Login lub e-mail Hasło   

Obrona przed manipulacją poprzez zrozumienie technik manipulacji

Najlepszą obroną przed manipulacją nami, jest zrozumienie technik manipulacji.
Wyświetlenia: 101.207 Zamieszczono 07/08/2006

Czym dla mnie jest manipulacja? Dla mnie manipulacją jest świadome wpływanie na uczucia innych, tak by podejmowane przez nich decyzje, były kierowane emocjami, a nie racjonalnym świadomym myśleniem. Pytanie tylko czy da się wyłączyć uczucia, z każdej podejmowanej decyzji? - Tak da się :) wystarczy odpowiednia wiedza i umiejętności, ale o tym kiedy indziej.

Tymczasem przedstawię tu inny sposób na obronę przed manipulacją, jest nim zrozumienie technik manipulacji, dzięki temu, możemy racjonalnie podejść do kilku spraw związanych z interakcją z innymi. W momencie, gdy poczujemy się manipulowani, poczujemy, że emocje zaczynają nami rządzić, będziemy mogli wziąć na nie w świadomym umyśle poprawkę, gdy tylko rozpoznamy jedną z technik manipulacji.

Techniki manipulacji

Zanim przejdę do wymieniania poszczególnych technik podam najważniejszą stojacą ponad innymi, ładnie to Cialdini nazwał: Klik, wrrr..., czyli bodziec i reakcja. Podczas procesu nauki od dziecka uczymy się reakcji na dane sytuacje, tak by móc w przyszłości robić rzeczy nie zastanawiając sie nad nimi, czyli odpowiednio reagować. Prawie wszystkie techniki manipulacji opierają się na wcześniej wyuczonych przez nas reakcjach, niektóre metody poszły nawet dalej, w szybki sposób ucząc nas danej reakcji, a potem to wykorzystują. Cała tajemnica manipulacji tkwi w tym, że uczyliśmy się tych reakcji w innych sytuacjach, a wykorzystujemy w innych.

  • Reguła wzajemności - od małego nas uczyli że należy za wszystko dziękować, jeżeli nie podziękujemy może się to wiązać z przykrymi emocjami, mamy wewnętrzną obawę przed tym ze komuś nie podziękujemy. Regułę te skutecznie wykorzystuje wiele osób, w moim otoczeniu mam np. kilku zamożniejszych od siebie znajomych, którzy skutecznie prezentowali mi całkowicie zbędne dla nich drobiazgi... wykorzystując potem moją wdzięczność. W sklepach bardzo często stosuje się na przykład darmowe próbki, nie są rozdawane po to by ktoś się mógł "najeść", ale po to by poczuł wdzięczność i w ramach podziękowań zrobił zakup. To samo tyczy się wszelakich gratisów itd. Czy zatem nie należy dziękować, ani dawać? - nie, musimy jedynie założyć że cokolwiek dajemy, cokolwiek dostajemy do niczego nas nie angażuje, można zawsze powiedzieć dziękuję i pójść dalej. Należy również zwrócić uwagę na wartość "prezentu", najczęściej wykorzystywany prezent ma nikłą wartość, w stosunku do wymaganej reakcji! Reguła ta jest również odpowiedzialna jest za większość napiwków i prezentów.
    Robert Cialdini opisuje również sytuacje wzmocnienia wzajemności, następuje to wtedy gdy manipulant da coś za darmo i odmawia przyjęcia wzajemności.

  • Zaangażowanie - konsekwencja - ciągłe dążenie do celów, wyznaczane własnych dróg, czasem może zaślepić racjonalne postępowanie. Zbyt mocno angażując się w daną sytuacje, potem sami już zaczynamy bronić argumentów naszego nielogicznego postępowania. Na przykład idąc do sklepu chcąc kupić samochód, będąc pewnym, że chcemy go kupić, sprzedawca może nam celowo wskazać małe jego wady, a my związani zaangażowaniem z naszą wcześniejszą decyzją będziemy jeszcze bardziej bronić naszych racji, co do kupna tego modelu i tym samym jeszcze bardziej się angażować w zakup.

  • Manipulant sobie odpuszcza dając nam prezent - jest to wykorzystanie reguły kontrastu, bez jakiegokolwiek wstępnego zobowiązania. Wyobraź sobie spotykasz żebraka prosi Cię o 2 złote, nie chcesz mu dać, zaraz potem prosi o 20 gr. dajesz mu, tylko, dlatego że dał Ci prezent w postaci zmniejszonych żądań wobec Ciebie. Ty próbujesz odwzajemnić jego prezent. Dlatego na przykład, na wystawach i w sklepach na pierwszym miejscu pokazują nam rzeczy drogie, tylko po to by w odpowiednim momencie dać nam prezent w postaci, pokazania tańszych substytutów, rabatów, przekreślonych cen, obniżek itd. Spacerowałem niegdyś po Krupówkach w Zakopanym ze zdziwieniem odkryłem że rzadkością jest sklep, który nie ma stałej ozdoby na szybie w postaci napisu "promocja" czy też "obniżka".

