno fabularna, jak i dokumentalna, stała w Rzeszy bardzo wysoko.

Video Player
 
 
00:00
 
 
 
 
 

Sama Riefenstahl, która o wiele lat przeżyła swoich mocodawców (zmarła dopiero w 2003 roku) wspominała, o „ogromnym wrażeniu”, jakie zrobił na niej przemawiający Hitler. Jej dokument pokazujący zjazd NSDAP w Norymberdze w 1934 roku, słynny „Triumf woli”, przeszedł do historii kina jako jeden z najlepszych filmów propagandowych kiedykolwiek nakręconych. To ona wpadła też na pomysł filmowania Hitlera od dołu, z tzw. żabiej perspektywy, dzięki czemu jego postać wydawać się mogła „nadludzka”.

Podobną sztuczką manipulacyjną było puszczanie przed wystąpieniami Hitlera dźwięków wyjątkowo niskich, pod progiem słyszalności, wywołujących uczucie rozdrażnienia i niepokoju. W momencie pojawienia się Führera na mównicy dźwięk wyciszano, nieprzyjemne uczucie ustępowało i ten fakt kojarzony był z osobą Hitlera: jego widok przynosił ulgę.

Flag-German-Reich-USSR

Pod sierpem i młotem

Metody stosowane w totalitaryzmie komunistycznym nie były tak wyszukane, choćby z powodu braku odpowiednich możliwości technicznych. Natomiast jedna i druga propaganda bazowała na metodach wizualnych, z tym że w Kraju Rad było to koniecznością ze względu na ogromną liczbę analfabetów – około 80% populacji.

I tu i tam wybrano wyraziste logo – sowiecki sierp i młot miały złote kolory na czerwonym tle, które powielane na milionach plakatów i broszur, wkrótce zostało uzupełnione przez postacie bohaterów pracy socjalistycznej, czyli tzw. stachanowców.

Podobnie jak Hitler, zarówno Stalin, jak i Lenin chętnie wykorzystywali możliwości kina. W Związku Sowieckim również nie brakowało zdolnych filmowców. Należał do nich Sergiusz Eisenstein. Najbardziej znany jest jego tryptyk o Rewolucji Październikowej, a szczególnie druga część, „Pancernik Potiomkin”, oparta na prawdziwych wydarzeniach – buncie marynarzy przeciwko władzy carskiej. Do historii kina przeszła słynna scena rozgrywająca się na odeskich schodach (staczający się wózek z dzieckiem). Była to scena całkowicie wymyślona przez reżysera, w celach czysto propagandowych (podkreślenie okrucieństwa caratu), ale silnie utrwalona została w świadomości ludzi na całym świecie jako fragment „dokumentu”.

Co ciekawe, idee przekazywane przez Goebbelsa nie przetrwały upadku III Rzeszy (choć metody wciąż niestety są żywe i nadal udoskonalane), natomiast kult Stalina i Lenina, kult silnego państwa, w którym „jednostka niczym”, przetrwały w Rosji, przynajmniej częściowo.

Lenin-USSR-Manipulation-Mayakovsky

 


 

 

Barcode-USA-Flag-Freedom-for-Sale

WSPÓŁCZESNOŚĆ

Jak przekonać do siebie we współczesnych demokracjach?

Kandydaci do rządzenia w naszych czasach nie mają łatwo! W dyktaturach pracował na nich cały aparat państwowy, wszystkie chwyty były dozwolone.

Ronald-Reagan-Cartoon-thumbDoskonale jednak poradził sobie we współczesnej, jakże innej sytuacji, Ronald Reagan. Kandydat na prezydenta USA (aktor z zawodu) przedstawiając swoje poglądy, chętnie dramatyzował i ilustrował historyjkami swoje wypowiedzi (które zawsze lepiej zapadają w pamięć). Stosował też efekty „wizualne”, skutecznie działał na wyobraźnię wyborców, jak wtedy, gdy usprawiedliwiał udział Amerykanów w wojnie w Wietnamie – opisywał wówczas widok rozciągający się z Kapitolu – na pomniki największych Amerykanów. Następnie jednym mistrzowskim „pociągnięciem” przechodził do Cmentarza Narodowego w Arlington, gdzie leżą „nasi chłopcy” – i ci z Hawajów, polegli w czasie II wojny, i ci, którzy zginęli na polach ryżowych Wietnamu.

Metoda okazała się trafna. Reagan był prezydentem przez dwie kadencje.

Reguła wzajemności, czyli polityk też człowiek

Polityka stanowi dziedzinę, w której jak na dłoni widoczne jest funkcjonowanie reguły wzajemności. Politologów do dziś zdumiewa ogromna liczba ustaw, jakie amerykańskiemu prezydentowi Lyndonowi Johnsonowi udało się przeprowadzić przez Kongres w początkowym okresie sprawowania prezydentury (połowa lat 60.). Za jego projektami głosowali często nawet kongresmeni powszechnie znani ze sprzeczności swoich poglądów z legislacyjnymi pomysłami Johnsona. Wykonane później analizy wykazały, że przyczyną były nie tyle perswazyjne talenty prezydenta, ile duża liczba przysług, jakie oddał on wielu członkom Kongresu i Senatu podczas swojego wieloletniego przebywania w kręgach najwyższej władzy.

Co ciekawe, w podobny sposób można wyjaśniać liczne porażki, jakie ponosił w głosowaniu zgłaszanych przez siebie ustaw inny amerykański prezydent – Jimmy Carter, mimo posiadanej przez Demokratów większości w Kongresie i w Senacie. Otóż Carter pojawił się na waszyngtońskim Kapitolu jako człowiek nowy, spoza układów, co zresztą było jego głównym argumentem wyborczym. Fakt, że nie był uwikłany w stare układy i nikomu niczego nie zawdzięczał, zapewne pomógł mu w wygraniu wyborów. Jednak fakt, że w związku z tym i jemu nikt niczego nie zawdzięczał, zapewne przyczynił się do licznych porażek w głosowaniu zgłaszanych przezeń projektów ustaw.

Amerykański psycholog Gregory Razran już w roku 1938 posłużył się pojęciem, jak to nazwał – „techniki obiadu”. Wykazał, że ludzie bardziej lubią osoby czy obiekty spotykane podczas jedzenia. Już 100 lat temu rosyjski fizjolog, Noblista, Iwan Pawłow określił pojęcie odruchu warunkowego: po przeprowadzonych eksperymentach i manipulacjach na psach (słynne „Psy Pawłowa”), te wydzielały ślinę nie tylko w trakcie posiłku, ale także w reakcji na bodziec, który posiłek poprzedzał.

Politycy od dawna dokładali wszelkich starań, by kojarzyć się swoim wyborcom z wartościami tkwiącymi w pojęciu macierzyństwo, ojczyzna czy nawet amerykańska szarlotka. Może najsprytniejszym zabiegiem było tworzenie tego ostatniego skojarzenia – skojarzenia z jedzeniem. Do tradycji Białego Domu należy na przykład, by przed ważnym głosowaniem zapraszać wahających się parlamentarzystów na posiłek. Może to być sute śniadanie, piknik w ogrodzie czy elegancka kolacja – jedno się nie zmienia: gdy na wokandzie staje jakaś ważna ustawa, wyjeżdża na stół (prezydenta) srebrna zastawa. Jedzenie jest też regularnie wykorzystywane we wszystkich akcjach gromadzenia funduszy na wybory. Warto też zauważyć, że przemowy nawołujące do składania datków i dalszych wysiłków wygłaszane są dopiero po posiłku, a nie wtedy, gdy goście są jeszcze głodni.

I tak oto dobre samopoczucie człowieka można przenieść na cokolwiek innego, co z nim zostało skojarzone – na przykład na czyjąś opinię polityczną.

Przestroga dla rządzących – gdy przychodzi do dawania wolności, polepszania bytu zwykłych ludzi i spełniania obietnic wyborczych bardziej niebezpiecznie jest dawać to wszystko tylko do pewnego momentu, niż nie dawać ich w ogóle. Rząd, pragnący polepszyć stan ekonomiczny i polityczny grup tradycyjnie upośledzonych, napotyka więc na problem dawania wolności tam, gdzie jej przedtem nie było. I jeżeli zdarzy się, iż wolności te zostaną na powrót odebrane – reakcja upośledzonych grup społecznych jest zdecydowanie bardziej gwałtowna, niż gdyby wolności te nigdy nie były ich udziałem.

Mikhail-Gorbachev-thumbDobrym przykładem obowiązywania tego wzorca reakcji dostarczyły wydarzenia w Związku Sowieckim w 1991 roku. Po dziesięcioleciach represji Michaił Gorbaczow zaczął w ramach swojej polityki głasnosti i pieriestrojki dawać narodom ZSRR takie prawa i wolności, których one dotąd w ogóle nie zaznały. Zaalarmowana tym kierunkiem zmian niewielka grupa najwyższych urzędników, wojskowych i rządców KGB dokonała 19 sierpnia 1991 r. puczu, osadzając Gorbaczowa w areszcie domowym i ogłaszając przejęcie władzy w kraju. Większość świata wyobrażała sobie – znając dotychczasową uległość i bierność obywateli tego kraju – że raz jeszcze ulegną oni tym, którzy mają władzę. Lance Morrow, redaktor magazynu Time, tak opisywał swoją reakcję na te wydarzenia:

„Początkowo pucz zdawał się raz jeszcze potwierdzać regułę. Wiadomość o nim wywołała szok, a natychmiast po nim nastrój wszechogarniającej rezygnacji. Oczywiście, Rosjanie muszą powrócić do swej historii, do tego, kim zawsze byli. Gorbaczow i jego głasnost to tylko anomalie – oto wracamy do normalności”.

