Mit Pierwszy: "PieniÄ…dz robi pieniÄ…dz."
Gdyby pieniÄ…dz mógÅ‚ naprawdÄ™
siÄ™ rozmnażać, wszyscy ci, którzy wygrali miliony na loterii byliby
dziś milionerami, a wcale tak nie jest. W Stanach prześledzono ostatnio
losy wszystkich milionerów, którzy wzbogacili siÄ™ wygrywajÄ…c znienacka
ogromne pieniądze na loterii i okazało się, że tylko trzy procent z
tych "milionerów z przypadku" naprawdÄ™ zabezpieczyÅ‚o sobie wysokÄ… stopÄ™
życiowÄ…. Statystycznie biorÄ…c reszta loteryjnych milionerów już po
dwóch latach jest bez grosza!
PamiÄ™tam, kiedy los, który przyniósÅ‚ wygranÄ… 46
milionów dolarów zostaÅ‚ wykupiony w 1984 roku przez mÅ‚odego Polaka z
pochodzenia, zamieszkaÅ‚ego w Chicago, który po kilku latach byÅ‚ już
bankrutem. Uniwersalną prawdą jest, że nic nie jest bardziej trwonione
niż pieniÄ…dze, które niestety siÄ™ nie rozmnażajÄ….
To prawda, że w wiÄ™kszoÅ›ci wypadków do rozwiniÄ™cia interesów jest
potrzebny wkład finansowy, ale pieniądze są tylko jednym z wielu
wymaganych skÅ‚adników. Jedynym przykÅ‚adem kiedy pieniÄ…dz naprawdÄ™ robi
pieniÄ…dz jest gotówka zÅ‚ożona w banku i zarabiajÄ…ca odsetki.
Fakt - w wielu wypadkach umiejętność prowadzenia biznesu i wysokie
nakłady mogą przynieść fantastyczne zyski, niedofinansowanie zaś może
być przyczyną fiaska. Jednak jest także spora ilość możliwości
rozpoczÄ™cia wÅ‚asnego interesu bez wiÄ™kszej gotówki. Sprzedaż wÅ‚asnych
umiejÄ™tnoÅ›ci nie zawsze wymaga nakÅ‚adów finansowych. Brak pieniÄ™dzy
może być dla startującego interesu swego rodzaju błogosławieństwem.
Jeśli wystartujesz z ograniczonymi środkami być może będziesz bardziej
zdyscyplinowany. Sytuacja zmusi cię do wydajniejszej pracy, do większej
troski o każdego klienta, do szukania mniej oczywistych i mniej
wydeptanych Å›cieżek, bÄ™dziesz trwonić mniej czasu i materiaÅ‚ów. Może
bÄ™dziesz mieć wiÄ™cej pomysÅ‚ów i bÄ™dziesz lepiej kontrolować koszty,
stronić od pochopnych kosztownych decyzji.
Mit Drugi: "Uczciwość w Biznesie Nie Popłaca"
Najlepszym przykładem na to jak błędne jest to stwierdzenie może być
sukces firmy Sears - najwiÄ™kszej sieci domów towarowych w Stanach. Ta
potężna firma liczÄ…ca 880 sklepów o obrotach rocznych 40-50 miliardów
dolarów oparÅ‚a swoje cale istnienie na unikalnie pojÄ™tej uczciwoÅ›ci.
Wizytówka Sears to legendarna gwarancja "JeÅ›li nie bÄ™dziesz
stuprocentowo zadowolony z naszego towaru, zwrócimy ci gotówkÄ™ lub
wymienimy towar na inny." Ta gwarancja odnosi siÄ™ nie tylko do
telewizorów i lodówek, ale do odzieży, jubilerii, mebli, nawet
kosmetyków.
Czy można taką gwarancję zaoferować i wyjść na swoje? Teoretycznie
firma mogłaby się szybko zrujnować. Oto co powiedział mi szef sprzedaży
jednego ze sklepów, Mike Petrykowski (tak, też Polak z pochodzenia).
- WiÄ™kszość towarów, które sprzedajemy ma gwarancje wytwórcy wiÄ™c koszt
nam się zwraca. Mamy zaufanie i ludzie rzadko tego zaufania nadużywają
wiedząc że każdy artykuł ma jakiś limit wytrzymałości, większość
reklamacji jest uzasadniona. Od czasu do czasu znajdzie siÄ™ ktoÅ›, kto
zechce nieuczciwie wykorzystać Sears by wymienić stary, zużyty produkt
na nowy, wymieniamy jednak wszystko bez dyskusji, bo nasza opinia
przynosi nam ogromne zyski.