  • Zasada kontrastu - wyobraź sobie że kupujesz komputer za 3 tyś zł, w momencie zakupu sprzedawca proponuje ci zakup jeszcze głośników w cenie 200 zł. Jest dużo większe prawdopodobieństwo, że zdecydujesz się na zakup tych głośników mimo że są drogie, niż gdybyś przyszedł kupić same głośniki. Czym jest 3000 zł wobec 200 zł? Dokładnie tą sama regułę stosują w prawie każdym markecie, wystawiając przy kasie drogie produkty (gumy, batoniki, i inne takie). Wchodząc do sklepu z pustym koszykiem nie zaczynamy ładować go drogimi produktami, źle byśmy się czuli, pusty koszyk a w nim 2 drogie batony (czyli chwilowe 100% naszych zakupów). Jednakże stojąc przy kasie mamy już koszyk zapełniony tym, co chcieliśmy kupić i dodanie do tego małego drogiego produktu nie stanowi dla nas w kontraście z pozostałymi zakupami wielkiego wydatku.

  • Zadawanie zamkniętych pytań - poprzez zadawanie zamkniętych pytań, wymagających na przykład odpowiedzi tak lub nie, manipulant ogranicza nasze możliwości percepcyjne. Niejako uczy nas swojego postrzegania sprawy, ograniczając nas o narzuconych z góry odpowiedzi. Zadawanie zamkniętych pytań często wykorzystuje regułę zaangażowania, poprzez wymuszanie odpowiedzi manipulant angażuje osobę do poparcia podjęcia już pewnych decyzji.

  • Prawo limitu - raczej napewno spotkałeś się kiedyś z tekstem: "oferta ważna do..." itd, czy myślisz że rzeczywiście opłaca się komuś sprzedawać świetnie się sprzedający produkt tylko do któregoś tam dnia? No jasne że nie, bo nie o to chodzi. Tak samo z hasłem "liczba miejsc limitowana". Ograniczenie powoduje przywołanie emocji związanych z utraconymi możliwościami, które nie są nazbyt wesołe, stąd czasem podejmujemy szybkie i kierowane emocjami decyzje. Podobnie jak prawo limitu działają wszystkie zakazy, cenzury i nakazy, coraz częściej się od nich na szczęście odchodzi.

  • Konformiz - myślę, że tu nie trzeba wiele tłumaczyć, sprawa prosta, niech tłum za nas myśli. Skoro 80% studentów już z tego skorzystało nie mogę się narazić na emocje związane z tym, że będę odludkiem, też musze skorzystać. Ktoś to ładnie nazwał dowodem społecznym, coś jest prawda jeśli społeczeństwo oto robi, a w związku z tym tak być musi.

  • Cytaty - manipulant by udowodnić swoje racje bardzo często posługuje się nie swoimi słowami, tylko po to by pozbyć się w tym co chce przekazać osobistych emocji między nim a osobą, która manipuluje. Dzięki temu manipulant, może przekazać nam naprawdę wiele treści, do przyjęcia przez świadomy umysł, tylko dlatego że cytuje swoich znajomych, znane postacie, czy nawet zmyślone osoby.

  • Autorytety - łatwiej jest nam wierzyć niż wydawać własny osąd, osądu trzeba racjonalnie bronić. No tak, ale komu wierzyć? - odpowiedź prosta autorytetom. Autorytetem dla danej osoby może być każdy, mama, tata, sąsiad, czy tez w końcu ktoś ogólnie znany, poważany, czy tez jak powyżej całkowicie zmyślona postać. Ważne by pokazać ją w dobrym i wiarygodnym świetle, a można za pomocą autorytetu powiedzieć wszystko. Często wykorzystuje się całkowicie nie związane ze sobą urywki wypowiedzi, wyrwane z całego kontekstu, możemy to np. oglądać w telewizji. Jak chcą wiadomości na siłę dla "sensacji" udowodnić nam daną racje, pokazują nam autorytet wypowiadający dane słowa.

  • Sympatia - zdarza się dosyć często ze ktoś w imię przyjaźni sympatii nas o cos prosi, mimo ze tego wcale nie chcemy. Czy to jest przyjaźń, sympatia? Czy raczej próba manipulacji naszą decyzją, tak by wywołać strach spowodowany utratą przyjaźni, w przypadku decyzji odmownej? Sam sobie odpowiedz.

