Złota zasada biznesu brzmi: „Kto ma złoto ustala zasady”. Nie tak dawno temu przyszło mi osobiście przekonać się o skuteczności tej dewizy, kiedy to podczas wakacyjnej przerwy postanowiłem „dorobić”. Ogłoszenie w gazecie brzmiało bardzo atrakcyjnie: „Poszukujemy dynamicznych ludzi do pracy na stanowisku ankietera”. Czemu nie – pomyślałem - zapowiada się bardzo ciekawie. Jeden telefon, krótka rozmowa kwalifikacyjna i już miałem w kieszeni podpisaną umowę o pracę. Szybko się okazało, że rzeczywistość nie jest jednak tak kolorowa.
<a href='https://justpaste.it/redirect/kup-pan-poduszke-czyli-manipulac/http%3A%2F%2Fwww.ads.krolakconsulting.com%2Fadclick%2A.%2Aphp%3Fn%3Dadb715e9' target='_blank'><img src='http://www.ads.krolakconsulting.com/adview.php?what=zone:6&n=adb715e9' border='0' alt=''></a>Firma, w której byłem zatrudniony, zajmowała się tą częścią marketingu, która bada rynek. Jej siedziba znajdowała się w jednym z miast wschodniej Polski. Praca początkowo miała polegać tylko i wyłącznie na przeprowadzaniu ankiet kontrolnych. Było to pierwsze oszustwo z bogatego repertuaru tej firmy. Okazało się, że jest to właściwie stanowisko „domokrążcy”, który pod pretekstem ankiety sprzedaje urządzenia medyczne. Kierownictwo firmy zbudowane było na piramidalnej hierarchii wzajemnych zależności. Na samym dole piramidy był sztab tzw. „ankieterów”. Nad nimi wąskie grono „szkoleniowców”. Wyżej stał szef oddziału terenowego, a na szczycie hierarchii zasiadał prezes firmy w kraju.
Pierwsze dni mojej pracy stanowiło szkolenie. Byliśmy wywożeni do małej miejscowości (codziennie innej). Tam razem ze „szkoleniowcem” obchodziłem kilka domów i uczyłem się przeprowadzać ankietę i sprzedawać urządzenie. W tym przypadku była to poduszka ortopedyczna z wbudowanym systemem wibrującym, który służył jako masaż. Ankieta dotyczyła stanu zdrowia respondenta.
Rozmowa z klientem była naszpikowana różnymi, subtelnie ukrytymi mechanizmami manipulacyjnymi. Po pierwszych słowach przedstawienia się, podania nazwy firmy i celu wizyty ankieter, aby skłonić do krótkiej rozmowy, zadawał pytanie: „Gdzie moglibyśmy usiąść i chwilę porozmawiać?”. Na uwagę zasługuje fakt, że pytanie nie rozpoczyna się od: „czy…?” lecz od: „gdzie…?” Klient wówczas odruchowo pokazywał jakieś miejsce i nim się zorientował - już był w środku dialogu z ankieterem nawet wtedy, gdy nie miał na to ochoty. Kolejnym punktem rozmowy była ankieta. Jej celem było przypomnieć klientowi o jego dolegliwościach zdrowotnych i bólach.
Większość respondentów stanowili renciści i emeryci mający problemy z kręgosłupem. Wówczas ankieter wyjaśniał, że jest przedstawicielem producenta pewnego urządzenia medycznego, którego jeszcze nie ma na rynku polskim i bada opinię ludzi, czy jeśliby taki przyrząd znalazł się w naszym kraju, to czy spotka się z zainteresowaniem społeczeństwa? (I tutaj spieszę dodać, że było to kłamstwo, ponieważ owa poduszka ortopedyczna była już w sprzedaży w polskich sklepach z asortymentem medycznym.). Zapewnienie, że celem wizyty jest tylko badanie opinii, usypiało mechanizmy obronne klienta.