Jednak czasy nie były normalne. Po pierwsze, Gorbaczow nie rządził w stylu cara, Stalina czy któregoś z ich powojennych następców, niepozwalających masom nawet na łyk wolności. Obdarzył masy wolnością. I kiedy to nowo wprowadzone wolności zostały zagrożone, masy zareagowały niczym pies, któremu wyrwano trzymaną już w pysku kość. W ciągu kilku godzin po pierwszych anonsach puczystów, tysiące ludzi pojawiło się na ulicach, budując barykady, stając na drodze wojskowych oddziałów i czołgów, ignorując godzinę policyjną. Powstanie to było tak szybkie i liczne, tak jednomyślne w swej obronie dóbr, jakie przyniosła głasnost, że już po trzech burzliwych dniach zaskoczeni puczyści zrezygnowali z sięgania po władzę, zdając się na łaskę Gorbaczowa. Gdyby znali psychologię czy historię, nie przeżyliby tak gwałtownego zaskoczenia – wiedzieliby, że raz danych wolności nie można ludziom odebrać bez walki.

Polish-Election-1989Bardzo wyrazistym przykładem wykorzystania zasady skojarzenia na naszym polskim poletku politycznym były wybory do „kontraktowego” parlamentu w 1989 roku, które zakończyły erę komunizmu w Polsce. Każdy polityk kandydujący do Sejmu i Senatu z ramienia Solidarności sfotografował się wówczas z Lechem Wałęsą. Plakaty te były szeroko kolportowane i zaowocowały wybraniem wszystkich skojarzonych z Wałęsą posłów i 99 senatorów na stu możliwych. Konsekwencje skojarzenia z Wałęsą były wówczas tak ogromne, że niektórzy komentatorzy zauważali, nie bez złośliwości, że wybralibyśmy do parlamentu nawet krowę, gdyby tylko sfotografowano ją z Wałęsą. Niewątpliwie siła tego skojarzenia wynikała z faktu, że zdecydowana większość niekomunistycznych polityków była podówczas niemal nikomu nieznana, a skojarzenie z Wałęsą stanowiło jedyną powszechnie uznawaną gwarancję antykomunizmu kandydata. (Robert Cialdini „Wywieranie wpływu na ludzi” – przyp. tłum.).

Psychomanipulation-Consumptionism-Barcodes

„Błąd mentalny”, który opanował świat

Po drugiej wojny światowej powstały dwa wzajemnie zwalczające się bloki – Zachodni (kapitalistyczny) i Wschodni („komunistyczny”). W pierwszym z nich pojawiło się nowe, nieistniejące dotąd zjawisko.

W krajach Zachodu, czyli tzw. wolnego świata, po chudych latach wojennych nastąpił czas boomu gospodarczego. Ludzie, zmęczeni wyrzeczeniami, pełnymi garściami korzystali z możliwości, jaką dawała kwitnąca gospodarka kapitalistyczna.

Zjawisko to określono jako KONSUMPCJONIZMpostawę polegającą na nieusprawiedliwioną rzeczywistymi potrzebami oraz bez zwracania uwagi na koszty – społeczne, ekonomiczne czy ekologiczne – nabywaniu dóbr i usług.

Zaczęto mówić o kulturze konsumpcji, a równolegle pojawiła się krytyka tego zjawiska. Wiele środowisk naukowych, ale też działaczy społecznych, również dziennikarzy, zauważyło, że nie tylko nadmierna konsumpcja, ale też nieodłącznie z nią związany marketing, a w szczególności rosnąca rola reklam i PR-u wpływa negatywnie na życie społeczeństwa i jednostek. Krytyka objęła również takie z pozoru „niewinne” instytucje jak centra handlowe, bary szybkiej obsługi, a nawet parki rozrywki. Jeden z krytyków konsumpcjonizmu, George Ritzer (ur. 1940), jako pierwszy użył terminu „makdonaldyzacja” w opublikowanej w 1993 r. książce „Makdonaldyzacja społeczeństwa” (polskie wydanie z 1997 roku). Zdaniem Ritzera opisywane zjawisko jest efektem… racjonalizacji; przy tym autor wskazuje na jego nieuchronność, brak możliwości ucieczki (efekt tzw. żelaznej klatki).

Żyjemy w świecie, w którym o wszystkim decyduje zysk (stąd racjonalizacja), świecie ujednoliconych potrzeb, przy jednoczesnym zapewnieniu poczucia bezpieczeństwa, za co płacimy utratą podmiotowości, świecie wykreowanym przez korporacje o światowym zasięgu – uważa Ritzer.

Podobną rolę jak bary szybkiej obsługi pełnią centra handlowe. Pierwsze, jeszcze nie zadaszone, powstało w USA już w 1916 roku, a w 1956 roku w Minnesocie otworzyła podwoje zadaszona „świątynia konsumpcji”.

W idei centrów również stosuje się cztery zasady mcdonaldyzacji: efektywność, przewidywalność, kalkulacyjność i manipulacyjność. Jedne i drugie instytucje, zdaniem Ritzera, adresowane są do mas, nie elit.

W każdym razie obydwie są typowymi elementami konsumpcjonizmu.

Jedna z najmocniejszych krytyk tego zjawiska wyszła z ust przedstawicieli Kościoła (Jan Paweł II, Benedykt XVI), którzy przedstawiali konsumpcję jako błąd mentalny.

Za zjawisko nierozerwalnie z nią związane uznaje się reklamę.

Reklama – czyli „uśmiechnięte ścierwo”

Istnieją dwie zasadnicze teorie reklamy:

1. teoria operacyjna, według której reklama nikogo nie zmusza do kupowania usług i towarów, nie kreuje potrzeb, ale pełni wyłącznie funkcję informacyjną (jest przewodnikiem po rynku) oraz

2. teoria krytyczna, (mająca o wiele więcej zwolenników), która widzi w reklamie instrument nacisku na odbiorcę indywidualnego ze strony rynku i społeczeństwa konsumpcyjnego, a ponieważ wszyscy w tym społeczeństwie żyjemy, dotyczy nas wszystkich.

Autorzy reklam uwielbiają informować nas o tym, że dany produkt osiąga „największą” lub „najszybciej rosnącą” sprzedaż na całym rynku, dzięki czemu nie muszą nas wprost przekonywać, że jest on najlepszy. Wystarczy poinformować, że inni klienci tak myślą – i to stanowi przekonywający dowód. Autorzy telewizyjnych reklam lubują się w eksponowaniu liczby nabywców, mówiąc wyraźnie: „Spójrz no, ilu ludzi już to kupiło. To musi być właściwe zachowanie!”.

Reklama wmawia nam, że nasza młodość, zdrowie, uroda, męskość czy kobiecość, ogólnie pojęta atrakcyjność zależy wyłącznie od tego co kupujemy. Stajemy się łatwym łupem głupawych filmików. Co gorsza, reklama pokazuje czego POWINNIŚMY chcieć; w rezultacie produkuje rzesze frustratów.

Reklamować, ale jak? Czyli behawioryzm wygrywa z psychoanalizą

Na początku XX wieku spece od reklamy rzucili się na sformułowane wtedy teorie psychologiczne – behawioryzmu Pawłowa i psychoanalizę Freuda. Pierwsza z nich okazała się niezwykle użyteczna – przejęli z behawioryzmu teorie łączenia bodźców i efekty okazały się znakomite – jednym z nich był klasyczny już „chwyt” – atrakcyjna kobieta plus samochód. Psychoanaliza podsuwała między innymi metody „podprogowego przekonywania”, rozwiązania mniej oczywiste np. czynność zdejmowania rękawiczki miała kojarzyć się z sytuacjami intymnymi. Rezultaty jednak były niepewne.

Wszelkiego rodzaju sprzedawcy są często instruowani, by możliwie często nadmieniali o innych klientach, którzy zakupili już produkt. Zgrabnie ujął to pewien konsultant handlowy, w swojej instrukcji dla uczących się tego zawodu:

„Ponieważ 95% ludzi to imitatorzy (naśladowcy), a tylko 5% to inicjatorzy, ludzi bardziej przekonuje postępowanie innych, niż jakikolwiek dowód jakości produktu, który moglibyśmy im przedstawić”.

Natomiast bezsprzecznie udowodniono sześć elementów reklamy, prawie zawsze skutecznych:

1. Słowa: nowy, szybki, łatwy, teraz, nagle.

2. W supermarketach najlepiej sprzedają się towary ułożone na półkach na poziomie oczu, najgorzej te na poziomie podłogi.

3. Podobnie działa usytuowanie produktu przy kasie.

4. Zwierzęta i małe dzieci, a także aluzje do seksu działają na większą liczbę klientów niż figurki animowane i postacie historyczne.

5. Sprzedaż łączona np. dwóch sztuk za 100 zł, zamiast każdej po 50 zł zwiększa „wartość” produktu w oczach konsumentów.

6. Osoby sprzedające usługi i towary przez telefon najlepsze rezultaty osiągają wtedy, kiedy zaczynają rozmowę od pytania o samopoczucie.

Dlaczego tak się dzieje?


Psychomanipulation-Ad-Marlboro-Man

Człowiek – zwierzę nie do końca racjonalne

Pratkanis i Aronson uważają, że przyczyną jest fakt podejmowania przez ludzi decyzji pod wpływem impulsu. Każdy z nas dobrze wie, że wizyta w supermarkecie prawie zawsze kończy się kupieniem przynajmniej jednej rzeczy niepotrzebnej.

Marketingowcy zastawiają na nas tzw. pułapki racjonalności.

Jak je rozpoznać? Oto one:

Słowa i slogany

Jak to się dzieje, że słowa mają taki wpływ na ludzi?

Otóż zauważono, że istnieją słowa atrakcyjne i mniej atrakcyjne! Dokładnie ta sama informacja podana w różny sposób może być zupełnie inaczej odebrana. Oto przykład dotyczący tego samego produktu – mięsa. Informacja, że mięso zawiera 25% procent tłuszczu działa odpychająco w porównaniu z podającą, że w jego skład wchodzi 75% mięsa chudego (analogia do szklanki „do połowy pustej” lub „do połowy pełnej”). Możliwość manipulowania pojęciami i słowami „w głowie” jest wykorzystywana przez marketing. To słowa definiują nasz świat, tworzą go (biblijne „Na początku było słowo”).

Podobną rolę pełni slogan, który stał się czymś uniwersalnym, podobnie jak obraz. Zwroty takie jak: „I’m lovin it”, czy „Nokia – connecting people” stanowią równie mocne przesłanie marketingowe jak obraz. Nie istnieją dla nich bariery językowe (częściowo je pokonują), są znane na całym świecie i wszędzie kojarzą się z firmą. Wchodzą do powszedniego języka. Identyfikujemy się z nimi, również poza zasadą racjonalności.

