Login lub e-mail Hasło   

20 zasad pisania intrygujących listów i tekstów reklamowych

Odnośnik do oryginalnej publikacji: http://www.magiaperswazji.pl/art08.html
Poznaj dobrze swoje USP (Unique Selling Proposition) Wielu ludzi zajmujących się sprzedażą uważa, że USP to po prostu możliwość zaoferowania klientowi wysokiej jakości za niską...
Wyświetlenia: 4.421 Zamieszczono 13/03/2007
  1. Poznaj dobrze swoje USP (Unique Selling Proposition)
    Wielu ludzi zajmujących się sprzedażą uważa, że USP to po prostu możliwość zaoferowania klientowi wysokiej jakości za niską cenę. Niewielu klientów daje sobie jednak w dzisiejszych czasach wcisnąć taki kit. Większość ludzi zdaje sobie sprawę z tego, że wszystko kosztuje a propozycja zakupu mercedesa w cenie trabanta jest podejrzana. Zwróć uwagę, jakie było USP firm, które przebojem weszły na rynek - FedEx: "Prześlemy Twoją paczkę w każde miejsce w Stanach w ciągu jednej nocy", Volvo: "Bezpieczeństwo", Dominos Pizza: "Dowieziemy Ci pizzę w 30 minut albo dostaniesz ją za darmo", Papa John's (popularna marka pizzy w USA): "Dwie pizze w cenie jednej" (to nie jest kolejna reklama w stylu "Tania i dobra pizza", takie określenie jest zbyt wyświechtane i abstrakcyjne dla klienta -"Dwie pizze w cenie jednej" bardzo wyraźnie pokazuje na czym polega wartość dla klienta)
    Kolejna, bardzo ważna rzecz to taka, że każde z tych USP było zupełnie unikalne w czasie, gdy się pojawiło - nikt inny tego nie oferował.

  2. Zwróć uwagę na wygląd
    Istnieje wiele reklam, ulotek, folderów czy listów handlowych, w przypadku których twórcy chcą, aby klienci byli zainteresowani czytając coś, co jest nieczytelne.
    Bardzo wiele firm pamięta, aby wydrukować swoje materiały na kredowym papierze, ale zapominają, odpowiednim układzie graficznym.
    Przyjrzyj się, jak wyglądają reklamy w profesjonalnych katalogach.
    Poproś o przysłanie na Twój adres ulotek od Reader's Digest. Na pewno zaczną Cię nimi zasypywać (są w tym bardzo dobrzy). Są też bardzo dobrzy w tworzeniu doskonale sprzedających listów i ulotek. Warto kopiować ich pomysły.

  3. Napisz przyciągający nagłówek
    Dobry nagłówek powinien oferować czytelnikowi korzyść (przynajmniej jedną) albo/oraz wywołać ciekawość.
    Nie próbuj zabawiać klienta, jak to próbuje robić wielu twórców reklam. Czy kupując coś w sklepie wolisz kupować od clowna, który usiłuje być zabawny, czy od tego, który jest w stanie zaciekawić Cię czymś, co przyniesie Ci istotne korzyści?
    Nagłówek to najbardziej istotna część reklamy. Bez dobrego nagłówka, klient nie będzie miał ochoty na dalsze czytanie.
    John Caples, legendarny specjalista od reklamy, powiedział kiedyś, że Twórca reklamy powinien poświęcić 80% swojego czasu na napisanie dobrego nagłówka.

  4. Pisz prosto i w stylu konwersacyjnym
    Unikaj używania trudnych słów nawet, jeśli nie są one dla Ciebie trudne, to pamiętaj, kto jest ich potencjalnym czytelnikiem. To zaskakujące, jak wielu ludzi nie wie, co znaczy: "konsternacja", "hiperbola", "alokować", "degustacja", "alegoria".
    Ludzie nie będą mieli ochoty czytać czegoś, czego nie są w stanie zrozumieć.

  5. Kogo to obchodzi?
    Kogo obchodzi, że Twój produkt jest o 5% szybszy niż konkurencyjny. "Co ja będę z tego miał" - to pytanie zadaje sobie praktycznie każdy klient.
    Nie pisz językiem cech, ale językiem wartości.
    Cecha opisuje produkt albo usługę, korzyść wyjaśnia to, co klient zyska. Zwróć uwagę na reklamy Kodaka. Czy opisują w nich cechy swoich filmów, skład chemiczny powłoki, która sprawia, że filmy doskonale oddają kolory? Nie, zamiast tego, na ich reklamach widać uśmiechnięte twarze rodzin, które spędzają wspólne wakacje, zdjęcia ze ślubów i rodzinnych uroczystości. Ludzie nie kupują filmów, ludzie kupują wspomnienia.