Mit Trzeci: "Unikaj Biznesu w Którym Jest Dużo Konkurencji"
WejÅ›cie w dziedzinÄ™, w której istnieje sporo konkurencji jest
najÅ‚atwiejsze i najbezpieczniejsze! Skoro jest konkurencja, szczególnie
jeśli konkurencja odnosi sukcesy, oznacza to, że są także potrzeby
konsumentów. A jeÅ›li sÄ… potrzeby, zawsze jest miejsce na dodatkowy
biznes, który jednak w jakiÅ› sposób musi siÄ™ odróżnić od innych
(przeczytaj o USP),
Warto się przyjrzeć konkurentom i przeanalizować: jak robić to, co oni
robiÄ… - ale lepiej. No i najważniejsze - co zdaniem klientów byÅ‚oby
lepsza usługą lub produktem? Nowa firma, żeby się przebić powinna
zaoferować lepszą jakość, albo niższą cenę, lepszą gwarancję albo
szybsze wykonanie usług, przyjemniejszą obsługę... a może nawet
wszystko to razem wzięte!
Fakt: NajwiÄ™ksza ilość milionerów w Stanach to ludzie, którzy dorobili
siÄ™ na podstawowych usÅ‚ugach, w których jest duża konkurencja - to
właściciele pralni chemicznych!
Kiedy konkurencji jest sporo, łatwiej się jest wybić, bo klienci mają
nie tylko ustalone potrzeby ale także skale porównawczÄ… i potrafiÄ…
odróżnić dobra usÅ‚ugÄ™ albo produkt od bubla. Najtrudniejsze zaÅ› jest
przekonanie potencjalnych klientów to tego, by zaczÄ™li wydawać
pieniądze na cos zupełnie nowego. Skoro do tej pory dawali sobie rade
bez tego, co chcesz im zaoferować - istnieje poważne ryzyko, ze będą
siÄ™ obchodzić bez tego dalej! Nawet jeÅ›li twój pomyÅ›l jest znakomity...
Mit Czwarty: "Reklama DzwigniÄ… Handlu"
Zdaje sobie sprawę z tego, że brzmi to jak herezja, ale to fakt.
Reklama jest w wielu wypadkach bardziej szkodliwa niż jej brak. Z
niewystarczającej reklamy poza tym można się stosunkowo łatwo wygrzebać
- przereklamowanie zaÅ› może naprawdÄ™ zabić biznes, który nie jest
wystarczajÄ…co przygotowany do wiÄ™kszej liczby klientów.
Kiedy zorganizujesz atrakcyjną (i kosztowną) reklamę - może się okazać,
że masz pięć albo dziesięć razy wiÄ™cej zamówieÅ„ niż przewidywaÅ‚eÅ›.
Zdarza się. A to tylko brzmi jak bajka. Nienasycony rynek może być
puÅ‚apkÄ…! Co zrobisz, kiedy nie bÄ™dziesz w stanie podoÅ‚ać zamówieniom?
Zawiedziony klient pójdzie gdzie indziej, a do ciebie i do twojej
reklamy straci zaufanie. Być może raz na zawsze. O wiele łatwiej jest
zdobywać klientów powoli niż podreperować raz stracona reputacje.
Nie próbuj rozwijać siÄ™ efektownym skokiem. Najlepszym sposobem na
budowanie dużego biznesu jest krok za krokiem. Mały krok za małym
krokiem...
Mit Piąty: "Nie wyrażaj się dobrze o konkurencji"
Kiedy prowadziłam firmę handlu nieruchomościami, często konkurowałam -
z wielkimi biurami zatrudniajÄ…cymi setki agentów. Moja maÅ‚a firma miaÅ‚a
przewagę bo osobiście mogłam zaoferować więcej ekspertyzy zawodowej. W
dużych firmach osoba z największą wiedzą kieruje zespołem i rzadko
kiedy spotyka się z klientem sam na sam. Moja firma oferowała też
lepsze ceny... Jednak kiedy klient bił się z myślami zastanawiając się
komu zlecić sprzedaż swego domu mnie czy np. "Realty USA" - nie
wyrażałam się źle o swojej konkurencji..
