Login lub e-mail Hasło   

14 zasad motywowania w dziale sprzedaży

Tak nazwany został raport z tegorocznego badania motywacji i zaangażowania handlowców działających na naszym rynku firm.
Wyświetlenia: 205 Zamieszczono 03/02/2018

Projekt zorganizowała agencja szkoleniowa Training Projects. Podsumowanie badania opublikowano pod koniec listopada 2017r.
- Przeprowadziliśmy wywiady wśród ponad tysiąca handlowców – wyjaśnia Rafał Szczepanik, twórca projektu i zarazem moderator na szkoleniach handlowych. – Ideą pomysłodawców kwestionariusza było wypytanie osobiście osób funkcjonujących od lat w zespołach sprzedażowych i zdefiniowanie ich nieznanych powszechnie potrzeb i postaw. Nasz diagnoza ma formę poznania anonimowych opinii i odkrycie tego, o czy handlowcy boją się wprost mówić szefom.
Przepytywanych handlowców ankieterzy prosili o nazwanie cech miejsca pracy, w których chcieliby się realizować. Każdy badany mógł przedstawić dokładnie 20 oczekiwań. Bezwzględnie – takie przedstawiono im kryteria – w postaci zdań opisowych.  W rezultacie tak prowadzonego badania po zsumowaniu wszystkich odpowiedzi pojawiło się ponad siedem tysięcy zdań! To podsuwa nam wniosek że handlowcy nie są jednorodną grupą zawodową. To byłaby zaledwie część prawdy o rzeczywistym profilu polskich sprzedawców. Druga połowa brzmi: łączy ich czternaście opinii, z których każda pojawiała się w minimum 10% ankiet.  Jak łatwo się domyślić wybrane w niemal co czwartej ankiecie, pozostałe tylko w co dziesiątej. W każdym departamencie sprzedaży i w każdej organizacji popularność poszczególnych opinii będzie się różnić – ale i tak sens badania jest jednoznaczny: chcesz zatrudniać szczęśliwych i  zdopingowanych do pracy sprzedawców, to spraw, by o pracy mówili tak:   
1.    Mój szef wspiera mnie w rozwoju zawodowym (szkoli, prowadzi coaching itp.) Satysfakcjonuje mnie tempo mojego rozwoju.
2.    Jestem zadowolony z możliwości kariery i awansu w firmie
3.    Jestem optymistą co do swojej przyszłości w naszej firmie
4.    Wiem, do kogo się zwracać po pomoc i decyzję w razie problemów
5.    W porównaniu z konkurencją, moja firma jest atrakcyjnym pracodawcą – opłaca mi się być tu a nie u konkurencji
6.    Mój szef angażuje mnie w planowanie moich zadań i celów sprzedażowych
7.    Ilość moich zadań pozasprzedażowych (raportowanie itp.) jest adekwatna do moich możliwości czasowych
8.    Sposób planowania urlopów jest satysfakcjonujący
9.    Handlowcy w naszej firmie dzielą się wzajemnie wiedzą i pomagają sobie
10.    Moje cele sprzedażowe są możliwe do realizacji
11.    Struktura działu sprzedaży jest odpowiednia
12.    Mam wystarczająco informacji o naszych produktach i usługach
13.    Jestem zmotywowany do pracy w naszej firmie
14.     Mój szef potrafi krytykować kulturalnie, konstruktywnie i w 4 oczy
Autorzy badania przyznają, że gdyby stworzyć dział handlowy, w którym wszystkie przedstawione w poprzednim akapicie opinie byłyby spełnione, byłaby to wyspa szczęścia a nie firma. Mimo wszystko sugerują szefów sprzedaży, by przynajmniej spróbować zmierzać w kierunku tego ideału.  – Ja też kiedyś pracowałam jako menedżer sprzedaży – opowiada Iwona Piga, trener biznesu. - Jak sądzę co najmniej połowa z powyższych opinii jednak nie opisywałaby zbudowanego przeze mnie działu. Ale połowa opinii na TAK to dobry punkt wyjścia . Spełnić co drugie oczekiwanie pracownika,  godnie przy tym wynagradzając – to już daje  prawo oczekiwać, by zatrudniony przez nas handlowiec w zamian pracował uczciwie i profesjonalnie.

Podobne artykuły


31
komentarze: 16 | wyświetlenia: 11231
72
komentarze: 23 | wyświetlenia: 162885
55
komentarze: 15 | wyświetlenia: 39663
38
komentarze: 31 | wyświetlenia: 3043
31
komentarze: 17 | wyświetlenia: 25297
29
komentarze: 16 | wyświetlenia: 6327
29
komentarze: 18 | wyświetlenia: 369748
29
komentarze: 15 | wyświetlenia: 22353
25
komentarze: 9 | wyświetlenia: 4149
24
komentarze: 4 | wyświetlenia: 15116
23
komentarze: 4 | wyświetlenia: 2670
23
komentarze: 8 | wyświetlenia: 1304193
19
komentarze: 6 | wyświetlenia: 28660
 
Autor
Artykuł




Brak wiadomości


Dodaj swoją opinię
W trosce o jakość komentarzy wymagamy od użytkowników, aby zalogowali się przed dodaniem komentarza. Jeżeli nie posiadasz jeszcze swojego konta, zarejestruj się. To tylko chwila, a uzyskasz dostęp do dodatkowych możliwości!
 

© 2005-2018 grupa EIOBA. Wrocław, Polska