  • Placebo - czyli prawo oczekiwań. Placebo w medycynie to imitacja lekarstwa, operacji nie mającej wpływu na zdrowie pacjenta, jednakże pacjent o tym nie wie, myśląc, że podaje się mu prawdziwe lekarstwo, pacjent zdrowieje. W przełożeniu na manipulacje działa to bardzo podobnie, manipulant wmawia, że cos jest tak a nie inaczej lub wykorzystuje wcześniejsze doświadczenia osoby manipulowanej w celu wykorzystania tego przy podejmowaniu decyzji. Innymi słowy, jeśli ktoś Ci mówi "Uda się, bo zawsze się udawało", wzmacnia twoje oczekiwania i jesteś skłonny mu uwierzyć. Skrajnym przykładem może być ta sytuacja: załóżmy, że kupiłeś drogie lekarstwo, i chwaliłeś się nim przed znajomymi, a ono wcale nie działa tak jak powinno, strach przed tym, że pokażesz znajomym jak wyrzuciłeś pieniądze błoto, karze Ci wierzyć, że jednak ono działa, i szukasz wszelakich potwierdzeń jego działania.

  • Błędne skojarzenia - wysoka cena = wysoka jakość, atrakcyjny wygląd = inteligencja mądrość, tytuł naukowy = nieomylność, ubranie = wiarygodność, ludzie patrzą = musisz być perfekcyjny. Niestety skojarzeń takich możemy wypisywać ogromna liczbę, każde z nich może być narzędziem kolejnej manipulacji...

Niestety to nie wszystko! - na każdym kroku, ktoś świadomie lub mniej próbuje wpłynąć na to by nasza decyzja nie była w pełni świadoma, a była kierowana emocjami. W każdym razie, jeśli chcesz poznać więcej technik wywierania wpływu, zapraszam to następujących lektur:

Tomasz Urban

 

Podobne artykuły


25
komentarze: 84 | wyświetlenia: 1647
19
komentarze: 109 | wyświetlenia: 3130
17
komentarze: 32 | wyświetlenia: 892
16
komentarze: 8 | wyświetlenia: 1509
15
komentarze: 3 | wyświetlenia: 1153
14
komentarze: 119 | wyświetlenia: 874
14
komentarze: 134 | wyświetlenia: 1931
14
komentarze: 21 | wyświetlenia: 616
14
komentarze: 48 | wyświetlenia: 1404
14
komentarze: 11 | wyświetlenia: 1001
14
komentarze: 33 | wyświetlenia: 784
14
komentarze: 60 | wyświetlenia: 455
14
komentarze: 65 | wyświetlenia: 2879
13
komentarze: 19 | wyświetlenia: 683
12
komentarze: 18 | wyświetlenia: 1025
 
Autor
Dodał do zasobów: Artykularnia.pl
Artykuł



  mazur,  02/05/2007

Aby autor nie czół się zobowiązany (a tym samym manipulowany) nie będę dziękował za ten artykuł, lecz jednak przekaże, choć trochę punktów za świetny artykuł.

  memnik  (www),  02/12/2010

czy przewrotnie zapewne wykorzystanie błędu ortograficznego ("czół"? że czoło? czoła?) jest jakąś formą manipulacji, czy raczej świadczy o tym, że autor komentarza został zmanipulowany? ;)

Fajnie by pamiętać, że manipulacji czy psychomanipulacji ulegają generalnie jednostki słabe psychicznie o tak zwanej osobowości bierno-zależnej, często też uzależnione od leków lub używek i narkotyków osłabiających wolę. Tak, że to w różnych krajach od 27-43 procent osób dotyczy...
Reszta jest generalnie odporna na jakieś tam manipulacje, a te osoby bierno-zależne i tak powinnych popracować ...  wyświetl więcej

  lowca,  01/11/2007

nie jestem pewien. Poprostu są różne odmiany manipulacji, od bardziej udolnych do totalnie prymitywnych, które faktycznie działają tylko na "podatnych". Dobry manipulator, potrafi zmusić osoby nawet uodpornione na manipulację do zmiany poglądów czy decyzji. np. dyrektorzy personalni potrafią wymusić na większości podwładnych w odpowiednio długim okresie większość swoich postanowień (do tego większ ...  wyświetl więcej

  mazur,  11/01/2008

Dlatego też tak poszukiwani są młodzi i zdolni, aby móc uformować ich psychikę oraz zdolność postrzegania niektórych rzeczy niby na pozór oczywistych. Dlatego też po czterdziestce bardzo trudno jest znaleźć pracę, ponieważ u takich ludzi umysł już jest w pełni uformowany, przez co na manipulacja jest trudniejsza. Pozostawiając jednak sekty w spokoju jak się nie dać zmanipulować poprzez reklamy tel ...  wyświetl więcej

