Login lub e-mail Hasło   

Udana transakcja - wygrajmy razem!

Odnośnik do oryginalnej publikacji: http://www.szkolenia.com/news/744/udana-(...)y-razem
Transakcja jakiej właśnie dokonaliśmy może być dla nas wygrana, przegrana lub stanowić kompromis osiągnięty w drodze negocjacji handlowych. Która z tych sytuacji jest najlepsza?
Wyświetlenia: 705 Zamieszczono 18/03/2015

Można rozwodzić się nad mocą kompromisu, jako najlepszej formy transakcji, gdzie obie strony są zadowolone, jednak jest to nic więcej jak hipokryzja, bowiem podobnie jak obie strony są zadowolone, tak są niezadowolone z uwagi na ustępstwa na jakie musiały przystać.

Oczywiście bez wątpienia transakcja wygrana jest zadowalająca, ale czy aby opłacalna? Patrząc w przyszłość perspektywicznie warto wziąć pod uwagę to, jaki obraz nas samych i naszej firmy ma strona przegrana w tej transakcji, czy aby swoją decyzją i nieustępliwością osiągnęliśmy zamierzony cel? A może z uwagi na nasze postępowanie już nigdy nie będzie nam dane ponownie pertraktować? Być może nasza transakcja dobije kontrahenta?

Są to bez wątpienia dylematy natury etycznej, jednakże nie można ich całkowicie pomijać w rozważaniach o znaczeniu udanej transakcji.

Przede wszystkim należy zadać sobie pytanie czym jest udana transakcja, czy liczy się efekt krótkoterminowy, cel, zysk, a może odpowiednie relacje? Jeśli za udany kontrakt uznajemy wyłącznie taki, w którym zyskujemy my sami to można się spodziewać, iż jest to jeden z ostatnich kontraktów w naszej karierze i nie tylko z tym klientem, ale w ogóle. Transakcja kupna-sprzedaży jest zobowiązaniem wzajemnym, w zamian za określone korzyści, nie zawsze finansowe, jesteśmy zobowiązani do wydania produktu, zrealizowania usługi itd. Idąc na ustępstwa w negocjacjach oczekujemy adekwatnych ustępstw również drugiej strony.

Czasem warto poluźnić swoje stanowisko, zwłaszcza kiedy dostrzegamy patową sytuację drugiej strony. Takie zachowanie najczęściej pozytywnie wpływa na nasz wizerunek, jak i opinię w środowisku, na rynku, w branży. Nie rzadko to pozytywny gest dopinający transakcję jest najlepszą reklamą dla handlowca i jego firmy.

Niestety decyzje takie mają też negatywne skutki. Możemy zostać odebrani jako ustępliwy kontrahent, zbyt miękki w negocjacjach, jak również nasze dobre serce może zostać podstępem wykorzystane. Co więcej wszelkie wyjątki nierównego traktowania mogą stać się powodem sporów z innymi partnerami dopominającymi się szczególnego traktowania. To na ile możemy sobie pozwolić ustąpić a na ile nie zależy od wnikliwej analizy sytuacji w danym momencie.

Bez wątpienia na transakcji nie możemy stracić, jednak czując oddech konkurencji na plecach warto zminimalizować zysk zyskując zadowolonego klienta. Co istotne, zadowolenie warto stopniować na tyle by druga strona odczuła swój sukces, zapracowała na niego, nawet jeśli z założenia mieliśmy takie zamiary powinniśmy tak negocjować, by druga strona nie otrzymała niczego „za darmo” i zbyt łatwo. Im trudniej zdobędzie nasze ustępstwa tym będzie większą satysfakcję odczuwać z sukcesu, nawet kiedy ustępstwa nie będą znaczne, a wręcz znikome. Sprawi to również, że my niewiele „stracimy” czując zadowolenie z pertraktacji, w przeciwieństwie do sytuacji w której druga strona negocjacji doprowadzi do poziomu granicy opłacalności transakcji.


Serwis SZKOLENIA.COM

Podobne artykuły


71
komentarze: 22 | wyświetlenia: 17419
19
komentarze: 3 | wyświetlenia: 6213
11
komentarze: 14 | wyświetlenia: 669
32
komentarze: 15 | wyświetlenia: 20283
32
komentarze: 13 | wyświetlenia: 5924
31
komentarze: 69 | wyświetlenia: 8685
9
komentarze: 7 | wyświetlenia: 1433
29
komentarze: 13 | wyświetlenia: 3104
28
komentarze: 12 | wyświetlenia: 10887
28
komentarze: 12 | wyświetlenia: 3551
28
komentarze: 14 | wyświetlenia: 5391
27
komentarze: 17 | wyświetlenia: 21500
30
komentarze: 31 | wyświetlenia: 66809
 
Autor
Artykuł



  nse,  18/03/2015

Jakie powinny być kryteria udanej transakcji, przy uwzględnieniu perspektywy czasu i zgromadzonego doświadczenia ??

