Login lub e-mail Hasło   

Reklama w Internecie - Jak uniknąć wspierania konkurencji?

Odnośnik do oryginalnej publikacji: http://www.artelis.pl/art-1208,5,185,Ebi(...)i_.html
Czytałem kiedyś ciekawą historię o reklamie. Były sobie dwa sklepy obok siebie. Podobny asortyment, ceny, klientela. Pewnego dnia, jeden z właścicieli postanowił wykończyć konku...
Wyświetlenia: 1.194 Zamieszczono 10/07/2008

Czytałem kiedyś ciekawą historię o reklamie. Były sobie dwa sklepy obok siebie. Podobny asortyment, ceny, klientela. Pewnego dnia, jeden z właścicieli postanowił wykończyć konkurencję. Na szybach wystawowych umieścił rzucające się w oczy reklamy, informujące o nieprzeciętnych promocjach. Przyciągały wzrok każdego przechodnia. Były tak napisane, że trudno było się oprzeć pokusie wejścia do sklepu. Zapowiadała się wielka sprzedaż. Jak zareagował właściciel drugiego sklepu? Na wystawie umieścił tylko jedno słowo: WEJŚCIE.

Oferta reklamowa nie zawsze działa na naszą korzyść. Czasem, zamiast zwiększyć sprzedaż, zwiększa zyski konkurencji.

Załóżmy, że sprzedajesz książki. W swoich reklamach zachwalasz korzyści, jakie osiągnie czytelnik po ich przeczytaniu. Opisujesz sposób, w jaki zmienić się może jego życie, o ile więcej osiągnie, ile zarobi po zapoznaniu się z opisywaną tematyką. Powiedzmy, że przekonałeś go. Co dzieje się dalej? Naturalnie, klient będzie chciał dokonać zakupu. Czy jednak zamówi je u Ciebie? Niekoniecznie.

Przekonanie klienta do zakupu określonego produktu nie jest tym samym, co przekonanie go do kupienia u Ciebie.

Nasz hipotetyczny klient, przekonany do zakupu określonej książki, bez dodatkowego ukierunkowania zacznie szukać jej po całym Internecie. Pozostawiony z myślą o zakupie, bez wskazania na nasz sklep, wejdzie do znalezionego za pomocą wyszukiwarki sklepu i tam zrealizuje swe pragnienie.

Problem ten dotyczy każdej oferty reklamowej. Cokolwiek sprzedajesz, musisz zrobić wszystko, by napis WEJŚCIE prowadził do twojego sklepu. Zainwestuj w dobrą, prawidłowo ukierunkowaną reklamę. Przestań wreszcie wzbogacać swoją konkurencję.

Dwa elementy, które decydują o skuteczności reklamy.

Unikatowa Propozycja Sprzedaży (Unique Selling Proposition)

Twoim nadrzędnym zadaniem jest przekonanie klienta (czytelnika oferty reklamowej), że tylko dzięki Tobie w pełni może zrealizować swoje cele. Tylko Ty rozumiesz w pełni potrzeby i problemy klienta. Pokaż, czym różnisz się od konkurencji. O ile lepiej jest kupić u Ciebie.

Warunkiem przekonania klienta jest zaprezentowanie mu wiarygodnych korzyści. Dobrze jest, gdy jest to obietnica osiągnięcia wyraźnych i wymiernych efektów.

Nie dokonasz tego poprzez używanie pustych, napuszonych przymiotników bez pokrycia. Zamiast tego używaj liczb, faktów i dat. Niech fakty mówią same za siebie. Klient zrozumie i... kupi.

Handlowiec sprzedaje najlepiej

Gdybym chciał przekonać czytelnika, że moje teksty skutecznie przekonują klientów do zakupu, to nie używałbym nadmuchanych przymiotników. Nie pisałbym, że jestem najlepszym specjalistą w tej dziedzinie.