Nie znam nikogo, kto strącił klienta wyrażając się dobrze o konkurencji
- zdarzyło mi się natomiast zyskać kontrakt z tego powodu. Bo inni
agenci kopiÄ…c pode mnÄ… doÅ‚ki zniechÄ™cali wielu klientów i tracili ich
zaufanie!
Jak wiec mówić dobrze o konkurencji nie podważajÄ…c jednoczeÅ›nie wÅ‚asnej
wartoÅ›ci? Ja w takiej sytuacji mówiÅ‚am coÅ› w tym rodzaju: "Realty USA?
Musze przyznać, że to rzeczywiście doskonała firma. Jestem pewna, że
gdyby się pan zdecydował na podpisanie kontraktu z ich agencją, byłby
Pan z ich usług zadowolony. Są jednak fakty godne uwagi. Moja firma
oferuje nie tylko równie wysokÄ… jakość usÅ‚ug ale także gwarancje, że
jeśli nie będzie pan zadowolony z moich usług, może pan unieważnić
kontrakt w każdej chwili."
Najlepsza dewiza jest tÄ…, którÄ… przejęłam kiedyÅ› od Toma Hopkinsa,
mojego trenera-guru od spraw sprzedaży: Ja się nie martwię konkurencja
- niech siÄ™ konkurencja martwi mnÄ…!"
Mit Szósty: "Å»eby siÄ™ Dobrze Sprzedać Trzeba Mieć Gadane"
Umiejętność sprzedawania to umiejętność komunikowania z innymi. To
umiejÄ™tność przekonywania - a to nie ma nic wspólnego z wrodzonym
gadulstwem, choć niewątpliwie sztuka trafnego wypowiadania się
(oszczędnie!) jest niezwykle pomocna.
W biznesie jest reguÅ‚a: kto mówi mniej, wygrywa - kto mówi wiÄ™cej,
stawia siÄ™ w pozycji przegranej. Nieposkromiona chęć mówienia (tak, tak
- o produktach, o usłudze, o jakości, o niezwykłej trwałości itp.) jest
jednÄ… z najwiÄ™kszych przeszkód, które należy pokonać by odnosić sukcesy
w biznesie. Nawet adwokat, który musi być wspaniaÅ‚ym oratorem w sÄ…dzie
przemawiajÄ…c do jurorów - powinien być przede wszystkim dobrym
słuchaczem.
Klient w obliczu sprzedawcy, który mówi prawie non-stop bÄ™dzie mieć
zawsze wrażenie, że towar jest mu wciskany na siłe. W biznesie unikaj
wiÄ™c mówienia, szczególnie zaÅ› mówienia o sobie.
Mit Siódmy: "Dobry PomysÅ‚ Jest na WagÄ™ ZÅ‚ota"
Każdy ma od czasu do czasu fantastyczny pomysł. Sama chciałabym mięć
dziesięć dolarów za swój każdy dobry pomysÅ‚ - byÅ‚abym dziÅ› bardzo
bogata. Pomysł nie jest jednak wiele wart. Oryginalny pomysł i opis
jego realizacji, jeÅ›li jest to opracowane w szczegóÅ‚ach na piÅ›mie,
stanowi czasem wartość. Ale nawet taki pomysł nie jest łatwy do
sprzedania. Biura patentowe w Stanach rojÄ… siÄ™ od ludzi z dobrymi
pomysÅ‚ami, których nikt jakoÅ› nie chce realizować.
To fakt, ze każde wielkie przedsięwzięcie rozpoczęło się od małego
pomysłu. Ale o wiele więcej zostało zbudowanych na starych
wypróbowanych metodach. BÄ…dź wiec dumny jeÅ›li potrafisz wytrzÄ…snąć z
rÄ™kawa kilka Å›wietnych pomysÅ‚ów bo to Å›wiadczy o twojej wyobraźni,
kreatywności. Ale dopiero odpowiedź na pytanie co zrobisz z tym
pomysłem, plan i konsekwentna realizacja tego planu są na wagę złota.
Wanda Loskot jest cenionym w USA doradÄ… do spraw rozwoju biznesu. Odwiedź jej polskÄ… witrynÄ™ SukcesTwojejFirmy.com i AkademiaSukcesu.com gdzie znajdziesz wiele podobnych artykuÅ‚ów i nawet bezpÅ‚atny Kurs Planowania!