  6. Działaj na emocje
    Ludzie podejmują decyzję pod wpływem emocji a potem usprawiedliwiają swoje działanie jakąkolwiek logiką. W psychologii ten proces nazywa się racjonalizowaniem.
    Klientka, która kupiła siódmą parę butów, prowadzi na przykład taki monolog wewnętrzny: "Widziałam ostatnio pewną aktorkę w identycznych butach, też sobie takie kupię. W końcu też mi się coś należy od życia!" Choć takie uzasadnienie nie ma obiektywnie większego sensu to dla niej ma.
    Dlatego warto działać na ich emocje, malując w ich wyobraźni sugestywne obrazy. Oto fragment reklamy, napisanej przez Gene'a Schwartza, która z wielkim sukcesem, przez kilkadziesiąt lat sprzedawała nasiona kwiatów:

    Kiedy zasadzisz je to odejdź na moment a zobaczysz, że już po chwili eksplodują dziesiątkami pięknych pąków. Twoi sąsiedzi podejdą i będą obserwowali je ze zdumieniem i podziwem. Potem poproszą Cię o rady a Ty staniesz się specjalistą w dziedzinie ogrodnictwa w całej okolicy.

    Czy ten tekst jest szczególnie mądry? Nie. Czy działa na wyobraźnię? Tak.

  7. Rozwiej swoim tekstem pięć podstawowych zastrzeżeń klienta:
    • Nie mam czasu
    • Nie mam pieniędzy
    • To w moim przypadku się nie sprawdzi
    • Nie wierzę Ci
    • Nie potrzebuję tego

  8. Pisz w sposób dynamiczny i obrazowy
    "Dzięki temu rozwiązaniu, każdego roku 10 tysięcy osób skorzysta z Twoich usług" brzmi zbyt sztywno i wiele osób będzie miało problemy żeby to sobie wyobrazić. Dlatego dopisz: "To tak, jakby codziennie, przyjeżdżał do Ciebie autokar klientów, pragnących zostawić u Ciebie swoje pieniądze". Taki dopisek sprawia, że tekst działa o wiele bardziej sugestywnie.
    Zamiast pisać: "Nasza prezentacja odbędzie się w piątek" lepiej jest napisać: "W piątek poczujesz się zaskoczony naszą prezentacją"

  9. Powiedz im coś, o czym nie wiedzą
    Spraw, że Twoi czytelnicy poczują się zafascynowani. Będą dzięki temu w stanie przeczytać znacznie dłuższy tekst. Dłuższy tekst sprzedaje o wiele lepiej.
    Ponadto, jeśli przekazujesz im informacje, których nie znali, to stawiasz się w pozycji eksperta. Jeśli ustawisz się w pozycji eksperta, to będą gotowi uwierzyć Ci także w inne rzeczy, które opisujesz.

  10. Wciągnij czytelnika w dłuższe czytanie
    Zadawaj mu pytania w tekście, stosuj zaskakujące podtytuły, wytłuszczaj najciekawsze elementy, dawaj czytelnikowi zadania, stosuj wskazówki pokazujące najbardziej istotne elementy oferty, stosuj zdjęcia z podpisami i ilustracje, stosuj obramowania tekstu. To wszystko działa.
    Dzięki temu, Twój tekst będą czytali Ci ludzie, którzy zawsze czytają wszystko dokładnie i "od deski do deski", jak i Ci, którzy tylko go szybko "skanują".

  11. Opisuj szczegółowo
    Zamiast napisać: "Pewien człowiek powiedział...", napisz: "Pewien ekspert w dziedzinie technik negocjacyjnych powiedział..."

  12. Przytłocz czytelnika ilością opinii
    Zdobądź tak wiele opinii na temat Twojego produktu, jak tylko się da. Im bardziej będą szczegółowe tym lepiej. Jeśli będą do nich dołączone zdjęcia autorów, to jeszcze lepiej. Jeśli podasz ich nazwiska to jeszcze lepiej a jeśli podasz ich adresy e-emialowe, numery telefonów albo adresy ich stron internetowych to rewelacja.
    Pamiętaj, że ludzie z zasady nie ufają autorom reklam. Ufają innym ludziom, takim jak oni i ich opiniom.

