Czas, w którym rozpoczynasz łowy w dżungli drapieżnego rynku to przełomowy moment.
Dzień odkładany bez końca na następny. W końcu przychodzi ten czas, że musisz zmierzyć się z bestią. Zbierasz siły , wciągasz głęboko powietrze, zasiadasz wygodnie podnosisz do ręki broń i dzwonisz.
Pętla emocji staje Ci w gardle, ale przełykasz nerwowo ślinę i pozbywasz się natręta na chwilę...
Wiesz, że nie możesz chybić, że tak dużo zależy od Twojej sprawności. Nie możesz dopuścić do tego, aby Twoja ręka zadrżała.
Subtelne polowanie rozpoczyna się od pierwszych momentów dzwonka.
Opcji jest kilka . Twój rozmówca może być zapracowany i nie będzie miał możliwości wysłuchania Twojej propozycji. Inną możliwością jest fakt, że jesteś na szarym końcu kawalkady różnych postaci, które usilnie bombardowały Twojego klienta właśnie dzisiaj. Twój obiekt zainteresowań właśnie wychodzi i nie jest w stanie skupić się na rozmowie , dlatego cała kreatywność skupia się na spuszczeniu Cię w otchłań –tam skąd przybyłeś. Na samym szarym końcu są klienci , którzy mają czas ale są poirytowani i nie bardzo są w nastroju, aby wysłuchiwać kolejnych ,, rozwiązywaczy wszelakich problemów’’
Prawdziwą wiśnią na torcie jest rozmówca , który chętnie wysłucha co masz do powiedzenia, ponieważ teraz akurat ma potrzebę zbierania informacji, które potrzebuje.
Prawo liczb w bezwzwględny sposób wyjaśnia ten subtelny taniec sprzedaży. Tu nie ma możliwości wyjść bez kontuzji i bez chybionych strzałów. Ale to jednocześnie wiedza, która pokazuje Ci prawidłowość, która rządzi telefonicznymi łowami w dżungli nowych i niezdobytych jeszcze klientów.
Musisz wiedzieć, że klient nie odrzuca Ciebie ale To co mu proponujesz. Okoliczności, w których polujesz na bestię też są specyficzne. Ty nie wiesz kiedy jest właściwy czas na polowanie i czy właśnie teraz Twoja zwierzyna wychodzi na żer.
Akcja ,,dzwonimy’’ to konieczność zdobycia odpowiedniej liczby chybień, aby móc natrafić na statystyczną możliwość rozmowy. Możesz mieć szczęście i po kilku telefonach natrafisz na klienta który nie tylko ma czas, aby Cię wysłuchać ale chętnie się z Tobą spotka. Niestety poźniej musisz obdzwonić następnych z kolejki , którzy nie tylko nie będa przychylnie czekać na Twój telefon, ale chętnie pokażą Ci jak bardzo przeszkodziłeś im w danym momencie.
Będąc jednak na fali pozytywnego wpływu sukcesu łatwiej przełknąć porażkę. Dużo trudniej przejść przez żenującą kawalkadę telefonów, aby na koniec usłyszeć to na co czekaliśmy. To efekt coraz cięższej słuchawki, która wydaje Ci się za każdym razem 10 razy cięższa.
Wiesz już, że to niekoniecznie Twoja wina, że znowu wykonałeś kiladziesiąt telefonów i zostałeś bez trofeum. Ilość połączona z odpowiednią techniką rozmowy gwarantuje sukces.
Krew, pot i łzy-recepta na sukces również w tym obszarze.
Działa tu prosta zasada : Im częściej słyszysz NIE tym bliżej jesteś TAK.Po codziennym, wielokrotnym słuchaniu wymówek, niechęci w głosie i irytacji klientów nawet najlepszy sprzedawca zacznie się irytować, denerwować i w końcu zacznie unikać rozmów telefonicznych wysyłając zamiast tego maile lub zasłaniając się przygotowaniem ofert lub ważnych raportów.
Efektem może być spadek samooceny, demotywacja i brak chęci do pracy w zawodzie sprzedawcy. Dobry sprzedawca musi wierzyć w siebie i mieć pozytywne nastawienie. To jest element postawy , która de facto odpowiada za 50 procent skuteczności handlowca.
Co jest jednak dalej? Widzisz już, że teraz stoisz ucho w ucho z bestią. Już wiesz, że telefon został odebrany. Zastanawiasz się jak zarzucić odpowiednią sieć, aby zaciekawić klienta?
Doszedłeś już daleko, bo klient , który odebrał to już możliwość przedstawienia oferty, a w dalszej konsekwencji zaciekawienia go ofertą. Teraz na arenę wchodzą Twoje kompetencje.
Jak zatem wzbudzić ciekawosć? Sposobów jest wiele. Jeden niezwykle skuteczny i celny , to wykorzystanie mechanizmów wpływu społecznego , a dokładnie reguły sympatii.
Aby przełożyć to na praktyczą stronę rozmowy zadaj sobie pytanie do jakich ludzi czujesz sympatię? Na tej podstawie wybierzesz optymalny komunikat.
Jedną z możliwości jest znalezienie pewnych wspólnych obszarów. Sprzedawca , który dzwoni do kadr może odwołać się do swojej przeszłości, że też kiedyś pracował za biurkiem, w kadrach etc. Znalezienie jakiegokolwiek podobieństwa zwiększa szanse wysłuchania z zapewnieniem sobie pozytywnego nastawienia osoby po drugiej stronie . Przykład :
,, Dziękuję, że znalazła Pani w ferworze obowiązków chwilę na rozmowę. Powiem szczerze, że zdaję sobie sprawę, że odbiera Pani wiele telefonów tego typu, bo kiedyś też pracowałem w kadrach. To była bomba odrywająca nas od pracy. Teraz niestety jestem po drugiej stronie..:)’’
Dalej już jest tylko lepiej, pod warunkiem, że jesteś kompetentny w temacie w którym dzwonisz i potrafisz słuchać. To tez nie lada sztuka , ale o tym następnym razem.