Każdy z nas jest stworzony do czegoś, ma określone predyspozycje. Większość z nas dąży w swojej dziedzinie do ideału. Zapewne sprzedawcy, handlowcy oraz doradcy klienta również. Wystarczy sięgnąć po krótkie historie opisane na portalu wspaniali.pl ludzie anioły. Lub dla kontrastu na piekielni.pl. W zasadzie codziennie stykamy się ze sprzedawcami, jak wiemy. Jak bywa, sami wiemy.
Jednak sprzedawca lub handlowiec musi mieć w sobie równocześnie:
- ciepłą asertywność
- i dużo energii.
Jest jak
- aktor na scenie
- i często pada ofiarą czyjegoś wyładowania energetycznego.
Nawet jeśli musi przeprosić za wady towaru, którego sam nie wyprodukował, jest ciągle człowiekiem. A jak ogromnych pokładów cierpliwości potrzebuje, aby ciągle dawać zadowolenie klientowi.
Dobrze się sprzedać
Znacie to?
- „Człowiek ma jeszcze tę wyższość nad maszyną, że potrafi sam siebie sprzedać” – Stanisław Jerzy Lec.
Są jednak tradycyjne zawody, których pełna automatyka nie dopadnie. Zresztą sprzedawcy należą do najczęściej poszukiwanych zawodów, jak pokazują badania rynku pracy.
Jak znaleźć dobrego sprzedawcę, który powinien jednocześnie stać się najlepszą wizytówką naszej firmy/produktu? Należy wziąć pod uwagę zmienne indywidualne środowiska pracy oraz wymagania, jakie mamy w odniesieniu do konkretnego stanowiska pracy. Jednak wymagane spectrum cech pożądanych w tym zawodzie jest niemal identyczne w każdej branży.
Pomimo ogromnych możliwości, jakie ma osoba przeznaczona przez los i geny do zawodu stricte handlowego, nikt nie przychodzi na świat jako handlowiec. Jakie kompetencje powinien posiadać, ale też szlifować przedstawiciel handlowy, sprzedawca lub doradca klienta?
Po pierwsze primo:
Wyczuwamy natychmiast sztuczność u każdego człowieka, u osoby-wizytówki taka sztuczność jest jedną z głównych barier w komunikacji. Skoro handlowiec jest sztuczny, jego przekaz budzi wątpliwości. I nie ufając sprzedawcy, nie ufamy produktowi. Raczej wolimy sprzedawcę, z którym na płaszczyźnie zawodowej jesteśmy w stanie niemal się zaprzyjaźnić. Wysoka komunikatywność i potrzeba silnego kontaktu z innymi, to główna cecha dobrego handlowca.
Umiejętności interpersonalne to priorytety zawodów handlowych, jak wiadomo. Praca z klientem to niezwykle wymagająca sztuka.
Po drugie, ale równie ważne:
Obojętność na nasze potrzeby nie zachęca do zapoznania się z produktem. Czy sprzedawca w zakresie potrzeb klienta musi być wobec tego empatyczny? Tak, pomimo wyświechtania tego słowa, musi. Trzeba w wielu wymiarach umieć nałożyć czyjeś buty, spojrzeć z czyjejś perspektywy. Określić jego faktyczne potrzeby lub pomóc zidentyfikować potrzeby. Elastyczność w przypadku zawodów handlowych to zaleta wielowymiarowa.
Po trzecie:
Wartość słowa. Dawanie obietnic bez pokrycia jest w tej dziedzinie nie mniej ważne, niż w polityce. Jeżeli obiecujesz coś klientowi, musisz dotrzymać słowa, inaczej często wieloletnie dobre kontakty mogą podupaść.
Zastanów się, czy jako handlowiec/sprzedawca/doradca klienta, potrafisz:
- Naprawdę słuchać.
- Wyczuć potrzeby klienta.
- Umiejętnie przekonywać.
- Potrafisz konstruktywnie zmierzyć się z krytyką.
- Zapominać o niepowodzeniach – konstruktywnie iść do przodu.
Jeżeli tak, a dodatkowo posiadasz kilka dobrych cech, może warto utwierdzić się w przekonaniu, że właściwie wybrałeś swój zawód, że jesteś na właściwym miejscu. Jakie narzędzia mogą być w tym pomocne?
Psychologiczny profil handlowy
Pomaga określić zespół charakterystycznych cech i zachowania wspomagające i utrudniające najbardziej efektywne funkcjonowanie w dziedzinie handlowej. Opinia ludzi może być dość miażdżąca, lub przeciwnie zbyt ukoloryzowana. Aby sprawdzić siebie, gdy jesteś handlowcem lub sprawdzić swojego pracownika, może warto nakreślić psychologiczny profil zawodowy, w tym przypadku handlowy. Szybko wygenerowany raport pomoże w nagłej sytuacji pozwoli ustalić predyspozycje, ale też mocne i słabe strony respondenta. A jak wiadomo, handlowcy są najczęściej poszukiwaną grupą zawodową.
Opracował zespół tomastest.eu
Więcej informacji znajdziecie Państwo na stronie www.tomastest.eu.