Wiarygodność komunikatu

To kolejny sposób na przyciągnięcie klienta. I tu znowu reklamodawcy wykorzystują impuls. Aktor w roli „autorytetu” przekonujący nas o lokatach finansowych albo doradzający jaki lek przeciwbólowy wybrać. To zjawisko powszechne – bo wcale nie chodzi tu o wiarygodność, ale o sympatię!

Podobnie działa spot z piłkarzem, bożyszczem stadionów, zajadającym pewien rodzaj chipsów. Tu też działa sympatia, ale tez możliwość zrównania i zidentyfikowania się z idolem.

Opakowanie produktu

To też część strategii. Przykład podawany przez Pratkanisa i Aronsona pokazuje kolejną pułapkę racjonalizacji. Tym razem wpadają w nią troskliwi (i rozsądni) rodzice. Mama z córeczką kupują płatki śniadaniowe. Dziecko sięga po kolorowe pudełko z wizerunkiem bohaterów kreskówek. Mama – po utrzymane w brązowych, „ekologicznych” barwach. Okazuje się, że w płatkach dla dzieci jest cukier, w tych dla dorosłych – nie. Oczywiście matka jest przekonana, że „ekologiczne” jest zdrowsze. I… jest w błędzie! Laboratoryjne badania wykazały, że te dziecięce, mimo zawartości cukru, dostarczają więcej energii i składników odżywczych niż brązowe, które w dodatku zawierają… tłuszcz i podnoszą ciśnienie.

Goebbels nadal żywy

Coraz więcej reklam pokazywanych jest w trzech wersjach: jako reklama telewizyjna – pełna, radiowa – wyłącznie dźwięk i na plakatach – obraz.

Atakowani jesteśmy przez ten sam przekaz w każdej sytuacji, tysiące razy.

Badania laboratoryjne wykazały, że im częściej dana osoba ma kontakt z jakąś rzeczą, tym bardziej ta rzecz staje się atrakcyjna.

Słynne powiedzenie o kłamstwie powtarzanym tysiąc razy, które staje się prawdą, pasuje tu jak ulał.

Możemy się na reklamy obrażać, ale na pewno od nich nie uciekniemy. Warto przy tym zauważyć, że już od lat 60. XX wieku, stają się one czymś więcej niż tylko „chwytem”, ale zupełnie nową jakością, wartością samą w sobie.

Ikony reklamy: od Warhola do Benettona

Punktem przełomowym w dziejach reklamy był moment, kiedy w 1962 roku Andy Warhol pokazał swój obraz przedstawiający 32 puszki zupy firmy Campbell’s.

Zaczęto wtedy po raz pierwszy mówić o ikonach reklamy i tworzyć ich rankingi.

Za najważniejszą uważa się oczywiście wyżej wspomnianą (wygląd puszek pozostał niezmieniony do dziś).

Zaraz za nią plasuje się Marlboro Man – przystojny kowboj na reklamie papierosów – genialna manipulacja łącząca palenie z takimi męskimi cechami jak sprawność fizyczna, „twarde” życie na otwartej przestrzeni.

Kolejna ikona to „Orwell z jabłkiem” – świetny pomysł Steve’a Jobsa związany z promocją nowego komputera osobistego Macintosh (wykorzystano fakt, że pojawił się w roku 1984, będącym tytułem powieści George’a Orwella). Spot wyreżyserowany przez Ridley’a Scotta pokazuje produkt Apple jako sposób ucieczki przed Wielkim Bratem (IBM).

Święty Mikołaj z Coca-Colą. To wyjątkowo jaskrawy dowód na Wielką Manipulację, której wszyscy jesteśmy ofiarami – za sprawą tej właśnie reklamy w umysłach ludzi na całym świecie, dostojny biskup z Bizancjum stał się dziadkiem-poczciwiną w czerwonym kabaciku obszytym białym futerkiem (kolory Coca-Coli) – w wersji oryginalnej oczywiście z butelką.

Wujek Sam, Uncle Sam – postać przypominającego Abrahama Lincolna, starca w cylindrze w barwach flagi amerykańskiej, ucieleśnienie państwa, obecna jest prawie wszędzie, szczególnie w Stanach. Skąd Uncle Sam? Pochodzenie nazwy jest zagadką. Prawdopodobnie w ten sposób, żartobliwie, rozwinęli żołnierze skrót U.S. widniejący na paczkach z żywnością i innymi dobrami przesyłanymi im na front w czasie wojny 1812 roku z Wielką Brytanią.

Ronald McDonald – znak rozpoznawczy firmy (obok logo). Ronald jest klaunem, otacza go tłum przyjaciół, z którymi tworzy własny świat – adresatem tego chwytu marketingowego z 1963 roku są oczywiście dzieci, ale cel, umocnienie marki, został osiągnięty.

Ad-UCBenetton-Unhate

Chcesz sprzedać? Szokuj!

Najlepiej przyciągać przez szokowanie – do takiego wniosku doszli marketingowcy United Colors of Benetton, marki włoskiego przedsiębiorstwa odzieżowego Benetton Group.

W swojej filozofii „shock sells” postawili na trzy proste zasady: a) nie promują konkretnych produktów, b) strategia kierowana jest wyłącznie do świata zachodniego (czyli naszego kręgu kulturowego), c) głównym celem są młode kobiety. I to je właśnie postanowili zaszokować. Ideą było oddziaływanie na ich wrażliwość poprzez odniesienia do problemów tego świata, w sposób niekonwencjonalny.

W ten sposób na wielkich billboardach i w kolorowej prasie zobaczyliśmy drażliwe tematy tabu: księdza całującego się z zakonnicą – celibat; kolejkę skazańców do krzesła elektrycznego – kara śmierci; czarnoskórą kobietę karmiącą białe dziecko – rasizm, a także przywódców państw lub religii niepozostających ze sobą „w braterskiej przyjaźni”.

Oliviero Toscani, włoski skandalista i autor wszystkich zdjęć i książki pod cytowanym wcześniej tytułem „Reklama – uśmiechnięte ścierwo” mówi z typowym dla niego cynizmem:

Największa kampania reklamowa w historii została zapoczątkowana przez Jezusa Chrystusa pod sloganem: „Kochaj bliźniego swego” i miała przyciągające uwagę logo: krzyż.

I dodaje: „Wykorzystuję potencjał, siłę oddziaływania oraz okazję do zaprezentowania pogardzanej i niewyzyskanej gałęzi sztuki, jaką jest reklama”. Chce też, byśmy pozbyli się złudzeń: „Reklama zastąpiła wiarę”, choć o dziwo, dość trzeźwo ocenia konsumpcjonizm: „Fast-food zaspokaja głód, ale jest tym samym dla smakosza, czym burdel dla miłości”.

Marketing, czyli sposób na podbicie świata

Odsądzana od czci i wiary reklama jest jednak tylko narzędziem szerszego zjawiska – marketingu. Najkrótsza jego definicja brzmi: „Zaspokajać potrzeby, osiągając zysk”.

Według AMA (Amerykańskiego Stowarzyszenia Marketingu) marketing to „działania, zespół instytucji i procesów służących tworzeniu, komunikowaniu, dostarczaniu i wymianie produktów, które mają wartość dla klientów, partnerów i społeczeństwa”.

Trzy podstawowe zasady działania to: orientacja na nabywcę, integracja działań i zyskowność.

Marketing zakłada działanie długofalowe, rozłożone w czasie (tak jest też na przykład przy działalności PR-owskiej).

Instrumenty działania w literaturze określa się jako 4-P, od pierwszych liter angielskich słów: product (produkt), price (cena), place (miejsce) i promotion (promocja).

Instrumenty promocji to, jak już wspomniano, reklama i public relations.

Public relations, czyli czarny koń manipulacji

Public relations (PR, spolszczone „pijar”) polega, zgodnie z definicją, „na kształtowaniu stosunków publicznie działającego podmiotu z jego otoczeniem”.

Celem działań PR jest pozytywny wizerunek, akceptacja i życzliwość wobec firmy lub osoby.

Narzędzia PR to relacje z mediami i ich monitorowanie, organizacja imprez (tzw. eventów).

PR wbrew pozorom nie jest niczym nowym. Już w latach 20. XIX wieku znane było powiedzenie, obowiązujące do dziś:

„Nieważne co o mnie mówią, ważne, żeby poprawnie wymawiali nazwisko”.

Public relations jako narzędzie marketingowe – w odróżnieniu od reklamy – ma pomagać w długofalowym procesie budowania pozytywnego wizerunku firm lub osób.

Oddzielną formą jest „czarny PR”, antyreklama lub negatywna kampania wyborcza, czyli system działań propagandowych i manipulacyjnych mających na celu dyskredytację firmy lub osoby (często polityka).

PR-owcy oficjalnie głoszą, że jest to zjawisko nieetyczne i zgodnie zaprzeczają jego istnieniu.

Fakty, znane również z polskiego życia publicznego przeczą temu twierdzeniu. W 1998 roku na przykład media podały informację, jakoby w zupkach w proszku firmy Amino wykryto salmonellę. Producent poniósł oczywiście znaczne straty, zupki wycofano. Przeprowadzone badania laboratoryjne wykazały, że salmonelli w zupkach nie było… Ale „mleko się wylało”, w opinii publicznej utrwaliła się zbitka pojęciowa łącząca niebezpieczną bakterię z nazwą firmy.

Jej szefowie mogli się pocieszać, że za pomocą czarnego PR-u zwalczano konkurencję już ponad tysiąc lat wcześniej. Podaje się tutaj przykład chińskiego cesarza Wen Ti, który wykorzystał tę metodę do zwalczania rywala do tronu. Władca kazał wydrukować i upowszechnić ulotki, w których zarzucał mu wszelkie rodzaje niegodziwości. W 1796 roku kandydaci na Prezydenta USA, John Adams i Thomas Pinckney oskarżali się nawzajem m.in. o zamiar przywrócenia monarchii, morderstwa, sutenerstwo i defraudację.