  13. Usuń ryzyko
    Oferuj gwarancję i możliwość zwrotu. Pamiętaj o tym, że mniej niż 2% ludzi zażąda z powrotem pieniędzy, więc nie stanowi to ryzyka a bardzo podnosi Twoją wiarygodność.
    Napisz, że przy zwrocie pieniędzy, nie zadasz klientowi żadnych pytań i nie będziesz go nagabywał do zmiany decyzji a jeszcze bardziej podniesiesz swoją wiarygodność.

  14. Zażądaj działania
    Wiele tekstów reklamowych, szczególnie na ulotkach, przedstawia produkt w interesujący sposób. To wszystko.
    Jeśli chcesz, wydatnie zwiększyć skuteczność swoich materiałów, powiedz klientowi, co powinien zrobić. Napisz: ZAMÓW TERAZ, ZADZWOŃ TERAZ, ZALOGUJ SIĘ TERAZ, WYŚLIJ TERAZ w zależności od tego, co chcesz, aby zrobił.
    Wielu ludzi nie podejmie działania, jeśli nie każemy im tego zrobić.

  15. Podekscytuj się
    Wejdź w odpowiedni nastrój przed pisaniem. Przypomnij sobie coś, co daje Ci poczucie podekscytowania, pewności siebie, charyzmy i energii. Poczuj to, co czułeś, kiedy najlepiej udawało Ci się przekonać kogoś do swojego pomysłu.
    To się bardzo udziela czytelnikom.

  16. Przepisuj i poprawiaj tekst bezlitośnie
    David Ogilvy pisał swoją sławną reklamą Rolls-Royce'a przez klika tygodni.
    Niestety, większość tekstów jest pisanych przez jeden dzień. Napisz go i zajmij się czymś innym. Potem wydrukuj go i przeczytaj. Przepisz go. Przetestuj. Zadawaj sobie cały czas pytanie: "Czy kupiłbym coś takiego?", "Czy miałbym ochotę przeczytać taki tekst?", "Czy przekonałby mnie do inwestycji?"

  17. Pisz samodzielnie
    Najlepsze reklamy i teksty reklamowe zawsze są Tworzone samodzielnie. Można je dopiero potem poddać ocenie grupowej, ale zespół ludzi jeszcze nigdy nie napisał świetnego tekstu reklamowego.

  18. Oferuj maksymalne udogodnienia
    Bezpłatny numer 0-800 zwiększy zainteresowanie, jeśli piszesz maila, to podaj w tekście link do strony, na której mogą znajdować się dodatkowe informacje.
    Uprość maksymalnie życie Twojego klienta.

  19. Mów prawdę
    Szczerość jest w cenie, szczerość jest podziwiana. Krętactwo lub wręcz kłamstwo, przekreśli Cię w oczach klienta na zawsze.

  20. Kopiuj swoje pomysły od najlepszych
    Najlepsi też kiedyś kopiowali swoje pomysły od innych. Przeczytaj poniższe książki:

    Wyznanie człowieka reklamy (Ogilvy on Advertisins) - David Ogilvy
    Skuteczna reklama (Tested Advertising Methods) - John Caples
    Advertising Secrets of the Written Word - Joe Sugarman
    The Copywriter's Handbook : A Step-by-Step Guide to Writing That Sells - Bob Bly

Podobne artykuły


48
komentarze: 17 | wyświetlenia: 6328
39
komentarze: 16 | wyświetlenia: 5881
16
komentarze: 10 | wyświetlenia: 6456
14
komentarze: 10 | wyświetlenia: 2599
13
komentarze: 4 | wyświetlenia: 20209
12
komentarze: 4 | wyświetlenia: 6926
7
komentarze: 1 | wyświetlenia: 7310
5
komentarze: 0 | wyświetlenia: 1563
14
komentarze: 2 | wyświetlenia: 11751
13
komentarze: 3 | wyświetlenia: 5878
10
komentarze: 6 | wyświetlenia: 7622
 
Autor
Artykuł

Powiązane tematy






Brak wiadomości


Dodaj swoją opinię
W trosce o jakość komentarzy wymagamy od użytkowników, aby zalogowali się przed dodaniem komentarza. Jeżeli nie posiadasz jeszcze swojego konta, zarejestruj się. To tylko chwila, a uzyskasz dostęp do dodatkowych możliwości!
 

© 2005-2018 grupa EIOBA. Wrocław, Polska