Zamiast tego oparłbym się na konkretach. Od 10 lat zajmuję się sprzedażą bezpośrednią. Przeprowadziłem setki prezentacji, nie jestem w stanie policzyć ile produktów i usług sprzedałem przez ten okres czasu. Przekonałem dziesiątki (setki?) klientów z różnych branż i firm. To są fakty, które odróżniają mnie od większości amatorów pisania tekstów reklamowych.

Prawdopodobnie polonista potrafi pisać poprawniej niż ja. Ale ja lepiej sprzedaję. Moim celem nie jest oczarowanie czytelnika gramatyką, czy elokwencją, lecz doprowadzenie klienta do zakupu. W reklamie nie liczą się gierki słowne, lecz konkretne efekty.

Dzięki takiemu podejściu, konkurencja, zamiast przeszkadzać, może pracować dla Ciebie. Dobrze przygotowana reklama sprawi, że to do Ciebie będzie przyciągał wielki napis: WEJŚCIE. I osiedlowy sklepik zamieni się w potężne centrum handlowe.

Żeby tego dokonać trzeba jeszcze zadbać o drugi element.

Ukierunkowanie działania klientów

Internauta, który wejdzie na twoją stronę, nie może w żadnym momencie być pozostawiony samemu sobie. Musisz go poprowadzić do wybranego przez siebie celu. Krok po kroku, od zainteresowania nagłówkiem do formularza zamówienia lub wpisania się na listę mailingową.

Nie zawsze uda się doprowadzić do sprzedaży. Jednak nigdy nie zostawiaj klienta z wyborem: albo kupię, albo sobie pójdę. Daj mu zadecydować, ale na twoich warunkach. Jeżeli w danej chwili odwiedzający nie chce niczego kupić, to zaproponuj mu darmowe porady na temat, powiązany z książką. A w środku raportu, niech będzie opis książki i link do formularza zamówienia. Może to być też oferta wartościowego kursu, lub choćby zapis na listę mailingową.

Takie podejście wymaga większego nakładu pracy, jednak opłaca się w to zainwestować. Wystarczy, że poważnie podejdziesz do klienta i jego potrzeb i rzetelnie opowiesz swoją historię.

Podsumowanie

Nie każda reklama działa na twoją korzyść. Oprócz tego, że musisz przekonać klienta do zakupu, to jeszcze trzeba doprowadzić do złożenia zamówienia u Ciebie, a nie u konkurencji. Zależne jest to od prawidłowego przygotowania USP i właściwego ukierunkowania działań klienta. Pokaż czytelnikowi reklamy największą korzyść z zakupu i daj mu ograniczony wybór reakcji na twoją ofertę.

Powodzenia!

--
Darek Puzyrkiewicz specjalizuje się w pisaniu artykułów, ofert i reklam, przeznaczonych do publikacji w Internecie. Jest twórcą serwisu www.dynanet.pl a także Pierwszego polskiego Copywriting FAQ.

Podobne artykuły


47
komentarze: 17 | wyświetlenia: 6120
23
komentarze: 8 | wyświetlenia: 9247
38
komentarze: 16 | wyświetlenia: 5705
17
komentarze: 23 | wyświetlenia: 1993
15
komentarze: 2 | wyświetlenia: 1223
13
komentarze: 2 | wyświetlenia: 4231
12
komentarze: 6 | wyświetlenia: 63390
12
komentarze: 3 | wyświetlenia: 47473
15
komentarze: 10 | wyświetlenia: 6275
11
komentarze: 4 | wyświetlenia: 6640
14
komentarze: 10 | wyświetlenia: 2489
12
komentarze: 4 | wyświetlenia: 19974
6
komentarze: 1 | wyświetlenia: 7142
4
komentarze: 0 | wyświetlenia: 1464
 
Autor
Dodał do zasobów: Marcinek
Artykuł

Powiązane tematy






Brak wiadomości


Dodaj swoją opinię
W trosce o jakość komentarzy wymagamy od użytkowników, aby zalogowali się przed dodaniem komentarza. Jeżeli nie posiadasz jeszcze swojego konta, zarejestruj się. To tylko chwila, a uzyskasz dostęp do dodatkowych możliwości!
 

© 2005-2018 grupa EIOBA. Wrocław, Polska