Klasycznym przykładem czarnego PR-u jest słynna „afera rozporkowa”, z prezydentem USA, Billem Clintonem i jego asystentką, Moniką Lewinsky w rolach głównych. Lewinsky twierdziła, że między nią a Clintonem doszło do stosunku seksualnego, oskarżony zaprzeczał. Sprawa jego dalszego pozostania w Białym Domu stanęła na ostrzu noża. Ostatecznie intryga republikanów dała wręcz przeciwne rezultaty niż zamierzone; popularność prezydenta nawet wzrosła!

O ile konsumpcjonizm od końca II wojny światowej do lat 90. ubiegłego wieku dotyczył tylko krajów zachodnich, to tzw. zimna wojna polegająca głównie na wojnie psychologicznej, objęła cały świat.

Psychomanipulacja 2.0

Metody psychomanipulacji stawały się coraz bardziej wyszukane, a ona sama – przedmiotem badań naukowych.

Z naukowego punktu widzenia psychomanipulacja to ingerencja w sferę poznawczą i emocjonalno-motywacyjną jednostki dla uzyskania wybranych celów. Każda manipulacja dąży do odebrania wolności wyboru poprzez zakamuflowane działanie, z którego nie zdajemy sobie sprawy.

W psychologii społecznej wyróżniono dwa rodzaje psychomanipulacji – powierzchowną – czyli taką, z którą spotykamy się wszyscy na co dzień, „niewinną”, mającą na celu skłonienie nas np. do nabycia jakiegoś produktu oraz znacznie bardziej niebezpieczną – psychomanipulację głęboką, której celem jest wpływanie na istotne sfery życia człowieka – życie zawodowe, rodzinne czy społeczne. Stosują ją m.in. firmy w stosunku do swoich pracowników w celu pogłębienia lojalności wobec przedsiębiorstwa. Typowym przykładem psychomanipulacji głębokiej są tzw. związki toksyczne, w którym jeden z małżonków (partnerów) znęca się nad drugim.

PSYCHOMANIPULACJA MIĘDZY NAMI

Manipulation-Toxic-Relations

Związki toksyczne

Problem oceny toksyczności związku polega m.in. na tym, że bardzo trudno określić, kiedy w rzeczywistości mamy z nią do czynienia. Kiedy relacja, w której pozostajemy, uszczęśliwia nas i wzmacnia, a kiedy – przeciwnie – nie tylko nie czujemy się w niej dobrze, ale jesteśmy systematycznie upokarzani, dręczeni, niszczeni?

Sprawa jest prosta, gdy w grę wchodzi przemoc fizyczna. Ale gdy chodzi o „coś mniej”? (co w rzeczywistości znaczy WIĘCEJ, bo ból fizyczny przemija z czasem – ale ból psychiczny – wywołany np. systematycznym upokarzaniem, już nie). I jak uchwycić tę cienką linię, oddzielającą strefę, kiedy przemocy jeszcze nie ma, od tej, kiedy już jest?

Czy kobieta, która wracając z pracy, często narzeka na szefa i za każdym razem słyszy: „Nie przejmuj się” jest ofiarą przemocy? Czy jest nią mężczyzna regularnie wyśmiewany na imprezach towarzyskich przez swoja partnerkę?

Część psychologów uważa, że jesteśmy ofiarami przemocy psychicznej wtedy, kiedy czujemy się w związku coraz gorzej, coraz bardziej nieszczęśliwi.

Jeżeli tak jest, co należy zrobić?

Wiele osób odreagowuje, pisząc bloga. To bywają pasjonujące lektury. Są osoby, które wytrzymują w toksycznych związkach nawet kilkadziesiąt lat!

Specjaliści twierdzą, że chociaż ofiarami nadal najczęściej są kobiety, ale też to one lepiej sobie radzą w tej sytuacji.

Dlaczego?

Otóż panie potrafią mówić o swoich uczuciach, przeżyciach, nawet tych najbardziej intymnych. Mężczyznom opowiadanie o takich sprawach przychodzi z największym trudem, cierpią w milczeniu.

Tymczasem rozmowa z zaufaną osobą może wiele pomóc. Po pierwsze działa jak seans psychoterapeutyczny, po drugie pozwala na spojrzenie na siebie i na całą sytuację z dystansu.

Ale kiedy zwierzanie się przyjaciółce, czy pomoc psychologa okazują się niewystarczające, a przemoc przybiera coraz gwałtowniejsze formy (również psychiczną!), pozostaje już tylko zwrócić się o pomoc przewidzianą prawem.

Obok przemocy fizycznej i psychicznej odnotowuje się na niebieskich kartkach także wyzyskiwanie seksualne. Od trzech lat w Polsce (bo w 2012 roku nie odnotowano jeszcze żadnego takiego przypadku) pojawiło się zupełnie nowe zjawisko – przemoc ekonomiczna. Polega ona na wykorzystywaniu pieniędzy do upokarzania lub uzależnienia od siebie drugiej osoby. Ofiarą jest przeważnie gorzej zarabiający partner, często osoba starsza. Nękanie polega na zmuszaniu do drastycznych oszczędności, wydzielaniu jedzenia, a nawet… papieru toaletowego.

Przyjmuje się, że niewywiązywanie się z obowiązku alimentacyjnego również jest formą przemocy ekonomicznej.

Codzienność

W codziennym życiu zawodowym, rodzinnym, społecznym (naszym osobistym mikrokosmosie) jesteśmy WŁASNYMI MARKETINGOWCAMI – bo czym innym niż najczystszą propagandą na temat własnej osoby jest nasze CV? Stosujemy tu tę samą od wieków zasadę – „cel uświęca środki”.

Bywamy też TOWAREM, bo czy makijaż kobiet nie jest swego rodzaju opakowaniem, mającym przyciągnąć uwagę? (czasem lepiej go nie zdejmować) :) Tak samo postępują mężczyźni: biznesmeni czy politycy, którzy stosują swój własny „dress code” – garnitur i krawat – chwyt marketingowy, logo, z którym pokazując się, deklarują przynależność do elitarnej grupy (w oficjalnych okolicznościach mężczyźni upodabniają się do siebie, odwrotnie – kobiety. Czyżby to był ich atawistyczny odruch wojownika z czasów, gdy wszyscy nosili podobne zbroje?). Manipulujemy wyobrażeniami otoczenia o sobie, często sami będąc manipulowanymi – np. przez partnera albo partnerkę. Jakże też nierzadko obie płcie, szczególnie w luźnych kontaktach, wiążą „dostęp do seksu” z… hmm, różnymi prozaicznymi, acz cennymi małymi lub dużymi gadżetami?

Diamonds-for-Her-Couple

Psychomanipulację głęboką – najbardziej perfidne metody, doprowadzające do całkowitej utraty wolnej woli przez jednostkę stosują też sekty. To m.in. tutaj stosuje się głęboką infiltrację psychiki tzw. pranie mózgu. Ale nie tylko.


Manipulation-Optical-Illusion

Nasze zmysły są zawodne. Ludzką psychiką można manipulować na wiele sposobów. Oto przykład zastosowania manipulacji optycznej (nie, ta figura się NIE obraca :) !).

REGUŁY PSYCHOMANIPULACJI

Psycholog społeczny, Robert Cialdini (ur. 1945), autor bestselleru „Influence: Science and Practice” (w Polsce książka wydana została pod tytułem „Wywieranie wpływu na ludzi”) uporządkował reguły rządzące zjawiskiem manipulacji i szerzej – wpływem społecznym, wyróżniając:

1. Regułę wzajemności – czyli przysługa za przysługę.
2. Regułę konsekwencji – odwołanie się do faktu, że ludzie chcą uchodzić za racjonalnych i potwierdzają to swoim zachowaniem – jeżeli powiedzieli „A”, mówią następnie „B”.
3. Regułę społecznego dowodu słuszności – ludzie uważają, że jeżeli „wszyscy” coś twierdzą, to musi być to słuszne.
4. Regułę sympatii – chętniej wierzymy tym, którzy budzą w nas ciepłe uczucia lub podzielają nasze poglądy.
5. Regułę autorytetu – łatwo ulegamy komuś, kto sprawia wrażenie eksperta.
6. Regułę niedostępności – produkt, który przedstawia się jako unikalny, trudno dostępny, jest automatycznie bardziej pożądany.

Reguła wzajemności – masz, ale pamiętaj, by się odwdzięczyć!

Jak twierdzą socjologowie i antropologowie, reguła wzajemności jest jedną z najbardziej rozpowszechnionych reguł postępowania w znanych nam kulturach ludzkich. Wymaga ona od człowieka, by za otrzymane od kogoś dobro odwdzięczył się w podobny sposób. Dzięki obligowaniu odbiorcy do przyszłego odwdzięczenia się, reguła ta pozwala jednostce na ofiarowanie innemu człowiekowi jakiegoś dobra bez ryzyka jego bezpowrotnej utraty. Poczucie zobowiązania do przyszłego odwdzięczenia się pozwala ludziom na inicjowanie różnego rodzaju łańcuchów wymiany, transakcji i związków, które są ogólnie korzystne i dla nich, i dla społeczeństwa jako całości. Stąd też wszyscy członkowie społeczeństwa są od dzieciństwa trenowani w podporządkowywaniu się regule wzajemności – pod sankcją społecznego potępienia za jej łamanie.

Do ulegania cudzym prośbom często dochodzi dzięki działaniu reguły wzajemności. Jedna z ulubionych i skutecznych taktyk profesjonalistów w zakresie wpływu społecznego polega na tym, aby zaoferować człowiekowi jakąś przysługę przed wyjawieniem jakiejś własnej prośby.

Najlepszym sposobem obrony przed wpływem społecznym czerpiącym swą siłę z reguły wzajemności jest nie odmowa przyjmowania cudzych przysług, lecz trafne odróżnianie rzeczywistych przysług od manipulacji, jakim inni chcą nas poddać.

