Login lub e-mail Hasło   

Dobijanie targu - czyżby najtrudniejszy etap negocjacji?

Odnośnik do oryginalnej publikacji: http://www.szkolenia.com/news/736/dobija(...)ocjacji
Jakbyś miał podzielić rozmowę handlową na poszczególne etapy, który z nich dla Ciebie jest najtrudniejszy?Czy rozważałeś trudności przy zamykaniu rozmów handlowych?
Wyświetlenia: 516 Zamieszczono 09/04/2015

Umiejętność negocjowania pożądana jest nie tylko w biznesie ale i handlu detalicznym. Coraz częściej ceny są negocjowane. Konsumenci są coraz bardziej świadomi swych praw i możliwości konkurencji, częściej podejmują negocjacje. Co zrobić by negocjacje nie spełzły na niczym i nie trwały zbyt długo?

Tak zwane dobijanie targu wymaga zdecydowania, ale i swego rodzaju wyczucia. Nie wszyscy są dobrymi negocjatorami, sam moment zakończenia negocjacji jest niezmiernie trudny, bowiem kusi do kontynuacji a zarazem wymaga „odpuszczenia”. Podejmując negocjacje warto mieć ustalone swoje cele i warunki na jakie ostatecznie możemy przystać.

Jeśli cel negocjacji zostaje osiągnięty nie wolno nam przesadzić. Wówczas należy bezzwłocznie zamknąć transakcję, by uniknąć sytuacji iż druga strona się nagle rozmyśli i zmieni zdanie. Jeśli jednak druga strona jest nieustępliwa i nie przystaje na nasze warunki jakie wyznaczyliśmy za cel należy przeanalizować wariant minimalny i aktualnie procedowany na ile odbiega od założonych celów.

Kiedy widzimy, że strona przeciwna twardo negocjuje i nie daje się przekonać żadnymi argumentami należy albo przystać na oczekiwania drugiej strony bądź wycofać się z transakcji. Niemniej jednak kiedy czujemy pewną elastyczność u drugiej strony warto powalczyć o swoje cele delikatnie badając granice której przekroczyć nie powinniśmy.

Ważne by negocjacje przebiegały w spokojnej atmosferze w pełnym opanowaniu z zachowaniem zdrowego rozsądku, bez pośpiechu. Mimo iż często negocjator narzuca tempo pertraktacjom warunków transakcji działając na kontrahenta presją czasu ten rodzaj negocjacji nigdy nie jest korzystny dla żadnej ze stron. Nie dajmy się zakrzyczeć i nie podejmujmy pochopnych decyzji. Nie zgadzajmy się na warunki nam niezrozumiałe i oddziaływanie na emocje. Zawsze winniśmy być gotowi na wykorzystanie sytuacji i element zaskoczenia, który może znaleźć nasz słaby punkt skłonny do ustępstw. Kiedy widzimy, iż pogrążamy się i już nie dajemy rady w argumentacji gubiąc się w swych tezach to znak, że czas dopiąć transakcję i zakończyć negocjacje.

Jak wyczuć ten moment, ten najbardziej właściwy? Na odpowiedź na to pytanie składa się wiele czynników. Dobrze jest wsłuchiwać się w swojego rozmówcę, analizować na bieżąco jego mowę ciała, zdenerwowanie i wszelkie reakcje na nasze propozycje. To, iż osoba ta mówi nam nie, nie oznacza że nie jest skłonna przystać na ustępstwa, niemniej granica tychże ustępstw jest za każdym razem trudna. Każdy krok do przodu w negocjacjach to pewne ryzyko ich zerwania.

Do podejmowania decyzji o zamknięciu transakcji warto wykorzystać intuicję i doświadczenie. Czasem lepiej jest „odpuścić” niżeli na kontrahencie wymusić jakiś warunek. Ta taktyka doskonale działa na jakość i trwałość współpracy, zadowolenie z negocjacji obydwu stron.


Serwis SZKOLENIA.COM

Podobne artykuły


24
komentarze: 20 | wyświetlenia: 3534
16
komentarze: 8 | wyświetlenia: 12856
33
komentarze: 48 | wyświetlenia: 9445
31
komentarze: 20 | wyświetlenia: 51304
32
komentarze: 13 | wyświetlenia: 5807
28
komentarze: 12 | wyświetlenia: 3484
28
komentarze: 38 | wyświetlenia: 2035
27
komentarze: 17 | wyświetlenia: 21431
27
komentarze: 23 | wyświetlenia: 1154
30
komentarze: 31 | wyświetlenia: 66199
24
komentarze: 10 | wyświetlenia: 27379
 
Autor
Artykuł

Powiązane tematy






Brak wiadomości


Dodaj swoją opinię
W trosce o jakość komentarzy wymagamy od użytkowników, aby zalogowali się przed dodaniem komentarza. Jeżeli nie posiadasz jeszcze swojego konta, zarejestruj się. To tylko chwila, a uzyskasz dostęp do dodatkowych możliwości!
 

© 2005-2018 grupa EIOBA. Wrocław, Polska