Jeszcze jednym ze sposobów manipulacji nami w reklamach są słowa "raczej" i "pewnie"(słowo 'pewnie' czy 'z pewnością' są przypuszczające - nie dają nam gwarancji, jakie daje słowo "na pewno"). Niejednokrotnie spotkałam się z tym, gdy czytałam np.reklamę działania jakiegoś cudowniego urządzenia do jonizacji powietrza - "jonizator ten przechwyca to i TO a to coś jest najprawdopodobniej odpowiedzialn ...  wyświetl więcej

  d3x,  07/06/2008

jesli chodzi o reklamy sa takze uzywane slowa transowe z nlp, "pozwoli ci zauwazyc" "spowoduje" "sprawi ze poczujesz" czesto sa tez falszywe akcja przyczynowo wynikowe, np gosc sprzedaje ci ubezpieczenie ty chcesz pana pogonic w elegancki sposob wiec mowisz "Wie pan, ja to jeszcze skonsultuje z zona" a nasz mily akwizytor z patentem "Doskonaly pomysl, konsultacja z zona pozwoli panu zauwazyc jak w ...  wyświetl więcej

  robcio,  07/06/2008

Autorowi życzę wszystkiego dobrego, pomimo tego, że zrobił sporo błędów interpunkcyjnych, stylistycznych i - co gorsza - ortograficznych.
Ponadto słowo "konformiz" nie istnieje - jeśli już, to "konformizm".

  PotfurK,  08/06/2008

Jak ktoś jest świadomy siebie "aż do bólu", to nigdy nie da się zmanipulować. Po prostu jest "zbyt" czujny, wyczulony na to. Własne racje pielęgnuje a manipulatorów spławia tak, że nie znajdują oni już żadnych argumentów na swoją korzyść. Trzeba być sobą naprawdę i umieć olać tych podżegaczy, "krzykaczy" i "pięknomówców".

  Luk_89,  21/02/2009

moim zdaniem osoby które dają soba manipulować są to osoby bez charakteru....

Czyli nigdy nie dałeś się atakom manipulacji? Coś nie wierzę.

  tired  (www),  14/04/2009

Starałem się doszukać w artykule jakiejś manipulacji czytelnikiem, ale zakrawa to chyba pod paranoję. Pominąwszy drobne błędy mogę uznać z czystym (i nonkonformistycznym) sumieniem, że tak, że jest to dobry artykuł. Manipulacja jest ciekawą "sztuką". Aby ją uprawiać trzeba także umieć się przed nią obronić. Niewiele, ale jednak - ten tekst rozjaśnił mi pojęcie manipulacji.

niestety manipulacja jest wszędzie, na każdym kroku.

  nse,  19/01/2011

Masz racje , właściwie ja postrzegam manipulacje jak narzędzie i tu warto nauczyć się weryfikacji w jakim kierunku jest się manipulowanym ... Przykładowo rodzice dla zachęcenia dzieci do nauki stosują rożne zachęty i manipulacje ... Dlatego byłbym za walką z szkodliwymi manipulacjami , nie zaś wszelkimi objawami manipulacji ... , by przypadkiem nie wylać dziecka z kąpielą ...

  liwa,  11/11/2010

wiem , niestety , jak boli uświadomienie sobie, że było się manipulowanym. Doświadczyłam tego i spieszę podzielić sie tym z innymi.
http://eiba.pl/2v8b

  koLo,  03/04/2016

@liwa: No popatrz, tyle lat a wciąż aktualne.

  nse,  19/01/2011

Nie obawiasz się że Twój artykuł wywoła lęk przed manipulacją , czyli dodatkową emocje która będzie oddalać ludzi od siebie ... , myślę że każdy manipuluje jedni świadomie inni podświadomie ... Taki lęk może spowodować "polowanie na czarownice" ...

  redi2c  (www),  17/08/2011

Wiedza o tych technikach manipulacji to jedno a umiejętność obrony przed manipulacją to drugie. Wiem to ze swojego doświadczenia. Kiedy w połowie rozmowy z kimś, kto z powodzeniem stosuje techniki manipulacyjne na mnie nagle uświadamiam sobie, o co tu naprawdę chodzi :)

czytając takie artykuły stwierdzam że media i reklama za bardzo wyprały mi mózg

przydatny artykuł, trzeba wiedzieć i być świadomym człowiekiem, aby się ustrzec, czy przynajmniej starać się bronić przed manipaulacją



Dodaj swoją opinię
W trosce o jakość komentarzy wymagamy od użytkowników, aby zalogowali się przed dodaniem komentarza. Jeżeli nie posiadasz jeszcze swojego konta, zarejestruj się. To tylko chwila, a uzyskasz dostęp do dodatkowych możliwości!
 

© 2005-2018 grupa EIOBA. Wrocław, Polska