Społeczny dowód słuszności, czyli „małpowanie”

Zasada dowodu społecznego głosi, że to, w co wierzą lub jak zachowują się inni ludzie, często jest podstawą naszej własnej decyzji – jakie poglądy czy zachowanie są słuszne i właściwe w naszym własnym przypadku. Zarówno wśród dzieci, jak i dorosłych stwierdzono silne przejawy naśladownictwa przy działaniach tak różnorodnych, jak decydowanie o zakupach, składanie datków dobroczynnych czy leczenie z lęków. Zasada dowodu społecznego może być używana do skłaniania ludzi do uległości za pomocą dostarczania im dowodów, że inni (im więcej, tym lepiej) już ulegli lub właśnie to robią.

Istnieją też i negatywne społecznie wzorce „małpowania”. Po każdym samobójstwie jakiegoś sławnego człowieka, w alarmującym tempie nasila się liczba ofiar, wzrastając niekiedy nawet o 1000%! David Phillips (socjolog z Uniwersytetu Kalifornijskiego w San Diego), który nazwał je efektem Wertera (to samobójczy bohater „Cierpień młodego Wertera” autorstwa klasyka romantyzmu, Johanna von Goethego. Powieść ta nie tylko przyniosła autorowi natychmiastową sławę, ale również spowodowała falę samobójstw w Europie – tak wyraźną, że władze niektórych krajów zakazały jej publikowania). W swoich pracach Philips (1974 r.) wykrył, że po każdym samobójstwie przedostającym się na pierwsze strony gazet, gwałtownie rośnie liczba samobójstw dokonywanych głównie w tych regionach, w których samobójstwo owo zostało silnie nagłośnione w mediach.

Klakier

Trudno spotkać kogoś, kto lubiłby „śmiech z puszki” – dźwiękowy podkład odgłosów śmiechu, puszczany wraz z filmem czy programem telewizyjnym. Ten trick nie jest jednak wcale charakterystyczny dla naszych „czasów telewizji”. Jawne wykorzystywanie reguły społecznego dowodu cechuje klakę – burzliwe, choć sztucznie organizowane, wręcz opłacane owacje w operze.

Uważa się, że do historii opery wprowadzili ten proceder w roku 1820 niejacy Sauton i Porcher. Byli to bywalcy opery, choć nie tyle jej bezinteresowni miłośnicy, co biznesmeni oferujący sprzedaż owacji po występie. Stworzyli pierwsze na świecie „Towarzystwo Ubezpieczające przed Klapą” :) L’Assurance des Succés Dramatiques. Jak zauważa historyk muzyki Robert Sabin (1964): „W roku 1830 klaka była już kwitnącą instytucją, pobierającą pieniądze w dzień i klaszczącą wieczorem, a wszystko to czyniono w sposób całkowicie jawny”.

Obrona przed wpływem innych posługujących się dowodami społecznymi dla wymuszenia naszej uległości polega na wrażliwości na sfałszowane dowody postępowania innych oraz na uświadomieniu sobie, że postępowanie podobnych do nas ludzi nie może stanowić jedynej podstawy naszych własnych decyzji.

Sympatia jako narzędzie wpływu na innych

Ludzie wolą mówić „tak” tym osobom, które lubią i znają. Liczni praktycy wpływu społecznego zdają sobie sprawę z tej zasady i dlatego dokładają starań, byśmy ich polubili.

Jedną z rzeczy decydujących o sympatii do jakiejś osoby jest jej fizyczna atrakcyjność. Współczesne badania sugerują, że przewaga ta jest znacznie większa, niż dotąd myślano. Fizyczne piękno człowieka zdaje się roztaczać aureolę na jego cechy psychiczne, takie jak talent, inteligencja czy uprzejmość. W konsekwencji, osoby atrakcyjne silniej potrafią wpłynąć na nasze postępowanie i opinie. Ale, tu ciekawostka – jak wynika ze statystyk – ponieważ lubimy ludzi ładnych i chętniej im ulegamy, osoby zawodowo parające się oszustwem są z reguły piękne czy przystojne.

Drugim czynnikiem wpływającym na sympatię i uległość jest podobieństwo. Bardziej lubimy ludzi podobnych do nas samych i chętniej im ulegamy, często bezrefleksyjnie. Sympatię do innego człowieka nasilają też jego komplementy pod naszym adresem. Jeżeli stosowane są zbyt nachalnie, mogą czasami przynieść skutki odwrotne do zamierzonych, jednak ogólnie rzecz biorąc, pochwały podnoszą odczuwaną do ich autora sympatię – a w konsekwencji i uległość wobec jego propozycji.

Sympatię nasila też duża częstość kontaktów z jakimś człowiekiem lub przedmiotem. Dotyczy to głównie przypadków, gdy kontakty mają przyjemny charakter. Szczególnie skuteczny rodzaj kontaktów przyjemnych to wzajemna i udana współpraca. Piątym czynnikiem nasilającym sympatię do człowieka czy przedmiotu jest ich skojarzenie z czymś, co już lubimy. Stąd też politycy, producenci i specjaliści od reklamy próbują skojarzyć siebie lub swoje produkty z czymś, co nam się podoba.

Ponieważ zasada kojarzenia działa tak dobrze – i tak automatycznie – producenci różnych dóbr dokładają wszelkich wysiłków, by skojarzyć swoje produkty z tym, co jest aktualnie w modzie i dobrze się kojarzy. W okresie amerykańskiego lądowania na Księżycu wszystko – od napoju śniadaniowego do dezodorantów – reklamowane było mniej lub bardziej wyraźnymi aluzjami do tego wydarzenia. Przy okazji każdych sportowych mistrzostw zasypywani jesteśmy wiadomościami, jakich to kremów do golenia (zawodnicy) czy lakieru do paznokci (zawodniczki) używają nasi reprezentanci.

Zasadę skojarzenia wykorzystuje też wiele osób (np. kibiców sportowych), usiłując wyeksponować swój związek z cudzym sukcesem, ukryć zaś – związek z cudzą porażką. Jak wyraził to znakomity pisarz Isaac Asimov (1975), opisując ludzkie reakcje na tego rodzaju wydarzenia sportowe: „Zwykle utożsamiamy się z naszą własną płcią, naszą własną kulturą czy miejscem pochodzenia… i chcemy dowieść, że my jesteśmy lepsi od innych. Z kimkolwiek byśmy się nie utożsamiali, reprezentuje on nas samych i gdy on wygrywa, to i my wygrywamy”.

Skuteczną strategią przeciwdziałania niepożądanemu uleganiu komuś, do kogo czujemy sympatię, jest nauczenie się wykrywania naszego własnego, nagłego przypływu sympatii do takiej osoby. Kiedy już taki przypływ wykryjemy, powinniśmy na chwilę zawiesić kontakt z daną osobą i rozdzielić w naszym umyśle uczucia żywione wobec tej osoby od uczuć, jakie wzbudza w nas jej propozycja. Po czym powinniśmy się starać o podjęcie decyzji wyłącznie na podstawie tych drugich uczuć.

Siła nacisku autorytetu – blaski i cienie ślepego posłuszeństwa

W naszej kulturze istnieje silny nacisk na posłuszeństwo autorytetom. Wielu normalnych, psychicznie zdrowych ludzi wbrew własnej woli zadawało innemu człowiekowi bolesne i niebezpieczne wstrząsy elektryczne na polecenie osoby stanowiącej w danej sytuacji autorytet. Skłonność do ulegania prawomocnym autorytetom ma swe źródło w praktykach socjalizacyjnych wykształcających w nas przekonanie, iż uległość taka jest pożądanym sposobem postępowania. Ponadto, uległość ta często ma charakter adaptacyjny, ponieważ rzeczywiste autorytety cechują się zwykle wiedzą, mądrością i władzą. Z tych powodów uległość wobec autorytetów pojawiać się może w postaci zautomatyzowanej „drogi na skróty” przy podejmowaniu decyzji o stosownym w danej sytuacji sposobie postępowania.

Automatyczne uleganie autorytetom oznaczać może uleganie jedynie symbolom czy oznakom autorytetu, nie zaś jego istocie. Istniejące badania wskazują, że symbolami tymi są tytuły, ubrania, samochody, a nawet wzrost. Osoby, zawłaszczające któryś z tych symboli, silniej mogą wpływać na innych, nawet jeżeli w istocie nie są one rzeczywistymi autorytetami. Ponadto, ludzie nie tylko często ulegają takim symbolom, ale też nie doceniają skali swojej własnej wobec nich uległości.

Nie tylko ludzie, małpy też

W koloniach stadnie żyjących małp, wśród których panuje bardzo sztywna hierarchia dominacji, nawet bardzo zyskowne innowacje (np. posługiwanie się kijem, by przyciągnąć inaczej niedostępną żywność) rozprzestrzeniają się bardzo wolno, kiedy pochodzą od osobnika zajmującego niską pozycję w hierarchii społecznej. Ta sama innowacja przejmowana jest natomiast bardzo szybko przez inne osobniki, jeżeli wprowadzana jest przez osobnika dominującego.

Nie tylko małpy, ludzie też

Ponieważ widzimy wielkość i status jako wzajemnie powiązane, niektórzy mogą ciągnąć zyski z zastępowania statusu samą wielkością. W walkach wewnątrzgatunkowych wygrywa zwykle zwierzę większe i silniejsze. Nie dziwi więc fakt, że w wyborach prezydenckich w USA w XX wieku, 20 razy na 23 przypadki wygrywał wyższy z dwóch głównych kandydatów. Jednak wzrost kobiet działa w przeciwnym kierunku – kobiety niższe i lżejsze, cieszą się względnie większym zainteresowaniem mężczyzn = nasz pierwotny samiec łatwiej zapanuje nad taką partnerką (Lynn i Shurgot, 1984; Shepperd i Strathman, 1989).

Skutecznym atrybutem autorytetu jest nawet dobrze skrojony, trzyczęściowy garnitur, tradycyjnie łączony w naszej kulturze z wysoką pozycją społeczną, może nakłonić nieznajomych do uległości. Na przykład, w pewnym badaniu przeprowadzonym w Teksasie, aranżowano sytuację jawnego łamania przepisów – 31-letni mężczyzna przechodził ulicę na czerwonych światłach. Okazało się, że trzy i pół raza więcej przechodniów poszło w jego ślady, kiedy był on ubrany w garnitur i krawat w porównaniu z sytuacją, w której miał na sobie spodnie i flanelową koszulę (Lefkowitz, Blake i Mouton, 1955).

