Tak nazwany został raport z tegorocznego badania motywacji i zaangażowania handlowców działających na naszym rynku firm.
Projekt zorganizowała agencja szkoleniowa Training Projects. Podsumowanie badania opublikowano pod koniec listopada 2017r.
- Przeprowadziliśmy wywiady wśród ponad tysiąca handlowców – wyjaśnia Rafał Szczepanik, twórca projektu i zarazem moderator na szkoleniach handlowych. – Ideą pomysłodawców kwestionariusza było wypytanie osobiście osób funkcjonujących od lat w zespołach sprzedażowych i zdefiniowanie ich nieznanych powszechnie potrzeb i postaw. Nasz diagnoza ma formę poznania anonimowych opinii i odkrycie tego, o czy handlowcy boją się wprost mówić szefom.
Przepytywanych handlowców ankieterzy prosili o nazwanie cech miejsca pracy, w których chcieliby się realizować. Każdy badany mógł przedstawić dokładnie 20 oczekiwań. Bezwzględnie – takie przedstawiono im kryteria – w postaci zdań opisowych. W rezultacie tak prowadzonego badania po zsumowaniu wszystkich odpowiedzi pojawiło się ponad siedem tysięcy zdań! To podsuwa nam wniosek że handlowcy nie są jednorodną grupą zawodową. To byłaby zaledwie część prawdy o rzeczywistym profilu polskich sprzedawców. Druga połowa brzmi: łączy ich czternaście opinii, z których każda pojawiała się w minimum 10% ankiet. Jak łatwo się domyślić wybrane w niemal co czwartej ankiecie, pozostałe tylko w co dziesiątej. W każdym departamencie sprzedaży i w każdej organizacji popularność poszczególnych opinii będzie się różnić – ale i tak sens badania jest jednoznaczny: chcesz zatrudniać szczęśliwych i zdopingowanych do pracy sprzedawców, to spraw, by o pracy mówili tak:
1. Mój szef wspiera mnie w rozwoju zawodowym (szkoli, prowadzi coaching itp.) Satysfakcjonuje mnie tempo mojego rozwoju.
2. Jestem zadowolony z możliwości kariery i awansu w firmie
3. Jestem optymistą co do swojej przyszłości w naszej firmie
4. Wiem, do kogo się zwracać po pomoc i decyzję w razie problemów
5. W porównaniu z konkurencją, moja firma jest atrakcyjnym pracodawcą – opłaca mi się być tu a nie u konkurencji
6. Mój szef angażuje mnie w planowanie moich zadań i celów sprzedażowych
7. Ilość moich zadań pozasprzedażowych (raportowanie itp.) jest adekwatna do moich możliwości czasowych
8. Sposób planowania urlopów jest satysfakcjonujący
9. Handlowcy w naszej firmie dzielą się wzajemnie wiedzą i pomagają sobie
10. Moje cele sprzedażowe są możliwe do realizacji
11. Struktura działu sprzedaży jest odpowiednia
12. Mam wystarczająco informacji o naszych produktach i usługach
13. Jestem zmotywowany do pracy w naszej firmie
14. Mój szef potrafi krytykować kulturalnie, konstruktywnie i w 4 oczy
Autorzy badania przyznają, że gdyby stworzyć dział handlowy, w którym wszystkie przedstawione w poprzednim akapicie opinie byłyby spełnione, byłaby to wyspa szczęścia a nie firma. Mimo wszystko sugerują szefów sprzedaży, by przynajmniej spróbować zmierzać w kierunku tego ideału. – Ja też kiedyś pracowałam jako menedżer sprzedaży – opowiada Iwona Piga, trener biznesu. - Jak sądzę co najmniej połowa z powyższych opinii jednak nie opisywałaby zbudowanego przeze mnie działu. Ale połowa opinii na TAK to dobry punkt wyjścia . Spełnić co drugie oczekiwanie pracownika, godnie przy tym wynagradzając – to już daje prawo oczekiwać, by zatrudniony przez nas handlowiec w zamian pracował uczciwie i profesjonalnie.