Następnie ankieter przedstawiał zalety tego urządzenia i pokazywał rzekome szwajcarskie certyfikaty jakości (Wykorzystano tu manipulacyjną metodę autorytetu. Szwajcarscy profesorowie medycyny, pozytywnie wypowiadający się o poduszce stanowią doskonały autorytet. Niemożliwe było jednak sprawdzić autentyczności tych certyfikatów). Po zademonstrowaniu testera urządzenia ankieter oświadczał, że jego cena na polskim rynku będzie wynosiła 300 złotych. Pytał respondentów, czy według nich to dużo czy nie? Oczywiście 90% klientów odpowiadało, że cena jest wygórowana. Wówczas ankieter dziękował za poświęcony czas i sugerował, jakoby miał już wychodzić, jednak ostatni rzut okiem na ankietę i po krótkich podliczeniach dodawał, że ma jeszcze jedną dobrą wiadomość.
Otóż producent tego urządzenia dostał z Unii Europejskiej dofinansowanie na niektóre sztuki dla osób, które kwalifikują się według ankiety. Sugerował wówczas respondentowi, że spełnia surowe wymogi UE i ma szansę otrzymać dużą refundację (Było to już kolejne kłamstwo, bo każdy klient słyszał te słowa. Nie istniały żadne wymogi, by dostać ową zniżkę. Manipulacja polegała na wmówieniu danej osobie, że jest wyjątkowa i staje przed nią niespotykana okazja). Ankieter tłumaczył, że refundacja wynosi 51% i po odliczeniu marży to urządzenie nie kosztuje już 300 zł, ale 149 zł (Tutaj z kolei zastosowano zasadę kontrastu. Cena 149 zł wygląda znacznie lepiej na tle 300 zł). Klient wówczas widział, że stoi przed wielką okazją. Nie była to jednak prawda. Wartość poduszki wraz z mechanizmem wibrującym i dodatkami wynosiła ok. 30 zł!!
Jeśli jednak klient pomimo wszystko nie był zainteresowany, ankieter tłumaczył, że może takich refundacji przyznać w tej miejscowości 10 i zostało już tylko 2. Presja zatem była już większa (To następne kłamstwo, gdyż nie było żadnych limitów). Jeśli klient nie był nadal zainteresowany, ankieter informował, że sąsiedzi nabyli takie urządzenie. Czytał wtedy od 5-10 nazwisk najbliższych sąsiadów klienta zapewniając, że oni są już szczęśliwymi posiadaczami poduszki ortopedycznej. W wielu przypadkach ten argument był najskuteczniejszy. Rywalizacja sąsiedzka w wielu małych miejscowościach i wsiach ma się dobrze (Oszustwo polegało na tym, że owi sąsiedzi tego urządzenia wcale nie nabyli. Chodziło jedynie o przekonanie daną osobę do zakupu. Zanim kłamstwo wyszło na jaw, było już za późno. Działała tu manipulacyjna metoda społecznego dowodu słuszności. Jeśli tylu ludzi kupiło coś takiego, to oni nie mogą się mylić. Czemu ja nie miałbym kupić).
Po całej serii sztuczek manipulacyjnych klient decydował się na zakup tej poduszki po niższej cenie. Podpisywał druk zakupu i kilka dni później kurier dostarczał mu urządzenie do domu. Teoretycznie istniała możliwość reklamacji, jednak w praktyce nigdy do niej nie dochodziło.
Nie pracowałem w tej firmie długo. Wystarczająco jednak do poznania mechanizmów w niej panujących. Nowych pracowników kusiło się perspektywą szybkiego awansu i podwyżki. Dla szeregowego ankietera normą dzienną była sprzedaż co najmniej 6 poduszek, od których dostawał odpowiednią prowizję. Szacunkiem obdarzano tych, którzy wyrabiali normy. Pracownikami drugiej kategorii byli ci, którzy nie wykonywali zalecanych limitów. W firmie panowała duża rotacja pracowników. Wrażliwi ludzie nie chcieli zajmować się manipulacją i szybko rezygnowali.
Celem tego artykułu jest przestroga zarówno dla tych, którzy chcą pracować w tego typu firmie, jak i dla klientów, by nie dawali się zwieść łatwym okazjom proponowanym przez domokrążców tłumnie nawiedzającym nasze domy.
Centrum Przeciwdziałania Psychomanipulacji
Źródło: Dariusz Hryciuk