@Mariusz Kajstura: taki banał przychodzi mi do głowy - "zorientowanie na cel" :-)

Jeżeli handlowiec posiada wystarczające informacje na temat potrzeb klienta, wie na co klienta stać (nie tylko w wymiarze finansowym) i jakie są obecne i dalsze perspektywy korzystania z proponowanych usług czy produktów, można współpracę rozwinąć na czas długofalowy. Gdy dodatkowo uwzględni się wszelkie uwag

...  wyświetl więcej

  nse,  18/03/2015

@SZKOLENIA.COM: "Jeżeli handlowiec posiada wystarczające informacje na temat potrzeb klienta, wie na co klienta stać (nie tylko w wymiarze finansowym) i jakie są obecne i dalsze perspektywy korzystania z proponowanych usług czy produktów, można współpracę rozwinąć na czas długofalowy." ... Zdrowo rozsądkowo myśląc tak powinno być, niestety tu handlowiec niespostrzeżenie wchodzi w kompetencje proro ...  wyświetl więcej

@Mariusz Kajstura: w pewnym stopniu tak jest. Dlatego ważne są relacje teraźniejsze, obecne i odpowiednie podejście do osoby, która ma zostać tym klientem. Tylko wtedy zwiększamy szanse na to, by prognoza stała się bardziej realna, choć nigdy nie można być pewnym, że tak się stanie.

Obecne działania mogą jedynie zwiększyć szansę długofalowej współpracy ale nigdy jej nie zagwarantują

  nse,  18/03/2015

@SZKOLENIA.COM: ..., a zbyt dalekie wybieganie w przyszłość tą współpracę zrujnują ... to opiera się na zaufaniu do powstałej prognozy i osoby która ta prognozę ogłosiła ..., czyli handlowiec tracący moc proroczą ;)

@Mariusz Kajstura: śmiała teoria, ale wydaje mi się, że znajdzie odzwierciedlenie jedynie wtedy, gdy zbytnio handlowiec skupi się na przyszłości a tym samym zatraci z oczu cel jakim jest teraźniejszość. Myślę, że nikt nie poszedłby do sklepu z którego produktów i obsługi chciałby korzystać częściej, jeśli osoba sprzedająca zamiast skupiać się na obecnych potrzebach klienta i zaistniałej sytuacji, ...  wyświetl więcej

  nse,  18/03/2015

@SZKOLENIA.COM: ... tak robią Bankierzy i Ubezpieczyciele generując i powołując do życia twory mające pokazać się w przyszłości ..., czyli handlują przyszłością która do nich nie należy sprzedając nam swoją hipotetyczna przyszłość :(

@Mariusz Kajstura: dlatego dobrze mieć w banku znajomego - tak samo jako agenta ubezpieczeniowego ;-)

Ten znajomy to przynajmniej uczciwiej może podejść do sprawy a my tym samym nie będziemy jedynie jego kolejnym obiektem starań o klienta - przynajmniej pozornie

@Mariusz Kajstura: Czyli mamy się dostosować do tego, że ktoś drukuje pieniądze albo tego nie robi, bo ma zaplanowane swoje interesy, nie zwracając uwagi na resztę społeczeństwa które zmuszane jest do wykonywania zadań według planu prywatnych ludzi, a nie demokratycznego rządu wybranego z poszczególnych państw? A może jednak należy wykonać jakiś krok aby zmienić strukturę tak aby wszyscy ludzie mo ...  wyświetl więcej

@prof.Y: Mając okazję powymieniać się wzajemnymi spostrzeżeniami w innych tematach absolutnie nie zdziwiło mnie Twoje podejście w omawianej tutaj kwestii. Co więcej, byłbym zaskoczony, gdybyś się z czymkolwiek tutaj zgodził także "odrzucenie" artykułu jak najbardziej rozumiem i zapewniam jednak, że nie miał on być ani jawną ani krypto reklamą POD ŻADNYM POZOREM! :-)

Wracając do początku mo

...  wyświetl więcej



Dodaj swoją opinię
W trosce o jakość komentarzy wymagamy od użytkowników, aby zalogowali się przed dodaniem komentarza. Jeżeli nie posiadasz jeszcze swojego konta, zarejestruj się. To tylko chwila, a uzyskasz dostęp do dodatkowych możliwości!
 

© 2005-2018 grupa EIOBA. Wrocław, Polska