Obrona przed niepożądanym wpływem autorytetu polega na udzieleniu sobie odpowiedzi na dwa pytania: „Czy ten autorytet jest rzeczywistym ekspertem?” oraz: „Jak dalece można mu (jej) zaufać w tej sytuacji?”. Pytanie pierwsze odwraca naszą uwagę od samych symboli autorytetu, kierując ją na jego istotę. Pytanie drugie przyciąga naszą uwagę do ewentualnych zabiegów, jakie pragnąca uchodzić za autorytet osoba może stosować, abyśmy jej bardziej zaufali. W szczególności idzie tu o ujawnianie jakiejś łagodnie negatywnej informacji na własny temat, dzięki czemu osoba ta może sobie zyskać w naszych oczach większe zaufanie niż to, na które naprawdę zasługuje.

Reguła niedostępności – im mniej, tym lepiej

Reguła niedostępności polega na przypisywaniu większej wartości tym możliwościom, które stają się dla ludzi niedostępne. Posługiwanie się tą regułą dla osiągnięcia zysku widoczne jest w takich technikach sprzedaży, jak „ograniczona liczba egzemplarzy na składzie” czy „nieprzekraczalny termin sprzedaży”, w których sprzedawcy usiłują nas przekonać, że dostęp do jakichś artykułów jest ilościowo lub czasowo ograniczony.

Sposobem na kochanie czegokolwiek jest wyobrażenie sobie, że moglibyśmy to utracić. – G. K. Chesterton.

Reguła niedostępności obowiązuje z dwóch powodów. Po pierwsze dlatego, iż rzeczy trudno osiągalne są zwykle cenniejsze. Niedostępność jakiejś rzeczy może więc posłużyć jako automatycznie wykorzystywany wskaźnik jej wartości. Po drugie, nieosiągalność jakiejś możliwości oznacza utratę swobody wyboru i działań, co wywołuje nasz opór. Opór ten przejawia się zaś w nasilonym pragnieniu posiadania tego, co niedostępne. „Myślę, że w całym stanie zostało nie więcej niż pięć takich samochodów. Jak zostaną sprzedane, to będzie już koniec, bo zaprzestano ich produkcji”.

Reguła niedostępności wpływa nie tylko na ocenę wartości dóbr, ale i na sposób przetwarzania informacji na ich temat. Wyniki badań przekonują, że ograniczenie dostępu do jakiegoś dobra powoduje, że ludzie bardziej pragną je posiąść i widzą je w lepszym świetle.

Interesujące rezultaty uzyskali i psychologowie zdrowia (Meyerwitz i Chaiken, 1987; Meyerwitz, Wilson i Chaiken, 1991). Stwierdzili oni, że ulotki nawołujące młode kobiety do samodzielnego badania własnych piersi celem wczesnego wykrywania raka są skuteczniejsze, jeżeli mowa w nich raczej o tym, co można stracić („Możesz ponieść poważne straty zdrowotne, nie poświęcając tych jedynie pięciu minut w miesiącu na samodzielne badanie swoich piersi”), niż wtedy, kiedy mowa w nich o tym, co można zyskać („Możesz zyskać na zdrowiu, poświęcając tylko pięć minut w miesiącu na samodzielne badanie swoich piersi”).

Reguła niedostępności obowiązuje najsilniej w dwóch rodzajach warunków. Po pierwsze wtedy, gdy niedostępność pojawiła się niedawno – bardziej pożądamy tego, co niedawno stało się niedostępne, niż tego, co niedostępne było zawsze. Po drugie wtedy, gdy konkurujemy z innymi o dobra trudno dostępne.

Naciskowi wynikającemu z niedostępności trudno przeciwstawić się siłami samego rozumu, gdyż nacisk ten polega na wzbudzaniu emocji utrudniających myślenie. Nasza obrona może polegać na wykorzystaniu fali przypływu własnych emocji, jakimi reagujemy na niedostępność. Fala ta może stać się dla nas sygnałem, że trzeba nieco ochłonąć i przystąpić do odpowiedzenia sobie na pytanie, po co naprawdę chcemy mieć owo trudno dostępne dobro.

Mały przewodnik dla manipulatorów (i ich „ofiar”)

W oparciu o powyższe sześć reguł opracowano techniki wpływu społecznego:

Pierwsza, z nich, „indukowanie hipokryzji”, polega na postępowaniu dwustopniowym. Na pierwszym etapie klient zachęcany jest do wyrażenia swoich poglądów na daną sprawę; w drugim udowadnia mu się, że jego zachowanie jest sprzeczne z głoszonymi poglądami. W rezultacie manipulowany dąży do zlikwidowania powstałego dysonansu – i np. kupuje produkt, o którym mówił, że mu się nie podoba.

Druga technika wpływu określana jest jako „wykorzystanie świadka” – opiera się na spostrzeżeniu, że ludzie zachowują się inaczej w domowym zaciszu, a inaczej w obecności innych osób. Wówczas, niemal automatycznie, zaczynają stosować metody autoprezentacji, co prowadzić może do chęci pokazania, że stać nas na więcej, niż wynika to z naszych realnych możliwości finansowych (taką postawę opisuje polskie powiedzenie „zastaw się, a postaw się”).

Trzecia – nosi nazwę „drzwi zatrzaśnięte przed nosem”. Wykorzystuje ona poczucie winy powstałe w wyniku niemożności sprostania jakiejś prośbie lub propozycji (np. zakupu). Po sformułowaniu i odrzuceniu przez „ofiarę” prośby, której spełnienie jest nierealne, manipulator przedstawia inną, o wiele mniej wymagającą. Manipulowany, powodowany wspomnianym poczuciem winy, chętniej spełnia tę drugą (o którą w istocie chodziło!).

I czwarta – „technika stopy w drzwiach” – to odwrotność trzeciej – inna jest kolejność próśb (propozycji) najpierw mała, potem duża. Spełnienie lub przystanie na pierwszą, zachęca do podjęcia wysiłku, by sprostać również drugiej, większej.

Manipulation-van-Gogh

Van Gogh czy obraz van Gogha z jego ulubionymi cyprysami, pastuszkiem w środku i dwiema chatkami w tle?


Manipulation-Brainwashing

HARDCORE? „PRANIE MÓZGU”

Sprytna pralnia „Made in China”

Określenie „pranie mózgu” (brainwashing) nie jest terminem naukowym. Po raz pierwszy zostało użyte w 1951 roku przez amerykańskiego dziennikarza, Edwarda Huntera (1902-1978).

Hunter na przełomie lat 20. i 30. obserwował konflikt etiopsko-włoski; wtedy po raz pierwszy zwrócił uwagę na metody stosowane w tzw. wojnie psychologicznej. W czasach zimnej wojny przebywał z kolei w Japonii i w Chinach. Termin „pranie mózgu” to dosłowne tłumaczenie chińskiego hsi nao, określenia, jakiego używali maoiści w stosunku do metod używanych przez nich w obozach jenieckich.

Hunter posłużył się nim, opisując historię grupy żołnierzy amerykańskich, którzy trafili do niewoli w Korei Północnej. Ku jego przerażeniu, wskutek zastosowania technik manipulacyjnych, czyli hsi nao, udało się Chińczykom wpłynąć na więźniów tak skutecznie, że nawet po powrocie do Stanów często okazywali się zagorzałymi komunistami!

Analiza metod stosowanych w północnokoreańskich obozach wykazała, że opierała się ona głównie na mechanizmie dysonansu poznawczego. Wbrew pozorom jeńcy traktowani byli łagodnie. Początkowo wypytywano ich tylko czy widzą jakieś niedoskonałości w amerykańskim systemie społecznym. Oczywiście prawie nigdy nie padała odpowiedź stanowczo negatywna. Następnie rozmówca drążył temat i pytał o szczegóły. Dowiadywał się wtedy np. o dużej ilości przestępstw, czy segregacji rasowej. Rozmowy były nagrywane i puszczano je następnie przez obozowy radiowęzeł. Następny etap polegał na tym, że jeńca proszono o wskazanie przynajmniej jednej cechy pozytywnej komunizmu. Przeważnie każdy taką dostrzegał. To również nagrywano. Zderzenie tych dwóch narracji powodowało właśnie ów dysonans, prowadzący często do zmiany poglądów.

(Sam Hunter okazał się zresztą wyjątkowo odporny na indoktrynację; do końca życia pozostał aktywnym antykomunistą).

To miękkie pranie mózgu wynalezione przez Chińczyków zastosowano również wobec Patty Hearst, córki potentata prasowego, porwanej w 1974 roku przez członków Symbionicznej Armii Wyzwolenia (SLA) w USA. Po dwóch miesiącach rodzina otrzymała nagranie, w którym Patty (teraz już mówiąca o sobie „Tania”) oświadczyła, że „dorosła, zmieniła się i nie wróci do poprzedniego życia” (miała 20 lat), jednocześnie oskarżając swojego ojca „o zbrodnie przeciwko ludzkości”.

Patty vel Tania dokonywała zbrojnych napadów na banki jako żołnierz SLA. Co szczególnie godne uwagi, działo się tak nawet wtedy, kiedy jej porywacze i „nauczyciele” byli aresztowani lub zastrzeleni. „Pranie mózgu” okazało się skuteczne, właśnie dzięki przyjętej metodzie nieuciekania się do przemocy. Niektórzy uznali jej przypadek jako przykład tzw. syndromu sztokholmskiego, kiedy zakładnicy utożsamiają się ze swoimi porywaczami, a nawet emocjonalnie przywiązują do nich.

Jedną z największych i najbardziej spektakularnych zbrodni popełnionych w wyniku „prania mózgu” było zamordowanie 9 sierpnia 1969 roku Sharon Tate, żony Romana Polańskiego i trójki jej przyjaciół w hollywoodzkiej willi reżysera przy Cielo Drive, przez tzw. bandę Mansona. (Kobieta była w ósmym miesiącu ciąży). Sekta nosiła nazwę „Rodzina”, sam Charles Manson (ur. 1934) nie był przy zbrodni obecny; oprawcom (i oprawczyniom) wystarczyły wcześniej wydane przez niego „wskazówki”.

