Techniki negocjacyjne

Techniki negocjacyjne to sposoby werbalizowania żądań, czynienie ustępstw, kamuflowania nadmiernej chęci szybkiego osiągnięcia porozumienia i inne temu podobne zabiegi i chwyty.

"Techniki negocjacyjne to sposoby werbalizowania żądań, czynienie ustępstw, kamuflowania nadmiernej chęci szybkiego osiągnięcia porozumienia, stosowania oporu przed zabiegami oponenta do przechylenia korzyści negocjacyjnej na swoją stronę, stosowania presji psychologicznej majacej osłabić sprawność negocjacyjną drugiej strony i inne temu podobne zabiegi i chwyty" (M.Stalmaszczyk)

Sztuka ustępowania

"W negocjacjach handlowych, sposób ustępowania bywa wazniejszy niż samo ustępswo. W zależności od sposobu, ustępstwo może ci ułatwić albo utrudnić przeprowadzaną transakcję" (G.Karrass)

Zasady ustępowania w negocjacjach:

1. Ustępstwa powinny być niewielkie - człowiek bardziej postrzega sam fakt ustępstwa niż jego wielkość. Małe ustepstwo zachęca do wzajemności - duże do zachłanności.
2. Ustępstwa powinny być stopniowo malejące - zmniejszajace się ustępstwa skłaniają drugą stroną do wczesniejszego podpisania porozumienia, uważa ona bowiem ,że zbliżamy się do granic swoich możliwości.
3. Ustępować należy powoli i niełatwo - szybkie ustępstwo nie daje satysfakcji naszemu partnerowi, bardziej cenimy to o co musimy walczyć.
4. Nie każde ustępstwo partnera musi być odwzajemnione - ustępstwa odwzajemnione nie zawsze są konieczne, a równe ustępstwa nie zawsze są sprawiedliwe.
5. Unikaj zasady "dzielenia różnicy na pół" - matematyczne dzielenie ofert na pół często bywa niekorzystne dla obu stron.
6. Należy ostrożnie traktować "absurdalną propozycję" drugiej strony - absurdalne propozycja często stosowana jest w celu zbadania naszej determinacji i naszego stanowiska. Nie należy poddać sie emocjom lecz wyjaśnić absurdalność propozycji.
7. Nie idź pierwszy na ustępstwa w ważnych sprawach - ustępstwo jako pierwszy w sprawach ważnych jest traktowana jako słabość negocjatora. W zamian warto wyprzedzić partnera w ustępstwach dotyczących spraw nieistotnych.
8. Należy wystrzegać się eskalacji ustępstw pod koniec negocjacji - często wykorzystywana technika zwiększania żądań pozornie zakończonych już negocjacji.

Inne ważne zasady dotyczące ustępstw:

• nie należy okazywać zadowolenia z pierwszego ustępstwa uczynionego przez oponenta
• należy upewnić się, że druga strona rozumie i właściwie ocenia wartość uzyskanego ustępstwa
• należy pamiętać o udzielonych ustępstwach i od czasu do czasu przypomnieć o nich oponentowi
• należy dobrze zrozumieć wszystkie wymagania drugiej strony, zanim zacznie się czynić jakiekolwiek ustępstwa
• nie należy zakładać, że oponent zrozumie korzyści z uzyskanych ustępstw.

Mierz wysoko

Wysokie żądania negocjatora bardzo korzystnie wpływają na osiagane przez niego rezultaty. Zbyt wysokie niczym nie uzasadnione żądania mogą zirytować partnera , a przez to utrudnić rozmowy.

Najprawdopodobniej najlepszą strategią jest wysuwanie takich żądań, które partner uzna za spore (budzi to bowiem respekt- i po prostu jest korzysne), ale nie przesadne (co mogłoby powodować irytację i stanowić przyczynę poszukiwania innego partnera negocjacji). (P.J.Dąbrowski)

Nie zgadzaj się na pierwszą propozycję

Pierwsza propozycję odrzucamy gdyż, z reguły jest ona zbyt wygórowana i partner przygotowany jest na ustępstwa. Po drugie nasza akceptacja dla pierwszej oferty traktowana jest jako nasza słabość.

Technika "dobry - zły facet"

Z jednej strony występuje dwóch negocjatorów z których: pierwszy rozpoczyna negocjacje stawiając wygórowane żądania, tworząc nieprzychylną stresującą sytuację (czasami obrażając drugą stronę) a drugi negocjator przejmuje inicjatywę, zachowując się bardzo grzecznie stosuje technikę małych ustępstw - pozornie korzystną dla obu stron. W rzeczywistości jest ona korzystna jedynie dla strony "dobrego i złego faceta"

Technika sytuacji hipotetycznej "co by było, gdyby.."

Technika polegajaca na zadawaniu hipotetycznych pytań - co by było , gdyby...Pytania te mają na celu zbadanie sytuacji i mozliwości przeciwnika negocjacji.

Przykładowe pytanie: co by było gdybyśmy zrezygnowali z gwarancji

Technika ograniczonych kompetencji

W technice tej można zdobyć przewagę odmawiając zaakceptowania propozycji ze względu na ograniczone kompetencje (pełnomocnictwo).

Techniki zwiazane z wykorzystaniem czasu

Przykładowe techniki zwiazane z czasem:

• celowo przedłużamy rozmowy w sytuacji, gdy partnerowi zależy na najszybszym zakończeniu
• celowo unikamy podjęcia decyzji aż do momentu w którym prawdopodobnie nastąpi korzystna zmiana układu sił
• technika terminów ostatecznych lub nieprzekraczalnych - określanie przez jedną ze stron ostatecznego czasu zakończenia rozmów ze względu na "ważny" powód ( ma na celu zmuszenie drugiej strony do wczesniejszego ustąpienia bądś rozpoczęcia rozmów)

Stosowane techniki związane z czasem:

• szczegółowe analizowanie drobiazgów
• oczekiwanie na dalsze instrukcje
• "choroby dyplomatyczne"
• prowokowanie rozbieżności i utarczek słownych
• zmiana składu delegacji
• podnoszenie starych problemów, długo załatwianych reklamacji itp.
• naleganie na pełne tłumaczenie tekstów
• żądanie zmiany miejsca prowadzenia negocjacji
• późniejsze rozpoczynanie
• wcześniejsze kończenie
• odwoływanie spotkań

(M.Stelmaszczyk)

Inne techniki zwiazane z czasem:

• Celowe opóśnianie rozpoczynania negocjacji - druga strona czeka niokreślony czas (dni, miesiące) na rozpoczęcie negocjacji.
• Wykorzystujemy korzystne dla siebie pory prowadzenia negocjacji zwiazane z aktywnością dobową człowieka ("skowronki" - lepiej pracujące rano czy "nocne Marki" - lepiej pracujacy wieczorem)
• Przedłużanie negocjacji w systuacji gdy przeciwnikiem jest człowiek starszy i widzimy jego zmęczenie.

Technika wskazania ewentualnych konsekwencji

Technika polegajaca na uświadomienu drugiej stronie konsekwencji braku porozumienia lub pokazanie jakie konsekwencje negatywne będzie miało przyjęcie danego porozumienia dla obydwu stron.

Technika wskazania przeciwnego przykładu

Człowiek z reguły dąży do potwierdzenia przekonań własnych i ignoruje informacje niezgodne z podjetymi przez niego przekonaniami. Taki sposób myślenia ogranicza negocjatorów. Osłabienie takiego sposobu myślenia jest mozliwe poprzez wskazanie drugiej stronie przykładu niezgodnego z jej przekonaniami.