Login lub e-mail Hasło   

Jak obniżka ceny wpływa na klientów?

Odnośnik do oryginalnej publikacji: http://podlaski.net
Obniżka ceny jest jednym z elementów promocji dodatkowej tzw. “sales promotion”. Zapewne wiesz, że jest ona bardzo bardzo silnym bodźcem aktywizującym (zwięks...
Wyświetlenia: 1.233 Zamieszczono 04/03/2007

Obniżka ceny jest jednym z elementów promocji dodatkowej tzw. “sales promotion”. Zapewne wiesz, że jest ona bardzo bardzo silnym bodźcem aktywizującym (zwiększającym) sprzedaż w krótkich okresach.

Potęga hipermarketów


Najczęściej obniżki cen można zaobserwować w hipermarketach. To właśnie tam pędzą ludzie w nadziei, że zaoszczędzą trochę grosza. Kiedyś roznosiłem ulotki z hipermarketów. Każdego czwartku, w drzwiach swojego mieszkania witał mnie starszy pan. Często mówił:

- Co dzisiaj tak późno?
albo
- Nareszcie! Cały dzień czekałem. Już myślałem, że nie przyjdziesz.

Nie muszę chyba mówić, że ten starszy pan każdego czwartku planował swoje zakupy, wyszukując z ulotki najtańsze, przecenione produkty.

A skoro jesteśmy już przy hipermarketach, to przypomina mi się inna zabawna sytuacja. Skuteczność działania obniżki cen uwidoczni się tu w całej okazałości. Otóż do marketu przyszło małżeństwo w wieku 40-50 lat. Nawiązał się między nimi taki oto dialog:

Pan: Zobacz! Keczup! Promocja!
Pani: Przecież wczoraj kupiłam keczup.
Pan: Ale patrz! Promocja! 99 groszy!
Pani: Wczoraj kupiłam. Nie potrzebujemy keczupu.
Pan: Oj tam…

Po czym mężczyzna włożył dwie buteleczki keczupu do koszyka.

Ci ludzie pomimo tego, że nie potrzebowali keczupu - zwyczajnie go kupili. I to nie jeden, a dwa:)

Rynek internetowy


Oczywiście obniżka ceny działa równie dobrze na rynku internetowym. Przekonałem się o tym niejednokrotnie na własnej skórze. Bo przecież dlaczego nie miałbym skorzystać z promocji :-) Dosłownie kilka dni temu wykupiłem po raz kolejny (promocyjny) abonament CzasNaE-Biznes.

Innymi przykładami mogą być decyzje użytkowników internetu dotyczące kupna książek z e-księgarni. Tu również klienci najczęściej kupują po najkorzystniejszych dla siebie cenach, najczęściej po obniżce. Tak działa większość ludzi (żeby nie powiedzieć wszyscy), dlatego sprzedaż książek w internetowych księgarniach po zastosowaniu takiej promocji zdecydowanie wzrasta. Widzisz zatem, że obniżka cen spełnia swoje zadanie również na rynku internetowym.

Bariery psychologiczne


Zapamiętaj, że obniżka ceny nie powinna przekraczać pewnych barier psychologicznych. Aby obniżka była atrakcyjna dla klienta powinna przekroczyć próg 10%. Mówi o tym Prawo Webera (prawo ledwie dostrzegalnej różnicy). Nie będę tutaj szczegółowo omawiać tego zagadnienia, ale możesz co do tej kwestii zaufać mi na słowo. Współczynnik postrzegania zmian wartości liczbowych został określony przez psychologów na 10%. Oznacza to, że klient istotnie zauważy korzyść, jeżeli obniżka sięgnie 10% i więcej. Oczywiście jest to wartość względna, niemniej jednak warto się do tej zasady dostosować. Najczęściej obniżki cen kształtują się w granicach 10-20%.

Zbyt wysoka obniżka może bardzo negatywnie wpłynąć na postrzeganie produktu przez klientów, co może wywołać oczywiście skutek odwrotny do zamierzonego. Jeżeli chcesz znacznie obniżyć cenę jakiegoś produktu, to powinieneś wyraźnie określić przyczynę obniżki. Marka w świadomości klientów wówczas nie powinna ucierpieć. W przeciwnym razie klient może pomyśleć, że np. produkty Ci nie schodzą, a to będzie oznaczało dla niego, że są słabej jakości.

Podsumowanie


Obniżkę cen można skutecznie wykorzystać do zwiększenia sprzedaży, a także zysków. Wzrost sprzedaży musi jednak zrekompensować nam z nawiązką utratę dochodu, na jaką naraziliśmy się obniżając cenę. Pamiętaj też, aby nie przekraczać psychologicznych barier postrzegania wartości liczbowych.

Podobne artykuły


48
komentarze: 21 | wyświetlenia: 43940
48
komentarze: 17 | wyświetlenia: 6732
39
komentarze: 16 | wyświetlenia: 6047
13
komentarze: 2 | wyświetlenia: 10939
73
komentarze: 22 | wyświetlenia: 20051
72
komentarze: 23 | wyświetlenia: 163757
55
komentarze: 15 | wyświetlenia: 40776
31
komentarze: 3 | wyświetlenia: 41043
16
komentarze: 10 | wyświetlenia: 6709
25
komentarze: 12 | wyświetlenia: 7494
12
komentarze: 4 | wyświetlenia: 7166
15
komentarze: 10 | wyświetlenia: 2709
23
komentarze: 4 | wyświetlenia: 23082
13
komentarze: 4 | wyświetlenia: 20537
 
Autor
Artykuł




Brak wiadomości


Dodaj swoją opinię
W trosce o jakość komentarzy wymagamy od użytkowników, aby zalogowali się przed dodaniem komentarza. Jeżeli nie posiadasz jeszcze swojego konta, zarejestruj się. To tylko chwila, a uzyskasz dostęp do dodatkowych możliwości!
 

© 2005-2018 grupa EIOBA. Wrocław, Polska