Najwięcej ofiar „prania mózgu” zginęło podczas tzw. białej nocy, z 18 na 19 listopada 1978 roku, w Gujanie, kiedy zbiorowe samobójstwo popełniło 918 osób należących do sekty Świątynia Ludu, założonej przez Jamesa Jonesa. (Niektóre źródła podają, że było to masowe morderstwo).

RODZAJE PSYCHOMANIPULACJI

PSYCHOMANIPULACJA POWIERZCHOWNA (wszyscy ją stosujemy)

Wspomniana na początku „miękka” forma psychomanipulacji jest zjawiskiem codziennym i powszechnym. Nie uciekniemy od niej, tym bardziej więc warto pokusić się o jej zrozumienie.

Przede wszystkim konieczne jest uściślenie często mylonych lub – niesłusznie – używanych zamiennie pojęć: perswazjimanipulacji.

Perswazja to przekonywanie innych do swoich racji, ale bez szkody dla osoby, na którą próbuje wywrzeć się wpływ. Jedną z jej form jest np. wychowywanie.

Skuteczność perswazji zależy od kilku czynników – przede wszystkim powinna opierać się na zaufaniu – przekonujący musi być autorytetem, wcześniejszych doświadczeniach, związanych z proponowanym rozwiązaniem oraz klimacie rozmowy.

Perswazją nigdy nie jest zmuszanie, kłamstwo, naginanie faktów.

Jej skuteczność opiera się na umiejętności argumentowania.

Perswazję kojarzy się nam potocznie – i słusznie – z czymś łagodnym i niegroźnym, natomiast manipulacja zawsze wywołuje skojarzenia negatywne.

Manipulacja to oszukiwanie jednostki, po to, aby manipulujący mógł osiągnąć spodziewane cele.

Najczęściej spotykaną na co dzień manipulacją są hasła reklamowe.

PSYCHOMANIPULACJA GŁĘBOKA

Sekty – czyli psychomanipulacja doprowadzona do perfekcji

Sposób funkcjonowania sekt opisał amerykański psychoterapeuta Steven Hassan (ur. 1954).

Hassan został zwerbowany do tzw. Kościoła Zjednoczenia (Unification Church), znanego też jako „Moonies” (od nazwiska twórcy sekty, Koreańczyka Sun Myung Moona), mając niespełna 19 lat, jako student college’u. Po dwóch latach już sam zajmował się rekrutacją nowych wyznawców, posługując się identycznymi metodami, jak te, dzięki którym sam trafił do grupy. Po odejściu od Moonies Hassan opisał swoje doświadczenia w książce pt. „Combating Cult Mind Control” (wydanej również w Polsce pt. „Jak uwolnić się od manipulacji psychicznej w sekcie”).

Według Hassana istnieją trzy charakterystyczne cechy sekt destrukcyjnych:

autorytarna władza – sprawowaną często przez charyzmatycznego przywódcę (lub grupę ludzi), podającego się za wysłannika jakiejś Istoty Wyższej (Boga, kosmity);

podstęp – już zrekrutowani członkowie sekt stosują wobec nowego „narybku” dokładnie te same metody psychomanipulacji, jakimi sami zostali zwerbowani – tak było właśnie w przypadku Hassana;

kontrola świadomości – od członków sekty wymagane jest bezwzględne posłuszeństwo. Stosuje się tu techniki kontroli umysłu polegające przede wszystkim na systematycznym niszczeniu tożsamości jednostki (tzw. brainwashing – „pranie mózgu”) i zastąpienie jej tzw. nową świadomością; dzieje się to przy ścisłym nadzorze polegającym na zablokowaniu informacji „z zewnątrz” oraz kontroli myśli, uczuć i zachowań.

Istnieją różne rodzaje sekt poza religijnymi – polityczne, terapeutyczne, a nawet prowadzące działalność handlową. Wszystkie one, niezależnie od „specjalizacji”, mają cechy wspólne:

1. Manipulacja – tajne zebrania, absolutny wymóg zerwania kontaktów z przyjaciółmi i znajomymi.

2. Nadużywanie władzy – poprzez stosowanie szantażu, przemocy seksualnej, a także

3. Nadawanie nowej tożsamości – po usunięciu poprzedniej, czyli po dokonaniu wspomnianego „prania mózgu”.

Specjaliści uważają, że warunkiem trwałej zmiany poglądów zawsze są łagodne manipulacje, subtelnie narzucające sposób myślenia. Stosowanie terroru i przymusu przy indoktrynacji nigdy nie daje trwałych rezultatów.

Warunkiem, by łagodna zmiana mogła zaistnieć, jest pozytywne nastawienie do „nauczycieli”. Sekty religijne starają się wmówić indoktrynowanemu, że znalazł się w otoczeniu pełnym miłości; w obozach jenieckich czy grupach terrorystycznych stosuje się z kolei huśtawkę emocjonalną.

Na tak przygotowany grunt łatwiej wprowadzić kolejne elementy procesu „prania”. Rozróżnia się trzy etapy:

Etap pierwszy, czyli etap rozmrażania. Podważa się wiarę indoktrynowanego w prawdziwość dotychczasowych poglądów, a następnie dostarcza nadmiar informacji (oczywiście dokładnie wyselekcjonowanych). To znana metoda psychoterapeutyczna, w normalnych warunkach przeprowadzona jednak przy ścisłej kontroli specjalisty.

Etap drugi, czyli etap przekształcenia, formowania nowej świadomości. W sektach religijnych pomocne jest epatowanie np. „cudami”, „doświadczeniami duchowymi” lub udowadnianiem „nadprzyrodzonej mocy”, którą ma jakoby dysponować guru. W tym celu najpierw zbiera się na temat manipulowanego informacje, a następnie udaje „czytanie” w jego myślach.

Etap trzeci, czyli etap ponownego zamrożenia. Polega on na utrwaleniu nowo nabytej tożsamości, często poprzez całkowite, ostateczne wyparcie się poprzedniej świadomości. Najbardziej skuteczne jest to wtedy, kiedy delikwent publicznie opowiada o „błędach przeszłości” i „kaja się” za nie. To publiczne potępienie również prowadzi do dysonansu poznawczego.

Zaskakujące, że kolejnym krokiem jest wysłanie nowego, bardzo jeszcze „chwiejnego” wyznawcy z misją „nawracania”.

Ale to doskonale funkcjonująca metoda wskazująca na świetną znajomość psychologii – w zetknięciu z odmiennymi poglądami nowy adept odpowiada argumentami, które niedawno przyswoił i w ten sposób szybciej zaczyna się z nimi identyfikować.

Koniec świata przyciąga jak magnes, czyli tajemna broń sekt

Metodą często stosowaną przez sekty w celu zwerbowania nowych członków i utrzymania już przekonanych, jest głoszenie i rozpowszechnianie różnego rodzaju proroctw; przeważnie o mającym nastąpić kataklizmie – potopie, uderzeniu asteroidy itp. W jego wyniku miałby nastąpić nieunikniony koniec świata poprzedzony przerażającymi zdarzeniami.

Oczywiście tylko przywódcy sekty wiedzą kiedy i gdzie te straszliwe klęski mają się przydarzyć.

Tak właśnie było w przypadku potopu zapowiedzianego przez sektę „Czcicieli Latających Spodków”, z ta różnicą, że tym razem, w całym zdarzeniu wzięli udział, w roli tzw. obserwatorów uczestniczących, naukowcy – Leon Festinger (1919-1989), twórca koncepcji dysonansu poznawczego oraz jego współpracownicy.

Członkowie sekty, na polecenie guru (który utrzymywał oczywiście stały kontakt z istotami pozaziemskimi, mającymi uratować „Czcicieli” przed zagładą) zgromadzili się we wskazanym miejscu (uprzednio, zgodnie ze wskazówkami, rozdawszy cały ziemski dobytek).

Rzecz prosta do żadnego „kataklizmu” nie doszło. Dla naukowców najbardziej interesujące było to, w jaki zareagują na to wyznawcy sekty.

Ku zaskoczeniu Leona Festingera i jego świty, „odwołanie” potopu nie osłabiło wiary członków sekty w „nieomylność” ich guru. W zupełności wystarczyło im wyjaśnienie, że to właśnie, oni, dzięki wielogodzinnemu (całonocnemu) czuwaniu, ocalili świat od zagłady.

Co jeszcze dziwniejsze – w rezultacie u większości doszło nawet do wzmocnienia więzi z sektą, wiara w nieomylność guru pogłębiła się, a jednocześnie wzrosło poczucie własnej wartości.

Jak to możliwe?

Zdaniem Festingera decydujący okazał się element zwykłej, ludzkiej niechęci do przyznawania się do własnych błędów.

Co się dzieje w wypadku, kiedy jednak ostatecznie jednostka odważy się przyznać, że się myliła?

Sposoby na niedowiarków

Sekty i dla tych wahających się mają przygotowane procedury, które są wdrażane, w momencie, kiedy jednostka zaczyna wątpić.

Stosuje się między innymi huśtawkę emocji za pomocą systemu kar i nagród. Chwalenie, a następnie karanie w krótkich odstępach czasu powoduje uczucie zagubienia. Jeżeli czyni to ktoś, kto jest przynajmniej w części, wciąż jeszcze autorytetem dla jednostki, może to być skuteczne.

Kolejny sposób to straszenie „światem zewnętrznym”. Ewentualnym odszczepieńcom wmawia się na przykład, że tych, którzy odejdą z sekty, czeka straszny los. Rozpowszechnia się np. plotki o nagłych zgonach uciekinierów.

Wyprane z mózgu Hollywood

Do najbardziej znanych sekt działających w Stanach Zjednoczonych należy bez wątpienia Kościół Scjentologiczny założony w 1951 roku przez Rona L. Hubbarda, filozofa i pisarza science-fiction. Żadna inna sekta nie może pochwalić się taką liczbą znanych nazwisk w swoich szeregach. Sztandarową postacią jest Tom Cruise, z żoną Kelly Preston, John Travolta, Priscilla Presley (żona Elvisa Presleya), Kirstie Alley, Elisabeth Moss (serial Mad Men), Will Smith (na liście ograniczyliśmy się do wyliczenia tylko tych naj-naj).

Cóż za obsada! Hollywood klęka na kolana! Prasowe spekulacje i przecieki, jakie docierają do niektórych agencji potwierdzają, że wszystkie wyżej wymienione gwiazdy otrzymają w tym roku oprócz banalnego Oscara zbiorową, należną im statuetkę nomen omen „Mad Men”. Mesdames et Messieurs – czapki z głów i gratulacje! :)

Obecnym przywódcą sekty (od 1987 roku) jest David Miscavige (ur. 1960).

Jego bratanica, Jenna, opuściła w 2013 szeregi Scjentologów, uchylając jednocześnie rąbka tajemnicy otaczającej sektę.

Sama, jak twierdzi, dołączyła do sekty w wieku siedmiu lat, zmuszona przez wuja. Miała wtedy podpisać z Kościołem umowę na „miliard lat” (jakież to „amerykańskie”). Skąd tak „astronomiczny” termin? Otóż scjentolodzy wierzą, że ludzie są istotami zdolnymi do „życia po życiu”, chwilowo tylko uwięzionymi w swoich ciałach i w całym fizycznym świecie. Ta „pułapka” jest rezultatem złych czynów, które popełnili. W stanie naturalnym (czyli po pozbyciu się „fizyczności”) człowiek może siłą woli tworzyć własny wszechświat i być w nim wszechmogącym bogiem.

W życiu doczesnym Kościół Scjentologiczny również stara się być „wszechmogący”, kontrolując życie swoich członków, w razie potrzeby posuwając się wobec nich do przemocy, w tym również fizycznej. W związku z tym w wielu krajach działalność scjentologów jest zakazana (np. we Francji).

Liczny udział celebrytów, o który Miscavige uparcie zabiega, ma zapewnić sekcie popularność i wpływy na całym świecie.

Sekta niejedno ma imię

W Europie za najgroźniejsze uważa się wspomniany Kościół Zjednoczenia Moona, Hare Kriszna, Dzieci BożeRaelitów. Ci ostatni, to powstała we Francji sekta utworzona przez Claude’a Vorilhona, „Raela”. Vorilhon, jak twierdzi, w 1973 roku miał bliskie spotkanie z „z zielonymi ludzikami o długich czarnych włosach” w kraterze wulkanu. Od tego czasu wraz z Maud Pison („Dziewicą kosmiczną”) realizuje misję szczęśliwości ziemskiej przez „kosmiczny orgazm”.

Raelitom jak dotąd udało się zwerbować 40 tysięcy wyznawców na całym świecie. To najbardziej tolerancyjna z sekt; uznają wszystkie religie świata. W Polsce kultu istot pozaziemskich nie udało się zarejestrować, co nie znaczy, że nie ma on i nad Wisłą swoich wyznawców.

Należy pamiętać, że współczesna psychomanipulacja, w czasach niczym nieskrępowanego przepływu informacji (internet) i w związku z tym możliwością wpływania na psychikę tysięcy, a nawet milionów ludzi na całym świecie, jest groźniejsza niż kiedykolwiek.

* * *

Postscriptum: sekty w Polsce

Ocenia się, że w naszym kraju działa około 300 sekt, a szacunkowa liczba ich wyznawców to 300 tysięcy (plus około miliona sympatyków).

Za najgroźniejsze uważa się 10 z nich:

1. Christianie – twierdzą, że założycielem ich ruchu był Jezus Chrystus. Wyznawcy są zobowiązani do oddania wszystkiego co posiadają na rzecz sekty. Oskarża się ich nawet o uprowadzanie i nakłanianie do porzucania rodziny nieletnich. Nie jest to liczna grupa; rekrutują się głównie spośród mieszkańców dużych miast.

2. Sekta Rajneesha – urodzony w Indiach guru, szerzej znany jako Osho, słynie z krasomówstwa. Członkowie sekty zachęcani są do wyzbycia się wszelkich hamulców – np. do tego, by wysłuchiwać „wykładów” Osha nago. Na zebraniach grupy często dochodzi do orgii seksualnych. Sekta od 1991 roku działa również w Polsce.

3. Światowy Kościół Twórcy – powstał w roku 1973 w Stanach Zjednoczonych, do Polski ruch dotarł w latach 90. Sekta głosi skrajnie rasistowskie poglądy o wyższości białej rasy. Grupa ma swoją stronę internetową, na której wyjaśnia szerzej tło swoich poglądów.

4. Sataniści – nazywają siebie Kościołem Szatana. Zgromadzenie powstało z inicjatywy Antona Szandora LaVeya w 1966 roku. Podstawowym założeniem ideologii jest przekonanie, że światem rządzi zło, a nie dobro. W związku z tym nie warto czcić Boga, lepiej oddawać hołdy silniejszemu – czyli Szatanowi. Główne ośrodki sekty znajdują się w Szczecinie, Gdańsku, Warszawie i Wrocławiu.

5. Kościół Zjednoczenia Moona, wspomniany już wcześniej.

6. Kościół Scjentologiczny. Główne „tezy wiary” scjentologów też opisane zostały powyżej. Mimo wielkich nazwisk Hollywoodu w Polsce współwyznawcom Toma Cruise’a udało się przyciągnąć tylko około 200 zwolenników.

7. Bractwo Zakonne Himavanti. Jej ideologia opiera się na wierze w Boga Śiwę i boginię Parvati. Wyznawcy praktykują jogę i medytację. Ocenia się ich liczbę na około 22 tysiące. Założyciel Bractwa, Ryszard Matuszewski, w roku 1996 ogłosił zamiar… wysadzenia w powietrze klasztoru na Jasnej Górze w momencie, kiedy przebywać tam będzie najwięcej pielgrzymów.

8. Wspólnota Niezależnych Zgromadzeń Misyjnych „Rodzina”. Ideologia Wspólnoty wywodzi się z ruchu hippisów z lat 60. i opiera przede wszystkim na niczym nieskrępowanym seksie. Dopuszczalne jest również kazirodztwo, a członkowie sekty powinni ofiarować swoje usługi seksualne każdej napotkanej osobie. Grupa oskarżana jest o molestowanie i deprawację dzieci.

9. Mormoni – ich centrum to stolica stanu Utah (USA) – Salt Lake City. Początkowo uznawali wielożeństwo (do 1890 roku). Założyciel sekty i jednocześnie autor Księgi Mormona (wydanej w roku 1830), w której zawarte są podstawy ideologii grupy, Joseph Smith miał podobno 33 żony. Mormoni nie uznają picia nie tylko alkoholu, ale nawet kawy i herbaty, ani też palenia papierosów. W Polsce zwolennicy ruchu są wyjątkowo nieliczni – to grupa niespełna 100 osób.

10. Ananda Marga – ruch nakłada na swoich zwolenników obowiązek dążenia do pełnej samorealizacji. Sposobem jej osiągnięcia mają być przede wszystkim medytacje, a także zdrowy tryb życia. Stąd członkowie przywiązują wagę do ekologii. Są też zdania, że obowiązkiem państwa jest zapewnić każdemu minimum egzystencji.

Świadkowie Jehowy – zaliczenie ich do sekty jest kontrowersyjne. W Polsce ich zbór liczy 126.000 członków. Sprzeciw budzą niektóre narzucone przez Jehowitów zakazy jak choćby zakaz transfuzji krwi obowiązujący nawet w obliczu śmierci.

Ciekawostki:

1. Morderca żony Polańskiego Charles Manson skazany został na dożywocie (w stanie Kalifornia nie ma kary śmierci). W więzieniu nagrywał płyty, bez sukcesu. Ubiegał się wielokrotnie o wyjście na wolność – na szczęście bezskutecznie.

2. Raelici w swoim logo używają na całym świecie swastyki, wyjątek stanowi, ze zrozumiałych względów, Izrael.

3. David Miscavige, zwany „papieżem” Kościoła Scjentologicznego o mały włos nie stracił stanowiska po tym, jak pozew przeciwko sekcie złożyli Marty i Monique Rathbunowie z Teksasu. W ich domu, po odejściu małżonków z sekty w 2004 roku, Miscavige kazał potajemnie założyć kamery w każdym pomieszczeniu.

4. W Argentynie, w przeciwieństwie do Francji, w 2009 roku scjentologia została umieszczona w narodowym spisie religii.

5. Sun Myung Moon, zwany przez wyznawców „True Father”, urodził się w Korei Północnej. Był zapalonym antykomunistą i gorącym zwolennikiem zjednoczenia obydwu Korei. Mógł pochwalić się niezwykle rozległym gronem przyjaciół – od Richarda Nixona, poprzez obydwu Bushów, po Michaiła Gorbaczowa.


Skorzystano z fragmentów książek: Anthony’ego Pratkanisa i Elliota Aronsona „Wiek propagandy” i Roberta Cialdiniego „Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka” .

Podobne artykuły


17
komentarze: 50 | wyświetlenia: 1521
16
komentarze: 71 | wyświetlenia: 1025
16
komentarze: 15 | wyświetlenia: 954
14
komentarze: 32 | wyświetlenia: 893
14
komentarze: 15 | wyświetlenia: 796
13
komentarze: 16 | wyświetlenia: 836
13
komentarze: 4 | wyświetlenia: 676
13
komentarze: 2 | wyświetlenia: 1020
13
komentarze: 4 | wyświetlenia: 885
12
komentarze: 8 | wyświetlenia: 718
12
komentarze: 53 | wyświetlenia: 478
12
komentarze: 30 | wyświetlenia: 733
 
Autor
Dodał do zasobów: milord36
Artykuł

Powiązane tematy






Brak wiadomości


Dodaj swoją opinię
W trosce o jakość komentarzy wymagamy od użytkowników, aby zalogowali się przed dodaniem komentarza. Jeżeli nie posiadasz jeszcze swojego konta, zarejestruj się. To tylko chwila, a uzyskasz dostęp do dodatkowych możliwości!
 

© 2005-2018 grupa EIOBA. Wrocław, Polska